學(xué)會這些營銷技巧 再難纏的顧客你也能“搞定”！

添加日期：2016年8月25日 閱讀：2610

在藥品推銷過程中，藥店店員會遇到各種各樣的顧客，這些顧客會提出各種疑問或者是用各種理由挑剔藥店、藥品。如果店員不懂得營銷機(jī)器哦啊，顧客很有可能會流失掉，那么針對這些難纏的顧客，藥店店員應(yīng)該怎么應(yīng)對呢？

根據(jù)不同顧客的反對意見，藥店?duì)I業(yè)員應(yīng)選擇相應(yīng)的處理方式，并加以解釋和說明。在說服過程中，藥店?duì)I業(yè)員**不能把顧客的異議轉(zhuǎn)變?yōu)閷︿N售有影響的負(fù)面效應(yīng)，失掉銷售時(shí)機(jī)。小編特地為你整理出來這八大絕招，為了化解顧客對藥品所產(chǎn)生的異議，店員需要見機(jī)行事。

第*招：先發(fā)制人法。在銷售過程中，如果藥店?duì)I業(yè)員感到顧客可能要提出某些反對意見時(shí)，*好的辦法就是自己先把它指出來，然后采取自問自答的方式，主動消除顧客的疑義。這樣不僅會避免顧客反對意見的產(chǎn)生，同時(shí)藥店?duì)I業(yè)員坦率地提出藥品存在的某些不足還能給顧客一種誠實(shí)、可靠的印象，從而贏得顧客的信任。但是，藥店?duì)I業(yè)員**不要給自己下絆腳石，要記住：在主動提出藥品不足之處的同時(shí)，也要給顧客一個(gè)合理的、圓滿的解釋。

例如：“您可能認(rèn)為它的價(jià)格貴了一點(diǎn)，但這種藥是同類型里*便宜的了�！�、“您現(xiàn)在可能在考慮是否有副作用，不必?fù)?dān)心，副作用的影響微乎其微。”

第二招：攤牌法。當(dāng)藥店?duì)I業(yè)員和顧客在互相不能說服對方的情況下(如顧客始終處于兩難境地)，藥店?duì)I業(yè)員要掌握主動，可以采用反問的方式以表明自己的誠意，借此來答復(fù)顧客的反對意見，這樣不僅可以獲得顧客的好感，削弱反對程度，還可以使顧客不會再糾纏這個(gè)問題。

例如，顧客一再詢問：“我用這種藥品真的有那么有效嗎?”藥店?duì)I業(yè)員可以笑著回答：“您說吧，我要怎么才能說服您呢?”或“那您覺得呢?”。

第三招：自食其果法。對壓價(jià)的顧客，可以采用這種方法。例如，某顧客：“你們的制度為什么那么死，不如別的商家靈活，你們能賣出去嗎?”此時(shí)，藥店?duì)I業(yè)員要用肯定的語氣回答：“因?yàn)椤痢了幤肥峭ㄟ^質(zhì)量創(chuàng)建品牌，而不是通過銷量創(chuàng)建品牌，藥店一直認(rèn)為沒有一個(gè)嚴(yán)謹(jǐn)?shù)摹⒎�(wěn)定的制度是不能制造出好的產(chǎn)品來的，也不能對顧客負(fù)責(zé)。您說呢?”。

顧客對藥品提出的缺點(diǎn)成為他購買藥品的理由，這就是自食其果法。

第四招：歸納合并法。把顧客的幾種反對意見歸納起來成為一個(gè)，并作出圓滿的答復(fù)，不僅會使顧客敬佩藥店?duì)I業(yè)員的專業(yè)知識和能力，還會削弱意見產(chǎn)生的影響，從而使銷售活動順利進(jìn)行。

第五招： 認(rèn)同法。對顧客的偏見要認(rèn)同。對開口就拒絕的顧客，藥店?duì)I業(yè)員不要?dú)怵H，更不必與顧客爭辯，如果強(qiáng)行讓顧客接受自己的觀點(diǎn)，只會增加對立感，造成銷售失敗。正確的做法是要采用詢問的方式找出導(dǎo)致偏見的種種原因，然后用“是，……但是……”的方法先表示同意，再委婉地用事實(shí)、數(shù)據(jù)消除顧客的偏見，改變其看法。

第六招：同意法。有保留地同意顧客的意見。對自我表現(xiàn)和故意表示反對的顧客，藥店?duì)I業(yè)員不必與他們討論自以為是的看法，但為了不忽視顧客，藥店?duì)I業(yè)員還要在言語上附和以求得一個(gè)穩(wěn)定的銷售環(huán)境，從而避免了雙方在枝節(jié)上的討論、解釋和無謂的爭辯。在保證顧客不會做出強(qiáng)烈反對的情況下，藥店?duì)I業(yè)員可以主動的推進(jìn)銷售進(jìn)程，在藥品的介紹中，自行消除這種反對意見。

例如：“對，說的對極了，您似乎對這個(gè)問題很在行。我們還是來看看藥品的原料吧!”、“您真會開玩笑，這個(gè)藥品與眾不同的地方是……�！被颉皩Γ�您了解得真是太透徹了!”(然后再恰到好處的運(yùn)用其他銷售技巧和手段)。

請記�。褐灰獫M足這類顧客的虛榮心，就可以很好的抓住其購買心理。

第七招：比喻法。對藥品不太了解的顧客，藥店?duì)I業(yè)員需要做進(jìn)一步的解釋�？梢酝ㄟ^介紹事實(shí)或比喻，以及使用實(shí)際展示等(如贈閱宣傳資料)較生動的方式使問題容易理解，消除顧客的疑慮。

比喻能化抽象為具體，能把深?yuàn)W的道理，變?yōu)橐话愕氖聦?shí)，特別有利于顧客的理解。

第八招：截?cái)嗪舐贩ā?/strong>有些顧客熱心地挑選了一陣藥品之后，突然找借口說不要了，這對藥店?duì)I業(yè)員來說無疑是個(gè)打擊。那么該如何來處理這類型的事情呢?是激憤?還是早早鳴金收兵，隨其自便?優(yōu)秀的藥店?duì)I業(yè)員總是想辦法讓顧客重新“回心轉(zhuǎn)意”。

顧客對藥品提出反對意見是銷售活動中的一種常見現(xiàn)象，它既是成交的障礙，又是顧客有購買意向的征兆。如果顧客沒有購買的興趣和動機(jī)，也就不必在藥品上多費(fèi)心思和口舌了。實(shí)際上顧客的反對意見使他參與到了銷售活動中來，說明他期望與藥店?duì)I業(yè)員溝通信息。

為把反對意見轉(zhuǎn)化為有利于銷售的行為，藥店?duì)I業(yè)員要抓住機(jī)會，探究顧客反對意見的原因，了解隱藏在顧客背后的真實(shí)動機(jī)，只有這樣，才能有的放矢地處理好反對意見，做出合理的藥品解釋以滿足顧客的要求，從而達(dá)到建立信任、促進(jìn)成交的目的。

小編溫馨語：俗話說：“金無足赤，人無完人”，產(chǎn)品也是如此。但客戶花錢買東西總是希望獲得完美的產(chǎn)品，因而對你提供的產(chǎn)品總是懷著挑剔的心理。然而，我們知道，不管是企業(yè)還是銷售人員本人，都無法提供完美的產(chǎn)品。重要的是，你要以銷售人員的專業(yè)水準(zhǔn)讓這類客戶明白，你的產(chǎn)品雖然不如他理想中的完美，卻是現(xiàn)實(shí)中不可多得的完美選擇。如果你做到了這些合情合理的解說和勸服，客戶的挑剔心理將不復(fù)存在。聰明的客戶其實(shí)內(nèi)心也明白：少一點(diǎn)幻想，愛情可以完美;接受了現(xiàn)實(shí)，生活可以完美。

責(zé)任編輯：田月華 wealthfootsteps.com 2016-8-25 17:04:56




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