OTC藥品營銷的方法與策略

添加日期：2016年2月2日 閱讀：2965

OTC藥品種類繁多，對于一種新藥的推廣，*常聽到的話就是“市場上同類的藥品那么多，我為什么買你的？”所以OTC藥品營銷需要一些給力手段。
　　1、定位推廣
　　當前OTC藥品同質(zhì)化嚴重，產(chǎn)品定位要解決其賣點差異化、人群差異化對接、產(chǎn)品機理差異化完善、產(chǎn)品宣傳口號差異化等方面的工作。
　　2、創(chuàng)新產(chǎn)品銷售力
　　OTC藥品的根本*終還要落到產(chǎn)品和品質(zhì)上。若OTC藥品沒有品質(zhì)保證，其他營銷策略再好，也無濟于事。因此，在此基礎之上的OTC藥品定位、產(chǎn)品包裝、產(chǎn)品服務就成了創(chuàng)新產(chǎn)品銷售力不可或缺的三個方面。
　　3、包裝推廣
　　包裝是宣傳的一種手段，是硬終端的一種操作模式，包裝就是企業(yè)形象。產(chǎn)品形象也需要講究與眾不同，路牌、橫幅、遮陽傘、燈箱、招貼海報、臺卡、宣傳手冊、展板等可以用比較獨特的手法，以吸引消費者的注意，刺激其購買欲，達到宣傳、促銷的目的。
　　4、提升渠道掌控力
　　銷售渠道愿不愿經(jīng)銷或者重視一個產(chǎn)品，取決于以下四個因素：規(guī)模、價差體系、客情關系、銷售服務。誰擁有了渠道誰就擁有了贏取市場的基礎，那么，該如何提升渠道掌控力？
　　5、服務至上
　　消費者購買OTC藥品，歸根到底是為了購買產(chǎn)品的效果，在同質(zhì)化競爭日趨激烈的情況下，服務尤其是直接提供給消費者的服務，已經(jīng)成了形成差異化、培養(yǎng)消費者忠誠度的硬件，服務甚至比產(chǎn)品還重要，對于高價位的產(chǎn)品更是如此。隨著社會的發(fā)展，人們對自身健康的認知增強，面對種類繁多、作用各異的藥品，人們對有關合理用藥的健康教育需求也增加了，這正是OTC藥品服務的一個突破點。
　　6、渠道共建
　　OTC藥品營銷保證鋪貨率是上量的前提。鋪貨率低的原因主要有四：一是產(chǎn)品的毛利由于終端價格戰(zhàn)而一路走低，甚至終端價格倒掛；二是連鎖終端主推高毛利產(chǎn)品；三是渠道選擇性經(jīng)銷；四是廠家終端工作不力。因此，要改變“把產(chǎn)品推給經(jīng)銷商銷售就完成”的觀念，積極開展渠道共建工作，以提高鋪貨率為突破口，有效開展終端營銷。
　　7、渠道共贏
　　要想創(chuàng)建一個共贏的OTC通路，即在整個OTC分銷通路里把分銷商利益、經(jīng)銷商利益、零售終端利益和廠方利益良好地結合在一起，就要做好以下幾點：平衡供求，保持價格相對穩(wěn)定；信息透明，贏得客戶信賴；定期溝通，給客戶信心；誠信以待，維護長期合作；通力合作，為客戶創(chuàng)造利益。
　　8、打造“根據(jù)地”
　　所謂“得區(qū)域者得天下”，進入持久戰(zhàn)時代的醫(yī)藥企業(yè)就必須要有更好的市場基礎。每個省之間的消費差異是企業(yè)必須正視的重要的環(huán)境要素之一。由于受企業(yè)綜合實力制約，并不是所有區(qū)域都值得進入，或者說企業(yè)都有能力進入。面對這種狀況，能夠或必須全力關注的只能是戰(zhàn)略性區(qū)域市場，我們稱之為企業(yè)的“根據(jù)地”。要成功占領“根據(jù)地”需要多方面的能力，主要包括區(qū)域市場的定位、顧客的細分、組織結構的保障以及系統(tǒng)資源的匹配。
　　9、打造品牌撼動力
　　我國OTC藥品市場已經(jīng)進入了競爭充分發(fā)揮作用的時代。面對藥店終端琳瑯滿目的藥品，消費者更多的是感到無從選擇，而到真正要做選擇的時候，多數(shù)人還是會選擇已經(jīng)深入人心的品牌。那么，OTC藥品如何才能成為消費者心目中的名牌呢？
　　10、廣告?zhèn)鞑?/strong>
　　通過廣告?zhèn)鞑ァ⑦^往用藥經(jīng)驗或朋友介紹，消費者可以自主選擇部分藥物，但影響消費者選擇的*關鍵要素就是品牌。OTC市場競爭發(fā)展到*后，一定是品牌的競爭。只有樹立起強大的品牌，才能讓消費者自主購買，才能倒逼終端和渠道經(jīng)銷產(chǎn)品，這就是品牌力。當然，品牌力的打造不是一蹴而就的，需要有強大的市場策劃能力和廣告企劃能力，要打造品牌就要創(chuàng)新。
　　11、整合傳播
　　作為小投入、大產(chǎn)出的公關整合傳播，往往能夠以較小的成本吸引媒體和公眾的關注。如果運用得當還可以產(chǎn)生三方共贏的效果：媒體刊出了有價值的文章，讀者獲得了有益的信息，企業(yè)經(jīng)媒體報道提升了知名度和美譽度。曾經(jīng)在央視熱播、創(chuàng)下了全國收視率之*的大型電視連續(xù)劇《大宅門》就是以同仁堂的歷史為藍本創(chuàng)作的，紅遍大江南北的劇情自然也為這家歷史悠久、享譽海內(nèi)外的老鋪再次擦亮了招牌。
　　12、實效推廣
　　現(xiàn)在的媒體多樣化已經(jīng)改變了過去傳統(tǒng)傳播的路徑和方式，OTC品牌的打造，不僅要借助傳統(tǒng)媒體，還應借助其他新媒體，并結合其他路徑，如宣傳資料、社區(qū)活動、健康教育等等。在OTC藥品的功能和質(zhì)量得以保證的前提下，OTC藥品將會和其他消費品一樣，離消費者越來越近，與藥店結合做健康教育、社區(qū)促銷等實效推廣活動，可信度高，目標人群集中，投入小見效快，可以直接掌握消費者的反饋信息，以便對總體宣傳及銷售戰(zhàn)術進行調(diào)查，并加強消費者對企業(yè)及產(chǎn)品的熟悉度和認可度。
　　13、事件行銷
　　在一個完整的周期內(nèi)，新聞事件傳播的造勢功能可以讓消費者持續(xù)暴露在同一品牌的影響之下，相關機構的公益活動*終必然會在目標消費者心中形成相對鞏固的品牌形象。
　　14、構筑團隊戰(zhàn)斗力
　　從目前情況看，OTC藥品營銷隊伍大多參差不齊。很多人沒有經(jīng)過專門的管理和培訓就被推向市場，這在前期也許會有一些效果，但是讓一支沒有戰(zhàn)斗力的隊伍去打仗，結果可想而知。對于企業(yè)而言，只會增加將來的成本。
　　那么，團隊戰(zhàn)斗力要如何打造呢？首先是培訓。對每個銷售人員進行嚴格的培訓，使之非常清楚企業(yè)的工作方式、終端市場管理模式，同時，要想讓每一個銷售人員迅速改變自己并投入到工作，就需要在平時經(jīng)常予以提醒和示范。其次是標準化。標準化的動作、語言或話術、解決問題思路等等，都是團隊必要的武器。當然，這一切與目標化的績效考核保障是分不開的。*后是營銷考核體系的設計。沒有考核體系，提升營銷業(yè)績的所有努力都只會流于形式，不可能得到根本的解決。
　　總之，對推廣隊伍的建設與管理、對營銷推廣的策劃與實施都是OTC藥品營銷推廣不可或缺的要素。
　　好的業(yè)務員總是善于鉆研和觀察的，同樣的產(chǎn)品為什么每個人賣結果是不一樣的，這其中恐怕*大的因素就是看你是否找到了一種獨特的方法，是否抓住了行業(yè)內(nèi)人都沒看到的亮點，OTC營銷時這樣，其他產(chǎn)品營銷也是一樣。


責任編輯：楊海靜    wealthfootsteps.com    2016-2-2 11:51:30

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