藥店?duì)I銷(xiāo)業(yè)績(jī)提升的四大招

添加日期：2015年11月21日 閱讀：2729

　　適時(shí)增加新品和新服務(wù)能讓藥店更聚焦人氣，更能滿(mǎn)足患者的需求，從而有望成為顧客的優(yōu)選藥店。藥店?duì)I銷(xiāo)業(yè)績(jī)翻番，也是有招的，有這4招，快速提升業(yè)績(jī)沒(méi)有想象的難。
　　增加新品類(lèi)與新服務(wù)
　　在發(fā)展新品類(lèi)和新服務(wù)的過(guò)程中，很多企業(yè)存在錯(cuò)誤認(rèn)識(shí)，總覺(jué)得應(yīng)該圍繞大健康來(lái)發(fā)展多元化品類(lèi)與服務(wù)。海王星辰兩年前推出“u品”概念，在藥店里銷(xiāo)售米面油、零食，還有廚具，很多同行甚至行業(yè)**到現(xiàn)在還評(píng)論說(shuō)海王星辰多元化的步子邁得有點(diǎn)兒大……
　　大健康這個(gè)概念這些年經(jīng)常被濫用，論壇的主題動(dòng)輒提出大健康，談到品類(lèi)多元化也必言大健康，但是我們需要搞清楚大健康和品類(lèi)多元化的關(guān)系。
　　藥店具有服務(wù)業(yè)和零售業(yè)的雙重屬性。當(dāng)前所倡導(dǎo)的專(zhuān)業(yè)服務(wù)實(shí)際是需要持續(xù)投入后才能體現(xiàn)給顧客的一種價(jià)值，但是除了個(gè)別中醫(yī)藥做得很好的企業(yè)，大多數(shù)連鎖藥店目前還無(wú)法為這種價(jià)值定下價(jià)格，只能間接在顧客滿(mǎn)意度方面受益，卻沒(méi)有辦法直接服務(wù)收費(fèi)。大多數(shù)連鎖藥店更為直接的利潤(rùn)其實(shí)來(lái)源于每一個(gè)品項(xiàng)的進(jìn)銷(xiāo)差價(jià)，所以藥店需要回歸零售業(yè)的本質(zhì)，好好研究商品與品類(lèi)。
　　打造優(yōu)勢(shì)品類(lèi)
　　每家藥店都應(yīng)該根據(jù)顧客需求、商圈屬性和競(jìng)爭(zhēng)狀況來(lái)選擇打造一個(gè)優(yōu)勢(shì)品類(lèi)，其代表著一個(gè)藥店的品類(lèi)形象，可以是中藥養(yǎng)生這樣的大類(lèi)，也可以是健康監(jiān)測(cè)產(chǎn)品這樣的中類(lèi)。優(yōu)勢(shì)品類(lèi)能讓我們成為顧客心中某一類(lèi)商品的優(yōu)選藥店，讓顧客離不開(kāi)我們，并能夠促進(jìn)顧客重復(fù)消費(fèi)，增加老顧客的交易次數(shù)。
　　針對(duì)現(xiàn)有的顧客群體，進(jìn)行品類(lèi)深入延展與推廣，更容易獲得成功。以心腦血管疾病和糖尿病人群為例，其需求包括：沒(méi)有嚴(yán)重發(fā)病以前的血糖儀、血壓計(jì)等健康監(jiān)測(cè)產(chǎn)品;輕微發(fā)病時(shí)后遺癥導(dǎo)致行動(dòng)不便所需要的手杖產(chǎn)品;嚴(yán)重發(fā)病時(shí)后遺癥導(dǎo)致喪失行走能力需要的輪椅等助行器;更嚴(yán)重發(fā)病導(dǎo)致臥床時(shí)需要的床、床墊、一次性護(hù)理墊等居家病床護(hù)理產(chǎn)品;甚至危重時(shí)需要的制氧機(jī)、呼吸機(jī)等產(chǎn)品。
　　而中青年人的健康需求也一樣蘊(yùn)含無(wú)限商機(jī)。比如，過(guò)去我們一直以為身材肥胖的人才有購(gòu)買(mǎi)瘦身產(chǎn)品的需求，但實(shí)際調(diào)研和統(tǒng)計(jì)發(fā)現(xiàn)，很大一部分其實(shí)是被身材不錯(cuò)的女孩子買(mǎi)走的。藥店可以針對(duì)這一需求延展瘦身品類(lèi)，針對(duì)不同人群推出不同的瘦身產(chǎn)品組合，除了藥品加保健食品以外，還可以提供瘦身泡飲小組方、藥食同源瘦身食譜，邀請(qǐng)顧客加入微群瘦身俱樂(lè)部，與顧客加強(qiáng)交流，促進(jìn)顧客間瘦身經(jīng)驗(yàn)的分享，及時(shí)發(fā)布*新的瘦身方案，開(kāi)展健康瘦身比賽等，為顧客提供更為完整的瘦身方案，在瘦身品類(lèi)建立優(yōu)勢(shì)。
　　完善價(jià)格管理
　　價(jià)格管理主要包括兩個(gè)部分，一個(gè)是價(jià)格帶管理，一個(gè)是價(jià)格形象管理。前面幾期的專(zhuān)欄文章中我們已經(jīng)研討過(guò)價(jià)格形象管理的部分，在此不再贅述。
　　價(jià)格帶是商品組合的重要維度，我們需要對(duì)每一個(gè)類(lèi)別進(jìn)行價(jià)格帶組合分析，總部和門(mén)店都要定期進(jìn)行。品種數(shù)較多、銷(xiāo)售占比較高的類(lèi)別應(yīng)包含高、中、低檔的價(jià)格，以滿(mǎn)足不同消費(fèi)層人群的需求。合理的價(jià)格帶組合，能讓我們既不影響顧客的滿(mǎn)意度，又能夠提升顧客的計(jì)劃性消費(fèi)。
　　發(fā)展增量商品
　　增加新品類(lèi)能夠幫助藥店帶來(lái)新顧客，比如藥店過(guò)去沒(méi)有經(jīng)營(yíng)過(guò)母嬰產(chǎn)品，現(xiàn)在增加了這個(gè)品類(lèi)會(huì)吸引這個(gè)人群進(jìn)來(lái)。而發(fā)展增量商品是滿(mǎn)足現(xiàn)有顧客的額外需求，比如引進(jìn)阿膠棗不是因?yàn)橛泻芏囝櫩瓦M(jìn)店選購(gòu)阿膠棗，而是在顧客購(gòu)買(mǎi)了生脈飲和補(bǔ)鐵補(bǔ)血用藥后推薦其進(jìn)行藥療食補(bǔ)，在幫助顧客更好解決健康問(wèn)題的同時(shí)完成關(guān)聯(lián)銷(xiāo)售。
　　為此，我們首先需要清楚地界定基量商品、增量商品和分量商品，只有這樣才能更好的發(fā)展增量商品。
　　基量商品是顧客主動(dòng)來(lái)尋找購(gòu)買(mǎi)的商品，通常是臨床品種、廣告商品，或者是顧客使用頻率很高的普藥，基量商品可以幫助維持客流。
　　分量商品通常是與基量商品成分或功效相近的高毛利商品，用來(lái)引導(dǎo)攔截毛利過(guò)低的品牌商品，其動(dòng)銷(xiāo)一定會(huì)影響功效相近商品的銷(xiāo)量。
　　增量商品是滿(mǎn)足現(xiàn)有顧客額外需求的商品或能夠與暢銷(xiāo)品進(jìn)行關(guān)聯(lián)組合，能夠幫助顧客更好地解決問(wèn)題，也能夠幫助我們提升客單價(jià)和毛利。
　　舉例來(lái)說(shuō)，品牌廠(chǎng)商的保和丸會(huì)有顧客主動(dòng)購(gòu)買(mǎi)，所以是基量商品;某個(gè)產(chǎn)地的高毛利保和丸是為了攔截前面的產(chǎn)品，所以屬于分量商品;還有一個(gè)保和顆粒，其不是為了通過(guò)差異化劑型攔截品牌保和丸，而是為了和嗎丁啉或消食片進(jìn)行關(guān)聯(lián)銷(xiāo)售，所以保和顆粒和阿膠棗一樣屬于增量商品。增量商品的定義主要取決于銷(xiāo)售方式，不局限于功能屬性。
　　讓藥店?duì)I銷(xiāo)業(yè)績(jī)快速增長(zhǎng)，以上方法是可行的，就看藥店如何操作了。更多快速提升藥店業(yè)績(jī)營(yíng)銷(xiāo)技巧。
責(zé)任編輯：楊海靜    wealthfootsteps.com    2015-11-21 14:19:15

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