醫(yī)藥營(yíng)銷人員與客戶溝通三要點(diǎn)

添加日期：2015年5月27日 閱讀：1791

    醫(yī)藥營(yíng)銷過(guò)程中避免不了與客戶溝通交流，所以營(yíng)銷人員要想把產(chǎn)品推銷出去就必須與客戶做好溝通，才能保障。但與客戶溝通并引導(dǎo)其購(gòu)買也是需要技巧的，下面我們介紹下醫(yī)藥營(yíng)銷人員與客戶溝通三要點(diǎn)。
    其實(shí)贊揚(yáng)他人的本能一般人都會(huì)，但缺乏的是系統(tǒng)地運(yùn)用在銷售過(guò)程中，運(yùn)用在與客戶溝通的過(guò)程中。我們可以用以下三個(gè)基本的方法反復(fù)練習(xí)和掌握：
    1.回答客戶問(wèn)題之前先加一個(gè)“墊子”。在客戶問(wèn)到任何一個(gè)問(wèn)題的時(shí)候，不要立刻就該問(wèn)題的實(shí)質(zhì)內(nèi)容進(jìn)行回答，要先加一個(gè)溝通中的“墊子”。這里說(shuō)的“墊子”，就是我們上面提到的贊揚(yáng)。
    2.醫(yī)藥營(yíng)銷人員要承認(rèn)客戶的觀點(diǎn)、看法或者問(wèn)題的合理性。比如“如果我是您，我也會(huì)這樣問(wèn)的”，“許多人都這么問(wèn)，這也是大多數(shù)消費(fèi)者都關(guān)心的問(wèn)題”，“你這一問(wèn)，讓我想起了***，他也是這么問(wèn)的”。*后一句話的效果特別好，因?yàn)樗�不僅說(shuō)明了客戶的問(wèn)題是合理的，也暗示了***也是從這里購(gòu)買產(chǎn)品的。
    3.重組客戶的問(wèn)題。重組客戶的問(wèn)題可以增加對(duì)客戶的理解，如“這個(gè)車的內(nèi)飾顏色選擇好像不是很多呀”，銷售人員的回答應(yīng)該是這樣的：“您說(shuō)的是內(nèi)飾顏色沒(méi)有偏重的深色，還是更看重淺色呢?”這個(gè)回答重新組織了客戶的問(wèn)題，這會(huì)讓客戶認(rèn)為，銷售人員是為了更好地確認(rèn)才這樣進(jìn)一步追問(wèn)的。
    醫(yī)藥營(yíng)銷**建議以上三個(gè)問(wèn)題可以組合起來(lái)使用，但一定要明白溝通背后的原理實(shí)質(zhì)，否則會(huì)弄巧成拙，讓客戶反感。當(dāng)你贊揚(yáng)客戶時(shí)，一定要牢記兩點(diǎn)：一是要真誠(chéng)。真誠(chéng)的表現(xiàn)形式就是眼睛，用眼睛看著對(duì)方的眼睛說(shuō)你要說(shuō)的話，而且要用穩(wěn)重的語(yǔ)調(diào)、莊重的態(tài)度來(lái)說(shuō)。
    二是要有事實(shí)依據(jù)，否則會(huì)讓那些有防范心理準(zhǔn)備的客戶看透你。比如當(dāng)你說(shuō)“你問(wèn)的這個(gè)問(wèn)題真專業(yè)”之后，如果客戶有疑惑，或者你沒(méi)有把握客戶接受了你的贊揚(yáng)，醫(yī)藥營(yíng)銷人員可以追加這樣的話：“上次有一個(gè)**問(wèn)的就是這個(gè)問(wèn)題。我當(dāng)時(shí)還不知道如何回答，后來(lái)查找了許多資料，還請(qǐng)教了這個(gè)行業(yè)的老師傅，才知道答案的�！�
責(zé)任編輯：楊海靜    wealthfootsteps.com    2015-5-27 9:18:12

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