用利益來穩(wěn)定醫(yī)藥招商市場

添加日期：2012年5月2日 閱讀：854

　　醫(yī)藥招商市場如何形成良性循環(huán)？需要把握和控制招商過程中的相關影響因素，如營銷4P中列為營銷環(huán)節(jié)中的客觀因素，但客觀因素是很明確的、是顯而易見的，差異化不大，易被同行模仿，特別是在嚴重同質化的醫(yī)藥市場上，中小企業(yè)很難依靠產(chǎn)品、價格、渠道或促銷形成核心競爭力。因此，主觀影響因素？？人就必須要得到更多的關注。具體包括哪些人呢？企業(yè)的營銷人員和代理商。
　　需要滿足這些人員的哪些需求呢？馬斯洛的五層需求描述得很好。醫(yī)藥招商企業(yè)人員關注的是什么？超額完成銷售任務獲得獎金或職位晉升，這是一個漸進的過程。代理商關注什么呢？持續(xù)的盈利。對于位于利益鏈條上的一切相關人員來說，利益是維系這個體系穩(wěn)定的重要因素。
　　醫(yī)藥招商企業(yè)的市場的穩(wěn)定是構建良性循環(huán)的基礎。穩(wěn)定是發(fā)展的基礎，只有社會穩(wěn)定我們才能夠改革開放、搞活經(jīng)濟；如果社會動蕩、政策不穩(wěn)，就如文化大革命時期，不允許也無心搞經(jīng)濟。因此，市場的發(fā)展需要政策的導向和人員、品種的相對穩(wěn)定。
　　有的醫(yī)藥招商企業(yè)對市場缺乏長遠的規(guī)劃，一切決定都來自于拍腦袋或道聽途說，從不論證營銷模式，也沒有自己的盈利模式，還美其名曰“摸著石頭過河”、在發(fā)展中解決問題。因此，企業(yè)需要不斷地進行調整，銷售政策執(zhí)行不到半年，營銷人員頻繁調崗或流動，代理商所留廠家聯(lián)系人的方式不下五六人，基本上都是新面孔。試想，如此頻繁的調整，怎能讓代理商安心操作你的品種呢？雖說“鐵打的營盤流水的兵”,合理的調整不可避免，但經(jīng)常性的隨意調整就不正常了。
        責任編輯：張言    wealthfootsteps.com    2012-5-2 10:02:48

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