如何構(gòu)建“瘋子”營銷團隊

添加日期：2012年4月21日 閱讀：719

　　有飛機和大炮資源的掩護，只身一人就被空投到一個硝煙四起的基地上，殘垣斷壁，滿目瘡痍，自封為“偵察兵”,望眼去，只剩下“老弱病殘”的留守者，可謂“昨夜西風(fēng)凋碧樹，獨上高樓，望盡天涯路”。 
　　相信負責(zé)過弱勢市場的營銷From EMKT.com.cn人員都應(yīng)該會有這種感觸和回憶，內(nèi)憂外患，外有客戶積極性不高，配合度低，盈利水平低下，產(chǎn)品動銷慢，無點擊率，價格混亂等，內(nèi)有一潭死水的銷售隊伍，人心渙散，十分棘手，攘外必先安內(nèi)，如何組建一支野性銷售團隊迫在眉睫？糧草未動，組織先行。 
　　弱勢市場銷售隊伍特點：1.付出不等于收獲，付出的多，收獲的少 
　　2.無方向，無目標 
　　3.不被公司領(lǐng)導(dǎo)重視，晉升機會少 
　　4.人員流動性大 
　　5.無積極性，無戰(zhàn)斗力 
　　6.專業(yè)技能差 
　　7.抱怨情緒嚴重，被分到弱勢市場就認為自己的命運不好 
　　8.能者早就走掉，平者還在等待，庸者長久留守 
　　知其因，方可對癥下藥，筆者自己組建的營銷團隊稱之瘋子營銷團隊，瘋子顧名思義是另類或神經(jīng)不正常，但筆者認為帶著“對宗教般的虔誠和熱戀般的瘋狂去做銷售”，定會士氣高漲，一鼓作氣，打仗拼的是士氣，要的是亮劍精神，筆者總結(jié)以下幾點; 
　　1. 和諧團隊環(huán)境的構(gòu)成 
　　一滴清水放在一杯污水中，結(jié)果還是一杯污水，首先治理與優(yōu)化不良的團隊環(huán)境，創(chuàng)造和諧積極向上的團隊環(huán)境 
　　惡性團隊環(huán)境特征: 1.小團隊意識嚴重 
　　2.防火墻—新人無法融入 
　　3.工資待遇不公平公正公開 
　　4.做作之人橫行 
　　5特殊人特殊權(quán)的存在 
　　6.小算盤意識嚴重 
　　7.領(lǐng)導(dǎo)的官僚主義嚴重 
　　筆者營造的團隊環(huán)境，秉承的就是“人有多大膽，地有多高產(chǎn),能者上，平者讓，庸者下,腦袋決定口袋，公平公正公開”的管理原則，摒棄一切不以出業(yè)績的借口與理由，客觀公正的去評斷一個人，也許會因某個團隊成員不明白是非做出或說出有悖于管理藝術(shù)的事情，但作為管理層不應(yīng)該因個人的愛恨去阻止或扼殺這種行為的發(fā)生，要從大局出發(fā)，“不謀全局者，不足謀一域；不謀萬世者，不足謀一時”。筆者所帶領(lǐng)的團隊口號“我們都是特種兵，我們擅長海陸空作戰(zhàn)，我們的作戰(zhàn)能力敵軍無法復(fù)制”。 
　　2. 士氣的打造 
　　狹路相逢者勇者勝，敢于亮劍，善于亮劍，不相信眼淚，一鼓作氣，要堅信沒有做不好的市場，只有做不好市場的人，作為管理層，首先自己要有必勝的信心，即使市場上遇見客觀困難，也要藏于心，堅信“故天將降大任于斯人也，必先苦其心志，勞其筋骨，餓其體膚，空乏其身，行拂亂其所為，所以動心忍性，曾益其所不能”,唐僧取經(jīng)還得九九八十一難，更何況我們，杜絕消極情緒的蔓延，倡導(dǎo)屢戰(zhàn)屢敗，屢敗屢戰(zhàn)，越挫越勇的戰(zhàn)斗精神。 
　　記得當時一個業(yè)務(wù)員三個月沒有攻占下一個專場餐飲終端，就發(fā)出毒誓：“再拿不下一個餐飲終端，我死在外邊”。精誠所至，金石為開，結(jié)果他攻占下終端，而且后期他的市場工作做的也是有聲有色。 
　　3.　領(lǐng)導(dǎo)的自我修煉 
　　兵熊熊一個，將熊熊一窩，作為一個團隊的*高指揮官，要充分發(fā)揮自我魅力和加強自我修煉。 


自我修煉： 
　　1. 以身作則，身先士卒。 
　　上梁不正下梁歪，古語曰；其身正，不令則行，其身不正，雖令不行。 
　　2. 自我的專業(yè)技能與領(lǐng)導(dǎo)藝術(shù) 
　　淵深則魚樂，樹古則鳥來。凝聚力向心力的打造，80后已經(jīng)成為工作的主力軍，他們的渴望就是暢想成長，如果管理層自身的業(yè)務(wù)技能都很平庸，那就很難去駕馭80后，更談不上追隨者，相反，能從領(lǐng)導(dǎo)身上汲取業(yè)務(wù)營養(yǎng)，使自身得到成長，即使有時其他方面沒有達到滿足，他們也會始終追隨著。 
　　3. 克服官僚主義　 
　　要從團隊中來，到團隊中去，深入團隊中，切實了解每位團隊成員的生活及思想動向，給予及時解決，拒絕高調(diào)，著實為團隊成員提供堅強的后盾。 
　　4. 情商的自控　　 
　　**不能以個人的得與失，愛與恨去界定團隊中的某一人，這一點要求管理者自控能力很強，否則很難做到。 
　　5.個人情操與修養(yǎng)　 
　　作風(fēng)正，無不良嗜好，否則，整個團隊帶的也是烏煙瘴氣。 
　　6.自我威信的樹立　　 
　　行動上要做到：“言必行，行必果，威信就是從細節(jié)上著眼，從點點滴滴的事情做起，自我約束，自我承諾的及時兌現(xiàn)，危難之時，勢壓群雄的表現(xiàn)。 
　　7.胸懷　　　 
　　胸懷大小決定格局大小，不要擔心教會徒弟，餓死師傅，筆者見過很多領(lǐng)導(dǎo)不敢去培育下屬，不去點撥，甚至壓制，靠自身的領(lǐng)悟，問題就是擔心下屬去超越他代替他，也許他不曾想到，下屬的晉升數(shù)量也是自己卓越領(lǐng)導(dǎo)力的一種表現(xiàn)。 
　　4.　遠景目標 
　　拿破侖一句名言：一切成就的起點就是渴望。欲得其上者得其中，欲得其中者得其下，欲得其下得其無�？梢娔繕说闹匾�性，目標是一個團隊沖鋒陷陣的動力。筆者認為目標的制定遵循以下幾點； 
　　1. 目標任務(wù)是否合理 
　　2. 目標是否明確 
　　3. 目標的制定是否進行過溝通交流與互動 
　　4. 目標達成的措施是否詳細落地 
　　5. 目標達成的獎懲措施是否詳盡 
　　6. 目標制定避免虛夸風(fēng)與三拍（制定前拍腦袋，制定時拍胸脯，制定后拍屁股走人） 
　　5.人員的管控 
　　古語：“視其所以，觀其所由，察其所安”。知人方可善用，所以因人而用，因人而育，選人，育人，用人，留人是件很不容易事情，筆者認為應(yīng)注意以下幾點 
　　1.堅決不用和團隊文化格格不入的業(yè)務(wù)人員 
　　2.對號入座—根據(jù)個人性格特征去分配不同的市場與客戶 
　　3.溝通的藝術(shù)。萬事在于溝通，因人而變，選擇不同的溝通方式 
　　4.人性化不等于人情化，莫把工作生活混淆，慈不帶兵，不要因為市場弱，因為各方面原因，怕留不住人，把人性化等于人情化，生活上可以像長輩一樣給以關(guān)心，困難予以解決，但在工作上**要該出手時就出手，因為正常的批評是為使更好的去成長，去傳授他授之以漁的方法與技巧，一種生活的本領(lǐng)，賺錢的技能。 
　　5.危機意識　流水不腐，戶樞不蠹，業(yè)務(wù)人員一旦超過一年以上，懈怠拖拉態(tài)度嚴重，所以要不斷注入新鮮血液，或業(yè)務(wù)人員所負責(zé)市場互調(diào)，使整個團隊不停地活力四射。 
　　6.多看少聽。對于回報的市場情況更多的管理層去落實去監(jiān)督 
　　7.協(xié)助銷售人員做職業(yè)規(guī)劃，讓其有所追求。 
　　8.關(guān)于獎懲。 
　　獎就得獎個心花怒放，罰就發(fā)個心驚肉跳；要及時兌現(xiàn)獎罰；獎罰要分明；及時認可與肯定，所以自我滿足放在馬斯洛需求理論的*后一個層次，好與壞都一個樣，何必辛辛苦苦的做好呢�！　� 
　　6.執(zhí)行力 
　　關(guān)于執(zhí)行力，眾說不一，筆者認為執(zhí)行力就是要不停地去跟蹤落實檢討一個反復(fù)的過程，直到一種行為變成一種習(xí)慣，筆者曾經(jīng)觀察過，大會小會上說要做終端生動化建設(shè)，可是辦事處的生動化物料半個月都沒有動過，后來，我每天早上在門口，每個人必須帶多少張海報，多少套推拉貼，然后每天晚上回來看你貼過的照片，然后堅持了一個月，后來大家就養(yǎng)成一種習(xí)慣，每天不貼感覺少點什么。 
　　7.制度 
　　無規(guī)矩不成方圓，制度是標準，是個杠桿，制度不能朝令夕改，同時要到有法可依，違法必究，執(zhí)法必嚴。 
　　8.學(xué)習(xí)力的培養(yǎng) 
　　瞄準比射擊更重要，戰(zhàn)場上就是奮力殺敵，戰(zhàn)后就是苦心修煉，戰(zhàn)斗的技巧與方法。 
　　上下同心者勝。 
　　1.　例會與實地學(xué)習(xí)　　 不定期的組織會議，商討對市場*新動態(tài)的看法，及時回顧工作地得與失；實時實地的去學(xué)習(xí)現(xiàn)有工作做到位的市場，相互溝通與交流，及時提出下步工作改進方案； 
　　2. 培訓(xùn)　 他山之石，可以攻玉。內(nèi)容為談判技巧，客戶開發(fā)與管理，線路拜訪等 
　　3. 總結(jié)　 比如辦事處辦每個人的經(jīng)驗與心得寫在統(tǒng)一本子上，形成“葵花寶典”。 
　　4. 演練　 模擬談判 
　　水無常形，兵無常勢，只要萬夫一力，天下**，弱勢市場也一定會變?yōu)閺妱菔袌龅�，相信團隊的力量。 

        責(zé)任編輯：張言    wealthfootsteps.com    2012-4-21 14:24:16

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