低成本營(yíng)銷(xiāo)在產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)中的靈活運(yùn)用

添加日期：2012年3月7日 閱讀：1059

　　“現(xiàn)在做保健品，太難了！”越來(lái)越多的保健品企業(yè)如是說(shuō)，仔細(xì)想想，不得不承認(rèn)，在產(chǎn)品定位、營(yíng)銷(xiāo)模式、營(yíng)銷(xiāo)管理同質(zhì)化的今天，中國(guó)的醫(yī)藥保健品行業(yè)被迫陷入了無(wú)休止的廣告戰(zhàn)、會(huì)務(wù)戰(zhàn)、促銷(xiāo)戰(zhàn)的惡性循環(huán)中……成本一次次的水漲船高，而利潤(rùn)卻被一分分?jǐn)偙。�眾多的保健品企業(yè)不得不淪落成為商家與媒體的“自己掏錢(qián)為別人創(chuàng)利”的高級(jí)打工仔！“同質(zhì)化”怪圈，已經(jīng)成為制約醫(yī)藥保健品行業(yè)發(fā)展，企業(yè)利潤(rùn)增長(zhǎng)的罪魁禍?zhǔn)祝?BR>　　產(chǎn)品同質(zhì)化，倡導(dǎo)產(chǎn)品定位概念化中國(guó)的保健品行業(yè)的跟風(fēng)之氣，似乎就是伴隨著市場(chǎng)的成長(zhǎng)而日益強(qiáng)盛的。
　　就拿排毒養(yǎng)顏膠囊來(lái)說(shuō)，排毒養(yǎng)顏膠囊甫一上市，就打出了“快速排毒”的訴求，證實(shí)產(chǎn)品功效，跟進(jìn)著蘆薈排毒膠囊，則針對(duì)其“快速排毒”提出了“深層排毒”概念，作為跟進(jìn)手段，攻擊前者不夠深入，后續(xù)品牌則提出“安全排毒”,于是乎從頭至尾始終局限于這個(gè)“排毒”的圈子里怎么也繞不出去。無(wú)獨(dú)有偶，女性補(bǔ)血類(lèi)產(chǎn)品也是如此，當(dāng)年的紅桃k鎖定城鎮(zhèn)消費(fèi)群體，功效訴求“補(bǔ)血特快”,而后的血爾，又打出了“補(bǔ)血持久”,及至女人緣出現(xiàn)，無(wú)可奈何之下，只好打出了“補(bǔ)血養(yǎng)顏”的訴求，一時(shí)間，整個(gè)的女性保健消費(fèi)市場(chǎng)陷入了祖國(guó)山河一片紅的境地。
　　xxx阿膠口服液，同樣也是一種女性補(bǔ)血類(lèi)的保健產(chǎn)品，是高舉高打陷入“快速補(bǔ)血、持久補(bǔ)血”的汪洋大海之中，還是另僻奚徑，倡導(dǎo)產(chǎn)品定位概念化。
　　針對(duì)以往補(bǔ)血類(lèi)產(chǎn)品大打補(bǔ)血時(shí)間戰(zhàn)的情況，大膽為xx阿膠口服液創(chuàng)造一個(gè)全新的概念--消毒養(yǎng)血、舒睡美顏，同時(shí)，為另外一款女性產(chǎn)品xx膠囊所作的策劃，也鮮明的提出了自身的特色，女性不單單要“保養(yǎng)”更需要“保鮮”、美麗健康的根本是要清除體內(nèi)“壞氧”補(bǔ)充“好氧”的鮮明賣(mài)點(diǎn)來(lái)吸引眼球。其實(shí)，這里的壞氧就是指體內(nèi)的氧自由基。顯然前者更好理解，事實(shí)證明，一個(gè)全新的定位概念，也就意味著一塊全新市場(chǎng)的開(kāi)辟。
　　叫板模式同質(zhì)化，倡導(dǎo)銷(xiāo)售模式個(gè)性化  中國(guó)醫(yī)藥保健品市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)模式被復(fù)制之快，可以說(shuō)是到了令人瞠目結(jié)舌的地步。
　　從保健品到禮品，從進(jìn)藥店到進(jìn)賣(mài)場(chǎng)，從廣告營(yíng)銷(xiāo)到電視直銷(xiāo)，從會(huì)議營(yíng)銷(xiāo)到旅游營(yíng)銷(xiāo)，保健品企業(yè)似乎仍然沒(méi)有擺脫傳統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)的“三板斧”,而事實(shí)上，當(dāng)一個(gè)個(gè)保健品企業(yè)前赴后繼的一頭扎進(jìn)這個(gè)深淵的時(shí)候，那么同時(shí)也就意味著他們?cè)谑雇炅诉@僅有“三斧”頭之后，再也找不到自身的興奮點(diǎn)了，然而自2005年7月1日國(guó)家新政策的出臺(tái)，又將這“三斧”頭失去了用武之地，一種求生的本能迫使他們謀求突圍轉(zhuǎn)型，于是乎在很短的一段時(shí)間里，名目繁多的被稱(chēng)之為“健康中心、保健咨詢(xún)中心”的專(zhuān)賣(mài)店以鋪天蓋地之勢(shì)而起。
　　這些所謂的平臺(tái)或窗口無(wú)一不是租個(gè)門(mén)面，搞臺(tái)儀器，請(qǐng)個(gè)退休醫(yī)生，然后堂而皇之的行服務(wù)之名，孰不知，這些“掛羊頭賣(mài)狗肉”的專(zhuān)賣(mài)店們，反倒加速了市場(chǎng)混亂格局的形成，成為企業(yè)走向敗損的致命一擊�！痢羾�(guó)際養(yǎng)生中心，卻充分依托“養(yǎng)生中心+會(huì)員”這個(gè)平臺(tái)，陸續(xù)開(kāi)辟了干休所、療養(yǎng)院和老年活動(dòng)中心以及金融、證券、外企等白領(lǐng)階層，強(qiáng)調(diào)社會(huì)效益與經(jīng)濟(jì)效益的高度結(jié)合，把企業(yè)的*高目標(biāo)定位于為顧客帶來(lái)長(zhǎng)期的價(jià)值，進(jìn)而創(chuàng)造出更忠誠(chéng)更持久的客戶(hù)，正是因?yàn)橛辛诉@種個(gè)性化的銷(xiāo)售模式，才使得在短短的時(shí)間內(nèi)已有1000多家加盟店和專(zhuān)柜，并擁有了20萬(wàn)多名會(huì)員，這也充分說(shuō)明了加盟商和客戶(hù)們對(duì)養(yǎng)生中心個(gè)性化營(yíng)銷(xiāo)模式的認(rèn)同和肯定。
　　叫板管理同質(zhì)化，倡導(dǎo)過(guò)程管理精細(xì)化昔日的中國(guó)保健品市場(chǎng)，簡(jiǎn)單粗放式管理，江湖氣息極重，而現(xiàn)今的保健品銷(xiāo)售市場(chǎng)，蒙派營(yíng)銷(xiāo)那種天空鋪廣告，地上鋪小報(bào)的造勢(shì)手法就能攪熱市場(chǎng)的時(shí)代已經(jīng)永遠(yuǎn)過(guò)去了。
　　君不見(jiàn)，蒙派產(chǎn)品大多數(shù)采用短線操作，紅紅火火一兩年，投入了大量的人力物力，結(jié)果只是花錢(qián)打了水漂，*多只收獲了很小的一部分，劃算嗎？
　　中國(guó)的醫(yī)藥保健品正在實(shí)質(zhì)性的進(jìn)入品牌的時(shí)代，而做品牌的核心就是強(qiáng)調(diào)精細(xì)化的管理過(guò)程，說(shuō)白了，就是為了做長(zhǎng)線，為了掙錢(qián)！如何做好過(guò)程管理的精細(xì)化劃分呢？
　　首先，做好數(shù)據(jù)庫(kù)的細(xì)分，即通過(guò)整合資源，在數(shù)據(jù)庫(kù)的收集統(tǒng)籌基礎(chǔ)上，對(duì)數(shù)據(jù)庫(kù)里的顧客和潛在消費(fèi)者進(jìn)行整理，然后分析用戶(hù)信息，尋找出針對(duì)性途徑，明確*佳溝通切入點(diǎn)，充分利用品牌文化以及迎合消費(fèi)者需求的賣(mài)點(diǎn)獲得消費(fèi)者的支持從而*終實(shí)現(xiàn)購(gòu)買(mǎi)行為。
　　其次是變以往單純借多場(chǎng)次的買(mǎi)贈(zèng)促銷(xiāo)提升銷(xiāo)量的老手段為以“主題活動(dòng)”為主的造勢(shì)戰(zhàn)術(shù)，通過(guò)健康講座， 社區(qū)推廣、口碑宣傳、事件營(yíng)銷(xiāo)等策略，吸引 眼球，吸引公眾注意力，營(yíng)造市場(chǎng)氛圍，再輔助以?xún)?yōu)惠政策，*終帶動(dòng)銷(xiāo)售。
　　再次就是強(qiáng)化售后服務(wù)的功能，要變以往的口頭承諾為實(shí)際行動(dòng)，由專(zhuān)業(yè)人員針對(duì)已購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品的消費(fèi)者，定期的以電話(huà)或上門(mén)形式回訪，以觀察產(chǎn)品的服用效果，并借此培育忠誠(chéng)消費(fèi)者群體，從而提高產(chǎn)品的口碑及美譽(yù)度，加強(qiáng)對(duì)老客戶(hù)的情感維系，并*終實(shí)現(xiàn)老客戶(hù)的重復(fù)購(gòu)買(mǎi)。

 


        責(zé)任編輯：張言    wealthfootsteps.com    2012-3-7 8:59:02

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