激情與夢想：優(yōu)秀銷售主管的格局思考

添加日期：2011年9月8日 閱讀：723

    在中國有兩個群體的人數(shù)是相近的,達(dá)到7000多萬。一是共產(chǎn)黨員,他們推動著政治和社會的前進(jìn);一是營銷人員,他們推動著企業(yè)和經(jīng)濟(jì)的發(fā)展。
    人數(shù)龐大的營銷人員,拼殺在市場一線的銷售主管或是銷售代表占據(jù)了70%以上,而優(yōu)秀的銷售主管也不過是其中的20%,銷售主管的優(yōu)秀與否,關(guān)鍵在于他們對自己工作或生活的格局思考,亦許是他們在觀念上如何定位自己的工作和發(fā)展。
    是激情迎接還是是消極面對每一天(心態(tài)管理)
    喜歡睡懶覺的年輕人,不是因?yàn)樗�昨天睡的有多�?而是沒有足夠的勇氣和激情迎接新的一天
    優(yōu)秀銷售主管每天早上基本上都是6:30左右起床,鍛煉身體也好,或許是翻上幾頁書也好,他們都會在這樣的狀態(tài)下厘清一天的思路和規(guī)劃。俗話說早上靜思、中午中思、晚上沉思。早上的靜思和梳理不僅有利于計(jì)劃好一天的時間和行程,而且容易煥發(fā)一個人的激情和信心,飽滿的斗志、自信的笑容、昂揚(yáng)的心態(tài)會讓你覺得每一天都是新鮮的,每一天都充滿著希望。
    很多時候銷售主管的工作和生活是單調(diào)的,甚至是孤獨(dú)的,如果只是機(jī)械的、按部就班的面對,時間久了就會覺得疲憊、厭倦;慢慢的就會遺失掉激情,逐漸的親手埋沒自己的夢想,成為一個得過且過、庸庸碌碌的銷售人員。
    是管理經(jīng)銷商還是服務(wù)經(jīng)銷商(經(jīng)銷商管理)
    優(yōu)秀銷售主管是在管理經(jīng)銷商,一般銷售主管是在服務(wù)經(jīng)銷商,而愚蠢的銷售主管是在服從經(jīng)銷商,整天忙里忙外,幫助經(jīng)銷商干些毫無意義的粗活,還自以為是勤快。
    經(jīng)銷商管理的核心:是指導(dǎo)和協(xié)助經(jīng)銷商管理好經(jīng)銷商的公司,而不僅僅是以廠家代表的身份對經(jīng)銷商指手畫腳。優(yōu)秀銷售主管會把自己的格局定的很大:以聯(lián)合總經(jīng)理的名義,依靠自己專業(yè)的理論和技能全面提升經(jīng)銷商公司的整體經(jīng)營能力,推動經(jīng)銷商的快速成長。經(jīng)銷商運(yùn)營能力提高了,公司發(fā)展壯大了,銷售主管的業(yè)績自然水漲船高,還用為每個月下達(dá)的銷售任務(wù)窮途愁困嗎!
    經(jīng)銷商管理的重點(diǎn):是經(jīng)銷商運(yùn)營系統(tǒng)的建設(shè)和完善。現(xiàn)實(shí)的問題是你讓經(jīng)銷商增加一名銷售人員,強(qiáng)化終端拜訪和鋪貨,他會委婉的告訴你,人手已經(jīng)夠了,關(guān)鍵是如何提高他們的工作效率;你讓他增加車輛;他同樣會以什么成本了之類的借口搪塞你;你讓他配置電腦、文員、專業(yè)財(cái)務(wù)了,他會覺得完全沒有必要。單一的或某個方面的運(yùn)營系統(tǒng)推進(jìn)往往會遭遇經(jīng)銷商很大的阻力。
    經(jīng)銷商運(yùn)營系統(tǒng)建設(shè)與完善,關(guān)鍵在于你要和經(jīng)銷商共同制定2-3年的發(fā)展規(guī)劃。每年的銷售目標(biāo)是多少、增長率要達(dá)到多少、未來幾年經(jīng)銷商在當(dāng)?shù)貢�有什么樣的商業(yè)地位、經(jīng)銷的品牌和產(chǎn)品有哪些、怎么分類和規(guī)劃、綜合的毛利有多少、宣傳和促銷等相關(guān)費(fèi)用預(yù)算計(jì)劃、運(yùn)營系統(tǒng)建設(shè)(人員、車輛、辦公、倉儲、管理)的預(yù)算規(guī)劃,凈利潤是多少。如果有了這些完備而又可執(zhí)行的規(guī)劃,經(jīng)銷商運(yùn)營運(yùn)營系統(tǒng)建設(shè)和完善就自然水到渠成了。
    是創(chuàng)建規(guī)則平臺還是揮舞處罰大棒(二級商管理)
    區(qū)域市場銷售管理一個很大的問題是,如何解決二級商或鄉(xiāng)鎮(zhèn)經(jīng)銷商們之間的串貨與爭斗。很多銷售主管往往是依托公司嚴(yán)厲的管理制度和懲罰措施機(jī)械強(qiáng)力執(zhí)行。但問題是經(jīng)銷商是商人,商人的本性決定了他們一定會在對風(fēng)險做好全面評估的基礎(chǔ)上踐踏或挑戰(zhàn)你的游戲規(guī)則。想盡一切辦法與你周旋和博弈:罰款我無所謂,這批貨掙的比你罰的多;斷貨這個月的任務(wù)你比我急;干掉我,我是大經(jīng)銷商你敢嗎,就這樣競品銷售主管還天天圍著我轉(zhuǎn)呢。
    優(yōu)秀銷售主管往往會從根本上解決問題,搭建一個規(guī)則平臺、建立一種溝通機(jī)制、制定解決問題規(guī)則:固定時間大小經(jīng)銷商聚會一次,學(xué)習(xí)、溝通和交流。如果誰違反了游戲規(guī)則,大家一起討伐他,自己都會覺得不好意思,多少錢啊,有必要嗎?長期持續(xù)的感情溝通和經(jīng)驗(yàn)交流使他們眾志成城、目標(biāo)一致,那就是如何強(qiáng)化自家產(chǎn)品推廣的影響力和銷售競爭力,*大限度的打擊競品。
    是管理服務(wù)推進(jìn)還是四處救火(終端管理)
    銷售主管的主要工作就是終端拜訪與維護(hù)�；烊兆拥匿N售主管往往是求著或壓著經(jīng)銷商開展終端管理工作,自己則什么都不愿干;大部分的銷售主管則都是只管埋頭走路,而不抬頭看路。即便是每天都很辛勤的拜訪,但依然四處失火,不是這個終端就是那個終端,不是這問題就是那問題,每天忙著四處救火,焦頭爛額、疲憊不堪。
    優(yōu)秀銷售主管一定是對終端進(jìn)行有效分類,30%的重點(diǎn)終端一定是親自抓、親自拜訪和維護(hù),并與終端建立良好的合作關(guān)系。重點(diǎn)終端搞定了,銷量的70-80%基本上就穩(wěn)定了。剩下的終端則通過建立一套合理的管理和服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)、類型問題的解決方式等,由經(jīng)銷商或其下面銷售人員搞定。銷售主管可以通過硬性的管理標(biāo)準(zhǔn)和獎罰措施抽查、評比、監(jiān)督實(shí)施。
    是挖一口自己的井還是得過且過(自我成長管理)
    愛因斯坦有句名言:人與人之間的差距關(guān)鍵在于8小時之外的業(yè)余時間的利用上。做營銷的人很多都知道兩個和尚挖井的故事,銷售主管的成長關(guān)鍵在于在做好工作的同時一定要挖一口屬于自己的井。
    同一起跑線上的銷售主管大家的工作和生活狀態(tài)基本上是一樣的:單調(diào)的工作內(nèi)容、孤獨(dú)的居住條件、離家的思鄉(xiāng)情結(jié)、銷售任務(wù)的壓力、解決市場問題的困惑、個人成長的彷徨。因?yàn)楣ぷ鞯呐�力程度以及自我成長的管理不同,幾年以后大家一定會出現(xiàn)很大的差別。
    大部分的銷售主管隨著時間的推移,激情漸退,每天得過且過,想著盡可能的偷懶,工作只付出80%的努力,工作之余要么通過網(wǎng)絡(luò)和電視打發(fā)無聊的時間,要么就是和當(dāng)?shù)匦陆Y(jié)識的朋友喝酒聊天,時間就這樣慢慢流逝;優(yōu)秀銷售主管則永葆激情,工作上**甚至120%的付出,業(yè)余時間像武林高手的閉關(guān)修煉一樣:和優(yōu)秀的前輩或領(lǐng)導(dǎo)學(xué)習(xí),思考和總結(jié)市場操作中的經(jīng)驗(yàn)和教訓(xùn),買臺電腦通過專業(yè)的營銷網(wǎng)站或咨詢公司的經(jīng)典案例深度學(xué)習(xí),經(jīng)典的專業(yè)書籍提升理論水平,文案寫作能力的鍛煉等。日子一天天,大家都是這樣的過,幾年后差距就會很大,優(yōu)秀銷售主管一直都在挖那口屬于自己的井。
        責(zé)任編輯：張言    wealthfootsteps.com    2011-9-8 18:04:29

文章來源：