藥企招商的精細(xì)化管理

添加日期：2011年9月6日 閱讀：1067

    比較理想的醫(yī)藥招商模式應(yīng)該為:媒體招商+展會(huì)招商+數(shù)據(jù)庫(kù)招商的模式。根據(jù)統(tǒng)計(jì)80%的成交客戶(hù)是在展會(huì)或雜志上看到產(chǎn)品信息主動(dòng)打電話(huà)咨詢(xún),而*后成交的,而動(dòng)打電話(huà)推銷(xiāo)而成交的相對(duì)較低。日前,隨著招商規(guī)模的擴(kuò)大,企業(yè)、代理商雙方博弈的代價(jià)也越來(lái)越大。為了有效管理代理商,依云招商企業(yè)不斷地調(diào)整代理政策,醫(yī)藥招商代理商精細(xì)化管理是制藥企業(yè)可持續(xù)發(fā)展的客觀要求。
    醫(yī)藥招商代理模式不斷演化、創(chuàng)新--聯(lián)合開(kāi)發(fā)、聯(lián)合廣告、聯(lián)合促銷(xiāo)、代理權(quán)分享等,形成了所謂的“混合模式”。醫(yī)藥招商企業(yè)人員在工作中,需要經(jīng)常跟客戶(hù)打交道,如果你經(jīng)常板著一張臉,那么你將失去越來(lái)越多的銷(xiāo)售單子。
    針對(duì)現(xiàn)在是醫(yī)藥招商初期,采用電視廣告費(fèi)用相對(duì)太高,不作考慮;如果產(chǎn)品利潤(rùn)空間大的情況下,而且產(chǎn)品又好的情況下�？梢赃x擇雜志廣告,雜志廣告主要集中在:《銷(xiāo)售與市場(chǎng)》(發(fā)行量8-10萬(wàn)冊(cè))、《商界》、《南風(fēng)窗》,其中《銷(xiāo)售與市場(chǎng)》、《南風(fēng)窗》占去了雜志類(lèi)廣告有效信息回復(fù)率的60%以上。那像目前產(chǎn)品一般的這種情況,展會(huì)的會(huì)刊雜志應(yīng)該是我們的首要選擇。
    長(zhǎng)期依賴(lài)于代理商,無(wú)法有效突破銷(xiāo)售瓶頸,無(wú)法抵御市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)等。隨著時(shí)間的推移,醫(yī)藥招商代理模式本身存在的問(wèn)題也日漸增多,廠家和代理商都有一肚子的抱怨和無(wú)奈�？墒轻t(yī)藥銷(xiāo)售人員你的微笑是必須的!你必須會(huì)笑,過(guò)去你不會(huì)微笑,現(xiàn)在做了推銷(xiāo)員就必須學(xué)會(huì)微笑這是這種職業(yè)*基本的要求。如果你現(xiàn)在笑的還不自然,那你就要在家里對(duì)著鏡子練習(xí)笑。你可以先練習(xí)做各種各樣的笑法,從中選出你自己認(rèn)為*有魅力的笑容。然后,讓自己反復(fù)練習(xí)這種笑容,直到*后你運(yùn)用自如。
    精細(xì)化管理是制藥企業(yè)可持續(xù)發(fā)展的客觀要求,是突破市場(chǎng)同質(zhì)化競(jìng)爭(zhēng)、提高企業(yè)核心競(jìng)爭(zhēng)力的重要手段,也使企業(yè)與代理商建立長(zhǎng)期、密切的合作關(guān)系,達(dá)到互利共贏的目的。招商企業(yè)間的競(jìng)爭(zhēng)已經(jīng)從產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)上升到品牌競(jìng)爭(zhēng),尤其是對(duì)以招商代理模式經(jīng)營(yíng)的新興的中小醫(yī)藥招商企業(yè)而言,品牌建設(shè)是關(guān)系到醫(yī)藥招商企業(yè)能否發(fā)展壯大的關(guān)鍵因素。就銷(xiāo)售方面來(lái)說(shuō),品牌意味著更長(zhǎng)的產(chǎn)品生命周期、更多的優(yōu)秀代理商的加盟,也意味著更多的消費(fèi)者的認(rèn)同!
    醫(yī)藥銷(xiāo)售人員在拜訪客戶(hù)時(shí),你一微笑,對(duì)方就會(huì)產(chǎn)生親切感。微笑就像三春的陽(yáng)光,能融化堆積在人們心靈之間的冰雪,改變客戶(hù)的心情,制造出你與客戶(hù)交流所需要的和諧的氣氛,當(dāng)然,這種微笑首先也會(huì)改變你自己。對(duì)于推銷(xiāo)員來(lái)說(shuō),微笑是一張心靈的名片,必不可少。你呈遞給客戶(hù)的第*張名片如果是笑容的話(huà),那對(duì)于你的客戶(hù)來(lái)說(shuō),它遠(yuǎn)比你身上穿什么樣的衣服更重要。相對(duì)于自建銷(xiāo)售隊(duì)伍的醫(yī)藥招商企業(yè),醫(yī)藥招商代理模式不利于醫(yī)藥招商企業(yè)樹(shù)立品牌形象和長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展,無(wú)法鍛煉自己的銷(xiāo)售隊(duì)伍。
        責(zé)任編輯：張言    wealthfootsteps.com    2011-9-6 15:00:24

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