藥企招商“屢招屢傷”的原因是什么

添加日期：2011年8月30日 閱讀：1044

    隨著醫(yī)藥行業(yè)的快速發(fā)展,很多的醫(yī)藥招商企業(yè)想要快速發(fā)展不被淘汰,但是事宜愿為,招商企業(yè)卻經(jīng)常犯錯(cuò)誤,從而讓招商落個(gè)竹籃打水一場空。現(xiàn)在,經(jīng)銷商是廠家推廣產(chǎn)品不可或缺的渠道。在每一種新產(chǎn)品上市之時(shí),有不少廠家通過各種媒介發(fā)布,或者各種專業(yè)博覽會(huì)等方式招商�？墒�,據(jù)有關(guān)部門統(tǒng)計(jì),在中國,每年近百億元藥品和保健品招商費(fèi)用打了水漂,近萬種招商產(chǎn)品銷聲匿跡,95%的企業(yè)醫(yī)藥招商失敗。
    那么,導(dǎo)致廠家招商失敗的原因是什么?有什么方法可讓廠家招到忠誠度較高的經(jīng)銷商,從而順利打開市場?
    醫(yī)藥市場日趨理性的今天,部分單位仍然抱著僥幸心理,沒有好模式卻硬說自己模式先進(jìn),企圖通過醫(yī)藥招商這種手段達(dá)到聚斂錢財(cái)?shù)哪康�。通過規(guī)范醫(yī)藥招商流程,以及提高行業(yè)的整體素質(zhì),才能有效地區(qū)分行業(yè)內(nèi)的優(yōu)秀醫(yī)藥招商企業(yè)和劣勢醫(yī)藥招商企業(yè),好的產(chǎn)品及無特質(zhì)產(chǎn)品,從而把那些混水摸魚的醫(yī)藥招商企業(yè)趕出局。只有這樣,才能重樹行業(yè)的形象,再次建立企商之間的信任度。
    醫(yī)藥招商企業(yè)為了醫(yī)藥招商,往往夸大宣傳,過分炒作企業(yè)團(tuán)隊(duì)的執(zhí)行力,經(jīng)銷商信以為真,認(rèn)為背靠大樹好乘涼,沒想到是一個(gè)陷阱。醫(yī)藥招商網(wǎng)表示臨時(shí)組織個(gè)“強(qiáng)有力”的隊(duì)伍,似乎理直氣壯地告訴準(zhǔn)代理商:看,我們的隊(duì)伍多么強(qiáng)大!期望蒙蔽代理商的眼睛。很多醫(yī)藥招商企業(yè)自己都解釋不了為什么還在招商,如果是一個(gè)好產(chǎn)品,應(yīng)該在比較短的時(shí)間里面,一個(gè)月也好,三個(gè)月也好,能夠完成醫(yī)藥招商。要是一年之后還在招商那是什么原因?企業(yè)、經(jīng)銷商都會(huì)反思。一個(gè)新產(chǎn)品啟動(dòng)順利,就會(huì)冒出多個(gè)同類產(chǎn)品競相效仿,紛紛鼓吹自己是*新的高科技東西。
    醫(yī)藥招商企業(yè)產(chǎn)品媒介廣告價(jià)格在不斷上升;運(yùn)作媒體的手段和技術(shù)越來越復(fù)雜,無效的醫(yī)藥招商廣告比比皆是。廣告成本上升,產(chǎn)品又多,時(shí)段、版面、周期又緊,大家都在爭“食”吃,所以產(chǎn)品招商信息更難突出和有效傳遞,尤其對中小醫(yī)藥招商企業(yè)來說,產(chǎn)品招商推廣日益困難。藥品招商解析高空電視廣告因成本高、啟動(dòng)市場周期長,開始被一些產(chǎn)品招商單位放棄。很多商家、廠家青睞報(bào)紙,可以讓代理意愿商詳細(xì)了解廣告,但隨著競爭的加劇,報(bào)紙廣告不打整版或者半版招商信息還難以奏效。
    了解經(jīng)銷商真正關(guān)心什么:現(xiàn)在的藥品經(jīng)銷商都非常精明,市場沒有打開是**不會(huì)輕易進(jìn)入的。而目前市場廠家醫(yī)藥招商不成功的原因,其中存在廠家與經(jīng)銷商相互不了解的因素,有不少廠家忽略了經(jīng)銷商真正關(guān)心的是什么,而是一味盲目地大范圍地招商。
    為了醫(yī)藥招商成功,廠家需要對產(chǎn)品品質(zhì)及給消費(fèi)者有一個(gè)準(zhǔn)確的定位,然后再選擇一個(gè)合適的渠道招商。比如,通過一定的廣告宣傳,或者在專業(yè)博覽會(huì)招商,廠家給經(jīng)銷商關(guān)于市場的廣告費(fèi)用支出情況、價(jià)格、渠道管理、竄貨等有一個(gè)明確的概念。竄貨是各經(jīng)銷商*常碰到也是煩惱的事情,故經(jīng)銷商應(yīng)高度關(guān)注醫(yī)藥招商企業(yè)防竄貨的承諾及承諾采取的措施。廠家要在價(jià)格控制上有完善穩(wěn)定的價(jià)格體系,包括出廠價(jià)、批發(fā)價(jià)、零售價(jià)間合理的利差,*終要保證零售價(jià)的基本一致。這樣才有利于廠家與經(jīng)銷商建立一個(gè)良好的合作關(guān)系、而不是盲目地醫(yī)藥招商。
        責(zé)任編輯：張言    wealthfootsteps.com    2011-8-30 17:23:59

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