銷售團隊：人之初，性本懶

添加日期：2011年8月29日 閱讀：849

    今年公司銷售代表擴招,從200多人到了500多人,人多了,管理跟不上,成了滋生懶惰的溫床。比如和銷售代表約好了早晨七點半碰頭,去拜訪客戶,八點鐘銷售代表才到,理由是臨出門才發(fā)現(xiàn)我讓他提前準備的拜訪資料沒有復印好,急著先去復印資料了,我責問他,為什么昨天晚上不準備好?代表說,昨天晚上做客戶的家訪,回到家已經(jīng)晚上十點,太累了,實在懶得動,想著今天早晨早點起床再做,誰知道鬧鐘也不管用,沒鬧醒。
    作為一名大區(qū)銷售經(jīng)理,我要求區(qū)域各辦事處上交一份銷售代表區(qū)域銷量分析表,明確要求應該包括如下項目:每一名銷售代表所負責區(qū)域終端名稱、11年1-7月份每個月的銷量,10年的月均銷量,11年月均目標銷量,銷量增長或下降原因分析,每一家區(qū)域終端銷量在前三位的重點客戶姓名,重點客戶相關(guān)情況分析等。大部分銷售代表都填寫的很詳細,分析的很清楚,也讓我對該代表所負責的區(qū)域市場情況,明年的期望目標一目了然,但也有很多銷售代表的表格填的很簡單,比如客戶分析一覽,都是同樣一句話“需要增加投入,繼續(xù)跟進維護”,一看就是復制粘貼的。問他為什么不認真填寫?代表的回答是,好麻煩,好費時間啊,懶得寫了。
    同樣的我要求每個辦事處每周開一次網(wǎng)絡(luò)會議,這一年下來,僅有長沙辦事處在堅持,我昨天晚上沒有和長沙辦的地區(qū)經(jīng)理打招呼,就直接上線,看到他們的確準時開始,匯報的內(nèi)容也很具體,覺得很好,我*后送給他們長沙辦一句話:成功是堅持出來的,偉大是熬出來的!相信長沙辦一定會做的很好!問其他辦事處的地區(qū)經(jīng)理怎么沒有堅持,他們說:代表都覺得開網(wǎng)絡(luò)會議太麻煩,不如有什么事情直接電話匯報來的更快,更方便,他們也就默認了代表的說法,同意了。要我說,不是怕麻煩,還是一個“懶”字在做怪,代表懶得上線,經(jīng)理也懶得組織。
    懶惰是滋生失敗的溫床,懶惰是落后的罪魁禍首�？吹胶芏嘧霾怀鰳I(yè)績的銷售代表,不是他們沒有銷售的技巧和方法,不是沒有優(yōu)秀的產(chǎn)品和市場的潛力,不是沒有主管和經(jīng)理的輔導幫助,關(guān)鍵是很多的道理和方法他們都知道,但不做到。有一句經(jīng)典的話說“可憐之人必有可恨之處”,說的真有道理,當一名銷售代表因為業(yè)績不好,要被公司解聘時,那個失落的樣子,看似可憐,實則可恨。
    懶惰是心理產(chǎn)生的一種厭倦情緒,懶惰的人通常會過得渾渾噩噩,將希望寄托于“明天”或者幻想著奇跡的發(fā)生。。一個人如果不能克服這種不良行為,勢必會對生活、對工作造成一定的影響,甚至會影響自己的一生。天道酬勤,一個營銷員的成功是靠自己的辛勤汗水澆灌出來的。當懶惰成為一種習慣,就意味著這個人有很多潛藏的危機,暗藏的危害一旦爆發(fā),就會給他帶來非常嚴重的影響。
    人之初,性本懶!人人都有惰性,從骨子里來看,我也不比他們勤快到哪里去,但我一直努力讓自己克服懶惰的狀態(tài),堅持與懶惰做斗爭,與大家分享我的三點體會:
    一、設(shè)定明確的可執(zhí)行的目標
    就拿本文開頭所舉的例子,那個銷售代表早晨起不來床,用鬧鐘也不管用,他開玩笑似的問我,左經(jīng)理,有沒有什么好的辦法,可以讓我早晨起得來?我說,你早晨起不來,那時因為你沒有明確的可執(zhí)行的目標,或者是你有目標和計劃,但你從心底里面沒有認為這個目標和計劃很重要,打個比方,如果你明天早晨八點結(jié)婚去媳婦,你七點鐘起不起的來?我相信你一定起的來,不僅起得來,甚至你可能一晚上都睡不著!
    所謂“有的”才能“放矢”,“無的”或許只能休息,做好職業(yè)生涯的規(guī)劃,明確每一個階段的工作目標,做好年底計劃、季度計劃、月計劃、周計劃,每天的計劃,都很重要,我的體會是,當你想著明天的事情,并且把它放在一個重要的位置上,第二天早晨不用鬧鐘就會醒。
    二、養(yǎng)懶別人,自己才會與眾不同
    在營銷里面有一句話,叫“把你客戶養(yǎng)懶”,就是說讓你的客戶什么都依賴你,你的業(yè)績自然就會提升了。養(yǎng)懶自己,結(jié)果可能是餓死自己,只有自己克服惰性,養(yǎng)懶別人,自己才會與眾不同。 我們在職場當中,就是把你主管養(yǎng)懶,把你上司養(yǎng)懶,每天拿出20分鐘的時間思考你的上司在想什么,想想他希望你做什么,知道了他要你做什么了,然后你就努力把式做好,他會發(fā)現(xiàn)自己剛想說的事情你已經(jīng)做到了,你自然就會與眾不同了。
    三、把自己“架”起來
    被人“架”起來,那是迫不得已,自己要勇于把自己“架”起來,那才是一種勇氣和氣魄,也是克服懶惰非常重要的方法。和銷售代表約定好了早晨七點半去拜訪客戶,自己六點半也必須起床,責人先責己,自己可不能遲到;要求各辦事處要開網(wǎng)絡(luò)周例會,自己也必須經(jīng)常參加,或者要不定期檢查;約定好了要參加辦事處銷售月例會,到了時間不刮風下雨,不方便出門,也會擰上行李直奔車站而去。
    前段時間,對于銷售代表在拜訪過程中表現(xiàn)出的恐懼心理很有感悟,寫了一篇如何克服恐懼心理的文章,發(fā)表的時候特意加了一個題目:銷售拜訪十問之一:如何克服恐懼心理,實際上當時根本沒有想好接下來的九問如何寫,看到讀者熱烈的反饋,逼著自己寫完剩下的九問。
    每一次銷售月例會,都會讓地區(qū)經(jīng)理安排三個小時的時間給我做培訓,你不能每個月都翻來覆去講同樣的內(nèi)容吧,逼著自己不斷的學習,不斷的更新,設(shè)計新的培訓內(nèi)容。
    人有的時候太懶,是沒有被“逼”那個份上,要勇于自己把自己“逼”到那個份上。
    當然克服懶惰是一件非常困難的事情,不僅是一時,是需要我們長期堅持才能做到。人之初,性本懶,誰都希望坐享其成,沒有誰愿意拼死努力。但是為了自己的美好未來,沒有奮力拼搏的精神,又如何看到彩虹的絢麗呢?
        責任編輯：張言    wealthfootsteps.com    2011-8-29 17:55:47

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