醫(yī)藥招商人員的“修煉之功”

添加日期：2011年8月25日 閱讀：828

    醫(yī)藥招商是一門實(shí)踐性很強(qiáng)的學(xué)問(wèn),體現(xiàn)和檢驗(yàn)著醫(yī)藥招商人員的綜合素質(zhì)。其中,做人、說(shuō)話、有效工作、問(wèn)問(wèn)題,是醫(yī)藥招商人員的四項(xiàng)基本功�！白鍪孪茸鋈恕�。那么,醫(yī)藥招商人員應(yīng)做怎樣的人呢?首要的一點(diǎn),就是做一個(gè)能與客戶平等相待、善于和客戶打成一片的“普通人”。這是一個(gè)基本要求,但從實(shí)際情況看,有的醫(yī)藥招商人員做得并不夠好。客戶之所以經(jīng)銷或購(gòu)買你的產(chǎn)品,是因?yàn)槟隳茏屗�的利�?大化。無(wú)論你如何小心伺候客戶,可能離客戶利益*大化的需求都相去甚遠(yuǎn)。
    如果你賣的是一枚雞蛋,那么雞蛋不值多少錢。但是,如果你賣的是一個(gè)“蛋生雞,雞生蛋”的養(yǎng)殖事業(yè),一枚雞蛋就值錢了---值錢的不是那枚雞蛋,而是你對(duì)雞蛋的獨(dú)特認(rèn)知。 說(shuō)話是醫(yī)藥招商人員的日常活動(dòng),看似很平常。但要把話說(shuō)到點(diǎn)子上,說(shuō)得讓人愿聽、愛聽且樂于接受,卻不是一件容易之事。當(dāng)你作為醫(yī)藥招商人員說(shuō)話時(shí),醫(yī)藥招商企業(yè)要意識(shí)到自己的責(zé)任不只是把心中的想法表達(dá)清楚就行了,而應(yīng)考慮到怎樣談話才能使對(duì)方感興趣。對(duì)方樂于和你交談,才會(huì)對(duì)你產(chǎn)生好感。
    對(duì)于醫(yī)藥招商人員來(lái)說(shuō),談吐的內(nèi)容能引起對(duì)方的興趣,就成功了一半。另外一半則是談吐的風(fēng)格。有效工作比勤奮工作更重要。聰明的醫(yī)藥招商人員每天這樣問(wèn)自己:我今天的工作對(duì)銷量的增長(zhǎng)有貢獻(xiàn)嗎?如果勤奮工作不能對(duì)銷量的持續(xù)增長(zhǎng)做出貢獻(xiàn),又有何用?人的工作可以分為兩類:一類創(chuàng)造價(jià)值,另一類制造成本。勤奮工作也許只會(huì)制造成本,有效工作才會(huì)創(chuàng)造價(jià)值。
    “問(wèn)”是一門藝術(shù),需要掌握恰當(dāng)?shù)姆绞椒椒�。一般�?lái)說(shuō),有四個(gè)“點(diǎn)”需要抓住:一是重點(diǎn)二是熱點(diǎn)三是難點(diǎn),即制約經(jīng)濟(jì)社會(huì)發(fā)展的瓶頸與癥結(jié);四是盲點(diǎn),即一般人容易忽略、忽視的問(wèn)題,也叫“**信息”。發(fā)掘客戶需求的*有效的方式就是詢問(wèn)。
    醫(yī)藥招商人員可以在與客戶的對(duì)話中,提出問(wèn)題,刺激客戶的心理狀態(tài),讓他們說(shuō)出心中的潛在需求。問(wèn)要簡(jiǎn)單易懂,不會(huì)造成客戶的混淆。不要問(wèn)挑戰(zhàn)性或是攻擊性的問(wèn)題。不要質(zhì)疑客戶的誠(chéng)實(shí)度,盡管他的回答并不誠(chéng)實(shí)。不要將客戶逼得太緊,給他一點(diǎn)時(shí)間思考。不要過(guò)于直接,讓客戶感覺到“強(qiáng)買強(qiáng)賣”的意味。
        責(zé)任編輯：張言    wealthfootsteps.com    2011-8-25 17:01:05

文章來(lái)源：