銷售團隊快樂銷售的心態(tài)管理

添加日期：2011年8月10日 閱讀：729

    在銷售團隊的運做和管理中,我們總會碰到各式各樣的問題。而這些問題往往就是團隊成員心態(tài)的反應。我們不是常說“心態(tài)決定一切”嗎?如果對其中不好的心態(tài)管理不好的話,我們的團隊績效將會大受影響。
    米盧為何能帶領國足走向顛峰?
    既然是討論心態(tài)管理,就難免讓人想起中國國足的前主帥米盧——這位用“態(tài)度決定一切”指導言行的南斯拉夫老頭,在2002年帶領國足進入了從未企及過的世界杯,盡管*后帶著九枚鴨蛋敗興而歸,但這進入世界杯的壯舉,多少年來卻是前不見古人后不見來者。
    如今的國足,似乎早就成了扶不上墻的爛泥巴,讓眾多的球迷絕望到不再關心它,連罵都懶得罵了。哀莫大于心死,沒有什么東西比這更糟糕的了�；仡^想想,其實米盧不僅是為中國球迷帶來了幾近顛峰的快樂,他在心態(tài)管理方面的“態(tài)度決定一切”的名言、“快樂足球”的理念,或許正是其相對國足其他主帥獲得成功的*重要原因。
    “態(tài)度決定一切”仍然是國足所需要的。如果,把這些放到我們對銷售團隊的管理上,也同樣是有益的。
    事實上,一支銷售隊伍就象一支球隊,各種各樣的心態(tài)問題都在影響著我們的競技狀態(tài)——只不過球隊是在綠蔭場上圍繞著皮球爭勝,而銷售隊伍則是把賽場搬到了市場上,皮球則變成了市場占有率、銷量、回款等等指標。
    心魔不除,病難治。接下來我們要探討的就是銷售隊伍心態(tài)管理中的幾個典型問題,讓我們帶領自己的團隊“快樂”銷售,邁向新顛峰。
    困難這么多,我怎么做?
    現(xiàn)實當中有不少的銷售人員以及銷售經(jīng)理,當我們給他們部署任務的時候,他們的第*反應是想到其中的難點,并把所可能面對的這樣或那樣的難題拋給你,希望你能把他面前的路都給鋪平,*好是能夠不做難事做易事、易事變成輕松事,卻不會自己想著去怎么解決這些問題。
    比如我以前的一位銷售經(jīng)理,當我提出把以前走OTC的一種功能性食品,由藥店向商超渠道拓展時,他就會說“競品已經(jīng)先我們一步進去了,怕不好做?”——后來的事實卻是,并沒有比進OTC花費更大的功夫。當我又提出借勢陳列去侵占某某木糖莼的專用陳列架的時候,他又會說“某某木糖莼咋個會干?店面的店長、店主怎么會允許?”——實際上,后來在沒有花費什么費用的情況下,我們的產(chǎn)品就擺上了為數(shù)不少的某某木糖莼專用陳列架的頂端位置……總之是,你只要安排稍微有那么一點難度的工作,他都會向你提出相應的疑問,并擺出一幅面有疑難希望你*好能夠改變主意的表情。
    除非事實證明決策是錯誤的,改變主意收回成命當然是不可能的事情。可是,你總得讓自己的團隊與你步調一致,帶著比較良好的意愿去做那些事情,而不是高估難度,連行動前的準備都懶得做了,*后把不少事都給搞砸了。
    我們應該怎么辦呢?
    首先,要讓自己的團隊明白:命令不可商量,必須堅定不移的執(zhí)行;
    其次,告訴他們先做,碰到什么問題再回來說,而不是做都沒做就開始這樣那樣;
    其三,告訴他們你為什么這樣決策,并不妨以啟發(fā)式的方式與他們一起商討解決辦法,讓自己的團隊明白你的決定是經(jīng)過深思熟慮的,甚至還準備了對策;
    其四,通過培訓也好,傳、幫、帶也罷,去武裝他們的技能,培養(yǎng)他們的狼性,由易到難一步步樹立他們的自信,當他們有能力也有雄心去應對各種即將面臨的難題時,先提要求再做事的情況就會少不少;
    其五,盡量正確決策,以成效讓團隊相信自己的專業(yè)能力,樹立專業(yè)威信。這一點往往對那些剛上任的銷售管理者比較管用。
    以上是關于“仇難”的,與之相對的自然就是“喜簡”。
    能不能簡單粗暴點?
    對為數(shù)眾多的銷售人員、銷售管理者乃至企業(yè)**來說,這幾乎就是一種潛意識的心理。比如為什么有許許多多的企業(yè)在賣場面前腰板都不敢直一下的任人宰割,因為產(chǎn)品本可以走多渠道的它們有60%甚至是更多的銷量,都來自大賣場和連鎖。為什么又會出現(xiàn)這般局面,拋開渠道主輔之說,一大重要原因就是簡單粗暴的抓大放小、“好吃懶做”——做沃爾瑪、家樂�！�…和區(qū)域連鎖盡管門檻高,但不用去面對星羅密步的繁雜小店,既輕松又容易比較快的出銷量,這多好啊!
    上面所例舉的內容,看似和做決策的中高層管理者(尤其是那些錢少人也少的中小企業(yè)的管理者)有著更大的關聯(lián)。因為他們才是一個組織、一個團隊的主事人,才能做出這樣的決策。其實不然!來自一線的銷售人員和基層業(yè)務主管的影響很大。
    以基層業(yè)務主管而言,本著省事省力又易出成績的心態(tài),許多人眼里都盯著大賣場、大連鎖、小連鎖及經(jīng)銷商等大客戶,他們也從來不乏振振有辭,比如用“只要把有影響力的渠道做起來,其他小渠道自然會跟進來”諸如此類的話,一遍又一遍的向你鼓吹,一些不堅定的營銷管理者就會逐漸由開始的反對變成默許;而就一線銷售人員來講,那些門面大而顯眼的售點同樣是他們的關注重點,只要我們去市場上轉轉,就會發(fā)現(xiàn)許多的空白網(wǎng)點連拜訪都沒做到過。但是,這對許多習慣呆在辦公室看報表的營銷管理者來說,都是不知情的。
    以上所談僅僅是我們的團隊喜歡干簡單粗暴事情的一方面。幾乎所有這樣的事例都會顯示出一個共同點,那就是大家不喜歡需要多費周折才能做成的事,所以就簡單的按不費周折的方式去準備、去做——盡管重復做簡單的事,正是我們獲得營銷成功的一個重要法則,但問題是我們的人現(xiàn)在卻連簡單都想省掉,連蓋樓的地基、柱子里面的鋼絲都不想做。
    可是這些東西都是必須要做的,咋辦?
    首先,業(yè)績管理制度化。我們所有的制度都是從“人性本惡”的角度出發(fā)的,既然人性是惡的,制度就要惡起來,沒得商量。
    其次,作業(yè)標準化。鋪貨、陳列要達成什么樣的關鍵指標?電話回訪、親臨一線要做到怎樣的程度?等等都要盡量做到標準化、可操作化,并深入人心。其實這也是一種吻合團隊心態(tài)確保執(zhí)行到位的讓事情簡單化的努力。
    其三,堅持主見。不要輕易受到銷售團隊中某些人的負面影響,堅持你的決定一做到底。
    其四,行進方向先找對,然后找到正確走路的辦法。諸如渠道要一開始從單一渠道做深還是多渠道做廣?是先做大渠道還是先做小渠道抑或齊頭并進?是倒著做渠道還是從一開始就招商?等等,都要結合自身的資源及能力做出正確的戰(zhàn)略決定。之后,就是制定、督導達成的步驟。
    其五,讓大家享受到正確營銷的樂趣。正確做事自然更易成事,這是充滿酸甜苦辣也是充滿樂趣的,讓大家分享到團隊中成功者的經(jīng)驗,并給成功者應得的好處,促使大家有意愿自我挑戰(zhàn)去。
    管理能否松一點?
    我曾碰到過許多如下類型的銷售經(jīng)理和普通業(yè)代:
    制定產(chǎn)品團購價的時候,他們希望公司靈活一點,比如同一訂單量范圍的,也指望著能把單價定在15元到17元,而不是把它定死掉。
    你把給經(jīng)銷商的供貨價本來是定好了的,比如單價5元,但他們在和經(jīng)銷商談的時候,為急于成單,卻會把單價讓到4.5元、4元。為了讓你相信讓價有理,還會不停的在你耳邊吹,有多少家就因為這個價格談甭了;我們價格上的變化,可以通過在返利和市場支持等手段的不同來調節(jié)。某些管理者立場稍有不堅定,就會懷疑不靈活點市場就做不開。
    還有,合同上*好只留自己的手機不留公司的辦公電話;指標*好低到?jīng)]有什么壓力;經(jīng)銷商、賣場提什么要求,我一下子搞不定的公司都*好可以答應等等。
    不過這一讓步,許多的問題就出現(xiàn)了。比如,就團購來講,本來是17塊賣的,*后業(yè)代可能只交15塊上來;在經(jīng)銷商供貨價及其銷售政策等上面的“法外開恩”與過多差異,*后價格、政策、市場就會亂得象一鍋粥。
    但是,就我們銷售團隊中的大多數(shù)成員來講,這并不是他們的關心重點,他們所在乎的是如何更方便開展業(yè)務完成擺在面前的任務和指標,以及自己能從中得到什么樣的回報。所以,他們也總希望公司里的制度能夠彈性大一點,對自己、自己的部門以及自己的渠道商能夠管理松一些,能夠獲支持得利益。
    管理上的松散往往就是企業(yè)墮落的陷阱,是需要盡力看管好不能松的�？墒�,條條框框太死,就難免影響主觀能動性,來自銷售團隊的抗力又應該如何應對?
    其一,盡量少留給人動歪腦筋的幻想空間。這主要指的是兩個方面,一是在任務指標、費率支持、價格等關鍵政策上要定死,不要在同樣的基本條件下,留下可以討價還價的區(qū)間;二是管理者要管好自己不要做隨意性決策,當你開了一個口子的時候,再把閘門關上就難,就會有更多的人來促使你開更多的口子,口子一多洪荒顯然就不遠了。
    其二,認清自己的局勢,不要不切實際。對廣大中小企業(yè)來講,往往存在資金及市場號召力嚴重不足的問題,在價格體系、政策、銷售目標等方面制定得更符合實際一些,就會更有利于打開市場,銷售團隊在管理上動腦筋的問題就會少發(fā)生一些。
    其三,做好區(qū)分,原則性問題不松,非原則性問題可以適當放放線。比如你可以申請?zhí)貎r,但要想超過警戒線搞砸價沖量就不行。
    其四,名松實緊,給支持提要求。比如,銷售團隊某成員想搞定一個經(jīng)銷商,但這個經(jīng)銷商在供貨價、扣點、市場支持上也提了不少的要求,這個時候銷售人員要返過來想我們請示,希望管理能夠松一點。只要在不足以引發(fā)市場動亂的合理范圍內,這也不是不可以——價格要想低一點,就必須現(xiàn)款現(xiàn)貨并達到一定的進貨量;扣點要想高一點,就會有更多、更高的坎級任務需要攀登;市場支持要想多一點,就得完成相應的基本任務。
        責任編輯：張言    wealthfootsteps.com    2011-8-10 17:32:45

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