營銷工作中小團隊的管理使用

添加日期：2011年6月17日 閱讀：594

    銷售這個工作,無論是在哪個企業(yè)里,都是要用“*重要”這三個字來描述的。銷售辦法的創(chuàng)新也是永無止境的。在一線摸爬滾打多時的業(yè)務員,用心干的都能總結出一些“獨門秘方”,可能上升不到銷售模式那樣的高度,但若管理層給與足夠的關注,有意識的加以引導、總結和推廣,也有很大的幾率將銷售工作帶到柳暗花明又一村。 
    三個臭皮匠,抵得上一個諸葛亮。在一些公司的銷售工作中注意到有幾個業(yè)務員小團隊——是指業(yè)務員之間,基于一定的認同感,比如曾經一起工作或者學習過,自發(fā)成立的銷售小組,小組的規(guī)模取決于根據(jù)企業(yè)的銷售業(yè)務流程,其目的是通過分工——比如有人開拓市場,有人抓售后服務,有人資金回收,充分發(fā)揮了每個人的長處,效率非常高。通過交流、取長補短,完全能夠取得1+1〉2的工作效果,同時分擔了銷售過程中的資金等風險,收益會更高一些,也就增加了抵抗更大風險的能力。 
    直銷團隊 
    團隊,這個詞與直銷企業(yè)的聯(lián)系似乎更親密一些,我也是從對直銷企業(yè)的旁觀中,對團隊體會到更深層的涵義。在某個團隊內部成員之間的業(yè)務關系,也是很緊密和復雜的,這不僅是從直銷企業(yè)的薪酬提成模式來看的,團隊對于一個新業(yè)務員的迅速成長、相互之間的交流、指導與協(xié)作、具有很大的促進作用。 
    相對很多銷售部門內部人員之間的勾心斗角,直銷企業(yè)的團隊運作效果、以及團隊內部的團結一致、互幫互助的關系,無論是出于何種目的都是比較讓人羨慕的。 
    曾經接觸到某直銷企業(yè)的業(yè)務代表,將了解的信息與自己的**對比,可以看出:從事直銷早的,就形成了那種總經銷的地位與職能,直銷企業(yè)沒有什么市場總部→省級銷售機構→區(qū)域市場的管理流程,除了廣告宣傳和店鋪廣告外,沒有任何來自企業(yè)來的市場運作,新市場的開拓、新員工的培訓指導、內部過度競爭的避免、商品從業(yè)務代表到用戶的轉移等很多工作,都依賴于所在團隊的整體實力。 
    在非直銷企業(yè)中,通過適度的授權,類似的團隊組織應該會加強、轉移某些企業(yè)所行使的營銷職能,業(yè)務人員的決策自主與工作積極性得到了提高,也降低了企業(yè)運作市場的成本,一舉兩得。 
    發(fā)揮團隊精神的依托 
    團隊精神是每個組織機構都孜孜以求的,似乎是可以凌駕于個人感受之上的,但是精神總是要以某種形式體現(xiàn)出來,可團隊要以什么樣的形式出現(xiàn)呢?只要有一群人就能組成團隊、就能成立公司嗎? 
    只有為了某個目標聚集在一起,在企業(yè)文化的影響下,相互之間能夠融洽的溝通交流,能力與經驗形成互補,分工明確,才能真正發(fā)揮團隊作戰(zhàn)的作用。 
    進行組織、人員分配的是管理者,業(yè)務員自身并沒有那個權力。管理決策要做到知己知彼,知己首先就要同下屬人員交心,明知兩個人有矛盾偏要把他們硬拉到一起,認為在壓力或感召下就能讓他們放棄自己的想法,是很不明智的。 
    發(fā)揮團隊精神,首先是接受下屬的“人性”。 
    在任何有群體的地方,總會有些人喜歡呆在一起,興趣相同或者說臭味相投,“政治覺悟”比較高的管理者,可能會以影響整體團結為由給以“解散”,這種扭曲的做法是錯誤的。 
    既然在招聘過程中,很多企業(yè)都強調要具有團隊精神,為什么企業(yè)不能讓這些喜好抱團的人在一起工作,以企業(yè)文化來引導這些小團隊的動作,用企業(yè)的管道來引導他們的水勢和流向,采用疏導的辦法,把小團隊的作用限制在企業(yè)可以掌控的一個范圍內,要比單純的攔堵更有效。 
    管理者的工作,就是不斷發(fā)現(xiàn)問題、解決問題,任何偷懶的一刀切式管理政策,毀掉的都是企業(yè)的效率和效益,治理“一堵就死,一放就亂”的關鍵還在于政策制定的科學性和可操作性,銷售政策必須保持靈活、貼近市場, 
    團隊的兩個職能 
    ★交流與互補的職能 
    銷售是一項競爭十分激烈的工作,無論是在與對手的競爭過程中,還是內部競爭,我們可以看到猜疑、爭風吃醋、惡性競爭的現(xiàn)象比比皆是“××故意竄貨到我的區(qū)域、××想報復我、我要給××點臉色看看……”。矛盾的根源不在于業(yè)務員的人性惡劣,而是沒有一個較好的內部交流、溝通的平臺,于是很多人基于自己的猜測而做出各種結論和反應。 
    有些業(yè)務員之間的矛盾沖突,如果拿到公司來,由領導根據(jù)制度來裁決卻未必能夠真正解決問題,尤其是難以化解相互之間的矛盾。類似于正式上訴前的調解,銷售部門經理完全可以只發(fā)揮監(jiān)督作用,讓業(yè)務員在團隊之中通過交流,澄清事實,取得諒解。 
    閉門造車,是一個很古老的典故,而在現(xiàn)在這個高度信息化的時代,完全的與世隔絕是很罕見的,但一個人想當然、自視清高、不屑與別人交流分享信息,同樣會落伍,因為只有通過對比,才知道哪一個是更好。在一個相互認可的團隊內部進行交流,相對來講對當事人更容易接受一些。 
    ★分工與分擔 
    1+1>2的結果是管理者和人力資源所夢寐以求的,這兩個“1”是不同的,不僅僅是意味著“不同的人具有不同的優(yōu)缺點,借合作以互補”這類讓人耳朵出繭的觀點,更重要的在于工作分工,又能力去運作更大的市場,有能力去承擔更大的風險。     
    *后,在這些小團隊中,肯定會有人相對比較擅長于管理,那么在有意識的指導、培訓下,未來的明星經理也許會脫穎而出了。 
    對團隊的職能本文并沒有詳細論述,因為那些內容在在銷售工作中并非全新,沒有必要在此多費口舌了。本人的觀點是管理者要避免今天想起來就好好發(fā)揮一番,明天卻忘了就拋到九霄云外。營銷決策要做到科學、有效,管理體系的系統(tǒng)化、完整性是比較重要的。


        責任編輯：張言    wealthfootsteps.com    2011-6-17 10:04:51

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