醫(yī)藥招商要遵循的幾大原則

添加日期：2011年5月17日 閱讀：1310

    對于醫(yī)藥招商企業(yè)而言，醫(yī)藥招商成功無疑是*好的結(jié)果。但是，在醫(yī)藥招商的同時，要做到醫(yī)藥招商的原則，否則，一切都將是徒勞的。那么，醫(yī)藥招商到底有哪幾大原則？ 

    原則一：“適合”的經(jīng)銷商選擇。“適合”有三層含義：一是招商企業(yè)與經(jīng)銷商的經(jīng)營理念相一致；二是招商企業(yè)的產(chǎn)品特點與經(jīng)銷商的經(jīng)營思路相吻合；三是經(jīng)銷商并不是越大越好。這三點如果把握不好，往往使招商企業(yè)陷入誤區(qū)。 
  
    醫(yī)藥招商企業(yè)的產(chǎn)品決定了經(jīng)銷商選擇的類型。如果是獨家產(chǎn)品，就應(yīng)該選擇有學(xué)術(shù)推廣能力的經(jīng)銷商；如果企業(yè)有能力承擔(dān)臨床的推廣任務(wù)，就必須選擇醫(yī)院終端網(wǎng)絡(luò)覆蓋好的經(jīng)銷商；如果是普藥或新普藥，就必須選擇有良好分銷渠道的經(jīng)銷商；普藥和新普藥適合的終端不同，選擇的經(jīng)銷商也不一樣。 
  
    區(qū)域內(nèi)規(guī)模*大、經(jīng)營*好、推廣能力*強的經(jīng)銷商是不是應(yīng)該優(yōu)選，優(yōu)選的應(yīng)該是對招商企業(yè)產(chǎn)品高度重視，投入的精力和資金所占比例較大、能夠熱情地接受醫(yī)藥招商企業(yè)指導(dǎo)的經(jīng)銷商。 
  
    原則二：“實際”的經(jīng)銷商培訓(xùn)。對經(jīng)銷商的培訓(xùn)不能流于形式，必須以“實際”為根本，做好培訓(xùn)的規(guī)劃，運用多種培訓(xùn)形式，才可以達到培訓(xùn)的目的。多數(shù)招商企業(yè)的做法是：在選擇經(jīng)銷商后，由市場部人員或者銷售人員就公司的產(chǎn)品對經(jīng)銷商的推廣人員進行產(chǎn)品講解。 
  
    而很多經(jīng)銷商的業(yè)務(wù)人員對此的熱情并不高，或聽不明白，而醫(yī)藥招商企業(yè)卻認為已經(jīng)進行了產(chǎn)品培訓(xùn)，經(jīng)銷商就應(yīng)該了解產(chǎn)品的特點并把賣點傳遞給客戶。其實，培訓(xùn)對于醫(yī)藥招商企業(yè)來說也是一種銷售，只是其銷售的東西不是公司的產(chǎn)品，而是企業(yè)的理念、思路和政策。醫(yī)藥企業(yè)在進行經(jīng)銷商的培訓(xùn)時，要認真分析經(jīng)銷商的需求，分析經(jīng)銷商的特點。 
  
    通常情況下，經(jīng)銷企業(yè)知識水平參差不齊，時間緊、工作忙、學(xué)習(xí)少，對未來的判斷與把握能力相對較弱，信息相對閉塞，對信息渴求，行業(yè)動態(tài)、知識、管理經(jīng)驗相對較少、想把生意做大，希望通過培訓(xùn)找到“靈丹妙藥”……因此，對經(jīng)銷商的培訓(xùn)應(yīng)該力求內(nèi)容通俗易懂，以實戰(zhàn)為主，每次培訓(xùn)至少能解決經(jīng)銷商1？2個問題。 
  
    原則三：“實用”的經(jīng)銷商布局。在進行經(jīng)銷商的布局和渠道設(shè)計時，醫(yī)藥招商企業(yè)一般都會比較注重渠道的形式，譬如渠道的長度、寬度和廣度的設(shè)計，二級分銷體系、三級分銷體系的嚴(yán)格劃分等。筆者并不排斥嚴(yán)格的渠道設(shè)計和經(jīng)銷商布局可以實現(xiàn)企業(yè)有計劃開發(fā)市場的觀點，但是，在經(jīng)銷商布局中一定要遵循“實用”原則。


        責(zé)任編輯：張言    wealthfootsteps.com    2011-5-17 16:09:06

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