如何打造一支超級(jí)營銷團(tuán)隊(duì)

添加日期：2011年5月17日 閱讀：1047

    前言:如何在市場競爭中戰(zhàn)無不勝所向披靡,贏得市場與合作合作伙伴,形成廠商共贏的良好局面,關(guān)鍵要打造一支超級(jí)營銷團(tuán)隊(duì)。
    什么樣的隊(duì)伍才識(shí)超級(jí)營銷團(tuán)隊(duì)?
    小區(qū)推廣中心,大家有目共睹,可謂是**公司內(nèi)*具活力與增長的業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)。整體上看,小區(qū)推廣團(tuán)隊(duì)是個(gè)整體,是個(gè)非�；钴S與自律的業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì),內(nèi)部沒有超級(jí)明星,沒有“大腕”,比較純潔;從個(gè)體上看,他們每個(gè)人都能獨(dú)當(dāng)一面,十分敬業(yè)與專心,并且業(yè)績都處在成長之中。
    對于成立僅一年的業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì),為什么具有如此成長力、活力與市場力,那么我們來做個(gè)詳細(xì)的分析。
    1、純業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)。小區(qū)推廣中心是公司成立的專業(yè)業(yè)務(wù)拓展與宣傳團(tuán)隊(duì),專一針對小區(qū)業(yè)務(wù)拓展,方向十分明確指向小區(qū)業(yè)主;并且其他相關(guān)事務(wù)都有配套服務(wù)機(jī)構(gòu)。因此,大家能一心一意對去跑業(yè)務(wù),去研究業(yè)主消費(fèi)心理,向?qū)�業(yè)化業(yè)務(wù)方向發(fā)展。
    2、榜樣的力量。無庸置疑,小區(qū)推廣中心,在他發(fā)展的每個(gè)階段,都會(huì)在內(nèi)部誕生“榜樣”,這種榜樣的力量是不可估量的,她帶領(lǐng)迷惘摸索者與后加入者奮勇前進(jìn)。例如2004年9-11月的李某,每個(gè)月業(yè)績均在20萬元左右;后來加入的郭某,因個(gè)人突出業(yè)務(wù)能力與良好性能,迅速成為小區(qū)榜樣新的代言人;在今年又有新的變化,一是從加盟分銷部轉(zhuǎn)入的趙某,一是小區(qū)元老級(jí)業(yè)務(wù)黃某。因第*個(gè)月業(yè)績沒有達(dá)標(biāo)(2.8萬元)而流淚的趙某,經(jīng)過自己不斷摸索和鍥而不舍的努力,做出較好業(yè)績并成為小區(qū)組長,并且因擅長管理而倍受好評(píng)。曾經(jīng)受過我批評(píng)業(yè)務(wù)不精的黃某,有種永不放棄的精神而成為從地板部轉(zhuǎn)過來的成功轉(zhuǎn)型的業(yè)務(wù)員,現(xiàn)在在小區(qū)各組表現(xiàn)優(yōu)異。
    3、以業(yè)績?yōu)橹饕�衡量指�?biāo)。如果說小區(qū)推廣是宣傳機(jī),我說那更是收割機(jī);我們收割了成果并播下了希望的種子。每個(gè)人在小區(qū)的地位或者是話語權(quán),來自他們的業(yè)績、能力和品德。誰能憑借自己真正能力做上好的業(yè)績,并且能帶領(lǐng)大家共同前進(jìn),誰就受到大家歡迎。但是如果大家懷疑你業(yè)績真實(shí)性或是非自我能力,那你的就很被動(dòng),甚至大家都以你不疵。個(gè)人所取得業(yè)績,憑個(gè)人真實(shí)能力按大家合乎的規(guī)則取得的業(yè)績,才是衡量個(gè)人能力的指標(biāo),也是衡量話語權(quán)的**標(biāo)準(zhǔn)。榜樣就是這樣經(jīng)過多次不斷檢驗(yàn)評(píng)價(jià)而誕生的,并且榜樣會(huì)隨時(shí)間推移不斷變化的。所以,榜樣不是一勞永逸的,業(yè)績才是你的獎(jiǎng)杯。
    4、自我管理的團(tuán)隊(duì)。小區(qū)推廣是個(gè)年輕沒有經(jīng)驗(yàn)的業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì),平均年齡不到25歲的,可以說是業(yè)務(wù)與管理經(jīng)驗(yàn)同樣是很年輕膚淺的,但是就是這群年輕人,真正成為公司里管理榜樣、業(yè)務(wù)拓展的榜樣。是什么讓他們?nèi)绱俗孕排c奮勇直前?
    管理的*高境界是從他律發(fā)展到自律。小區(qū)推廣中心剛剛成立時(shí),我就不斷要求他們要成為自我管理團(tuán)隊(duì),并且從實(shí)際行動(dòng)上讓每個(gè)人對自己負(fù)責(zé)、對團(tuán)隊(duì)負(fù)責(zé)。
    頒布的第*個(gè)制度就是:誰遲到十分鐘,誰就相交十元到團(tuán)隊(duì)基金,并且第二天團(tuán)隊(duì)所有人提前十分報(bào)到。當(dāng)時(shí),我們小區(qū)成員僅十人,每天早上七點(diǎn)半到家居城廣場報(bào)到,實(shí)行列隊(duì)訓(xùn)練與口號(hào)練習(xí),可以說當(dāng)時(shí)大家真的全力以赴地去探索新的自我管理模式。當(dāng)時(shí)我記得,劉某因家住南郊老是遲到,不但要交納基金還有受大家指責(zé)(因?yàn)榇蠹叶际芡侠哿?。并且在基金都是用之于民,用于每月的活動(dòng)經(jīng)費(fèi)。
    第二制度就是:分組協(xié)作,組長對組員負(fù)責(zé),發(fā)揚(yáng)團(tuán)隊(duì)精神。這個(gè)變革突破了當(dāng)時(shí)單兵作戰(zhàn)、散兵游勇的初階段摸索期,進(jìn)入全新的團(tuán)隊(duì)協(xié)作戰(zhàn)期。評(píng)選出來的組長,成為各組的代言人與管理者,他們負(fù)責(zé)協(xié)調(diào)管理與自己開拓業(yè)績的雙重職能。組長逐漸演變成榜樣的化身。
    第三個(gè)制度就是:每周定期培訓(xùn)、早會(huì)與檢討會(huì)。每天早上的晨會(huì),是小區(qū)人必不可少的:設(shè)定目標(biāo),溝通信息,工作安排,自我管理,高喊口號(hào)等。每周的培訓(xùn)檢討會(huì)是個(gè)補(bǔ)充能量與交流很好機(jī)會(huì),大家非常積極從不因工作而放棄學(xué)習(xí)。檢討會(huì)是大家共同檢討自我一個(gè)途徑,做得好人從不吝嗇推廣自己獨(dú)特業(yè)務(wù)成交秘訣,做得不夠的人積極學(xué)習(xí)、虛心摸索,檢討會(huì)成為大家成長的平臺(tái)。
    5、沒有超級(jí)明星。在小區(qū)推廣中心團(tuán)隊(duì)之中,有很多閃亮的人物,象我們的榜樣:李某、郭某、趙某、黃某等,她們的身上閃亮很多優(yōu)秀的因素,有**業(yè)績數(shù)字、有良好的個(gè)人品德與能力、有良好的管理與溝通能力等。正是因?yàn)樗麄兊膬?yōu)秀,才成長為組長;作為組長,她們要承擔(dān)更大的責(zé)任,個(gè)人業(yè)績必須要做上去,并且要帶領(lǐng)大家把業(yè)務(wù)做上去,還要學(xué)會(huì)管理與溝通以及更多額外的工作與責(zé)任。
    “演員優(yōu)則導(dǎo)”就是這個(gè)道理。并不是說你成立組長,所謂“導(dǎo)演”或承擔(dān)管理職能,你就可以置身管理之外而是必須成為制度*忠實(shí)的執(zhí)行者與維護(hù)者。如果因?yàn)樽錾辖M長,而不思進(jìn)取,業(yè)績做不上去、管理混亂、人心不聚,那么這個(gè)組長很快就要讓賢。
    讓有能力承擔(dān)更多的責(zé)任。但是,決不會(huì)讓你成為置身于管理之外的明星,而是必須更加努力,提升自我業(yè)務(wù)與管理,才能領(lǐng)導(dǎo)大家共同前進(jìn),成為更長久的團(tuán)隊(duì)榜樣,否則就會(huì)被淘汰。
    在這里沒有“關(guān)系戶”、沒有“霸主”、沒有“超級(jí)明星”。
    6、新生力量不斷成長與代謝。小區(qū)推廣中心,在中飛集團(tuán)內(nèi)部可以說是非常年輕、具有非常活力、具有較強(qiáng)成長力的團(tuán)隊(duì)。
    為什么呢?因?yàn)闃I(yè)績好、成長快,大家都愿意去,領(lǐng)導(dǎo)也鼓勵(lì)大家去。那為什么業(yè)績好、成長快呢?因?yàn)榇蠹倚臒o旁殆、全心全力做業(yè)務(wù),因?yàn)檫@里給大家提供一個(gè)上升的空間,一個(gè)證明自我價(jià)值的機(jī)會(huì),一個(gè)獲得回報(bào)的平臺(tái),一個(gè)平等、友愛、學(xué)習(xí)、實(shí)踐又不失活力的環(huán)境。
    在小區(qū)初發(fā)展階段,因?yàn)楦鞣N原因走了一些彎路,這樣更加正確地堅(jiān)持了我們正確的道路。在小區(qū)業(yè)務(wù)的探索過程,部分業(yè)務(wù)人員不適應(yīng)競爭離開了小區(qū)崗位。象李某回到店面做營業(yè)員、劉某回到分銷部、還有一部分離開了公司。但是更多人正逐步成為小區(qū)推廣中心的中堅(jiān)力量,還有部分進(jìn)入更高的發(fā)展崗位,象世林加盟管理中心的毛某、小區(qū)推廣副經(jīng)理王某等。
    現(xiàn)在又有一批新人正在成長路上。
    7、堅(jiān)持的力量。做業(yè)務(wù)貴在堅(jiān)持,這是每個(gè)人都知道的道理,但是并不是每個(gè)人都能做到的簡單真理。做業(yè)務(wù)有句名言叫“剩者為王”。這個(gè)淘汰競爭的商業(yè)社會(huì),因?yàn)楦偁庍^度,不斷有人被行業(yè)淘汰,又有人不斷補(bǔ)充進(jìn)來,誰支持時(shí)間越長,誰能*后剩下來,誰就是勝利者。
    首先,是公司堅(jiān)持了這一正確的業(yè)務(wù)方向,沒有正確方向,也就沒有今天有效的終端攔截;其次是一線業(yè)務(wù)人員的堅(jiān)持,沒有他們的堅(jiān)持也就沒有今天團(tuán)隊(duì)尤其是對那些遇困難不退縮仍然堅(jiān)持成長的人員致敬。
    因?yàn)闀簳r(shí)挫折,很多人放棄了,回到了更簡單而沒有創(chuàng)造力的崗位,離開了可以大顯身手的舞臺(tái),重新開始重新適應(yīng)。
    交了學(xué)費(fèi)必須要學(xué)到東西才行。堅(jiān)持才能體現(xiàn)價(jià)值。
    我們做地板、陶瓷也是如此,做品牌貴在堅(jiān)持。
    8、合理的激勵(lì)機(jī)制。小區(qū)推廣是公司試驗(yàn)田,是實(shí)施終端攔截的重要措施,真正體現(xiàn)“終端為基”的方針。在這塊試驗(yàn)田中,也傾注了公司**的心血與精力,對小區(qū)推廣激勵(lì)政策經(jīng)過多方考慮制定出合理的激勵(lì)機(jī)制。
    在這種合理機(jī)制下,大家都全力以赴地做業(yè)務(wù)。學(xué)習(xí)專業(yè)知識(shí)、提高業(yè)務(wù)技能、把握客戶消費(fèi)心理、每天堅(jiān)持做業(yè)務(wù),克服各種困難與阻力,笑對客戶的冷眼相對與拒絕,千心萬苦、千方百計(jì)、千難萬險(xiǎn)、千山萬水地去實(shí)現(xiàn)個(gè)人使命與市場價(jià)值。
    每個(gè)人都能從他們的付出與業(yè)績中,得到合理回報(bào)。在付出與回報(bào)之間是如此的顯而易見,只要你做到就能得到。
    9、不斷摸索適應(yīng)新的方案。小區(qū)推廣中心自成立的1年多以來,人員不斷增多,經(jīng)理也換了一茬又一茬,但是整體來說,執(zhí)行方案在不斷改進(jìn),更加適應(yīng)市場和更具有市場效率。
    從單兵作戰(zhàn)到整體推廣,從個(gè)人摸索到以老帶新,從純業(yè)績考核到綜合考察,從主抓業(yè)績到注重推廣,可以說我們小區(qū)推廣的整體運(yùn)營方案更加貼近市場更加有效,這也是我們小區(qū)推廣在各大小區(qū)戰(zhàn)無不勝、所向披靡、令競爭對手嘆為觀止的原因了。
    這說的是小區(qū)推廣中心的主要經(jīng)驗(yàn)與心得,當(dāng)然小區(qū)推廣目前也存在諸多的問題急需改善,但是瑕不掩瑜。概括來說,小區(qū)推廣所總結(jié)出來我們稱之為超級(jí)營銷團(tuán)隊(duì)八條準(zhǔn)則:
    ㈠、純業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì),重在執(zhí)行。
    ㈡、樹立榜樣,
    ㈢、消除超級(jí)明星。
    ㈣、業(yè)績?yōu)橹鳌⑵返聻樯?考核方式)。
    ㈤、自我管理,團(tuán)隊(duì)協(xié)作。
    ㈥、新陳代謝,淘汰塑造競爭力。
    ㈦、堅(jiān)持就是勝利,剩者為王。
    ㈧、合理激勵(lì),無限動(dòng)力。
    ㈨、適市而變,更新方案。


        責(zé)任編輯：張言    wealthfootsteps.com    2011-5-17 9:19:57

文章來源：