建設(shè)與發(fā)展小團(tuán)隊(duì)的戰(zhàn)略戰(zhàn)術(shù)

添加日期：2011年5月13日 閱讀：1032

    *近,筆者發(fā)現(xiàn)市場(chǎng)上小團(tuán)隊(duì)的出沒(méi)非�；钴S,由于市場(chǎng)的誘惑,產(chǎn)品吸引消費(fèi)的驅(qū)動(dòng),看到企業(yè)在巨大浪費(fèi)與周轉(zhuǎn)后還具有的利潤(rùn),看到自己做代理后的方便與痛快,一支支小型團(tuán)隊(duì)與區(qū)域市場(chǎng)在迅猛發(fā)展,由此,上山下鄉(xiāng),占地入洞,巧營(yíng)偏營(yíng)的營(yíng)銷(xiāo)現(xiàn)狀滿(mǎn)地飛舞,在不經(jīng)意間,我們居然發(fā)現(xiàn)里面許多值得回味的營(yíng)銷(xiāo)生存與發(fā)展軌跡,延伸出無(wú)數(shù)成功與失敗的夢(mèng)幻般場(chǎng)景,這對(duì)于局部的區(qū)域市場(chǎng)發(fā)展有比較大的借鑒意義。
    一、 小團(tuán)隊(duì)的結(jié)構(gòu)
    從組織構(gòu)架上看,小團(tuán)隊(duì)的結(jié)構(gòu)非常簡(jiǎn)單,人人作為經(jīng)營(yíng)者的主體,人人參與銷(xiāo)售業(yè)績(jī)的利潤(rùn)分配,所以在構(gòu)架上分為以核心“我”為組織分工體系,各人做自己份內(nèi)的,集中小團(tuán)體的優(yōu)勢(shì),靈活組合在一起,所以結(jié)構(gòu)上是以3-5人為單位,組織實(shí)施一個(gè)小區(qū)域的所有工作,平等的管理方式,互相驅(qū)動(dòng)與監(jiān)督的學(xué)習(xí)方式,人人做老板的投入心態(tài),因此構(gòu)架具有明顯的“一”字型原則,就是在任務(wù)的原則下,沒(méi)有工種與職務(wù)上的區(qū)別,在一個(gè)任務(wù)下,發(fā)揮積極的效益,因此,組織構(gòu)架是一個(gè)中心管理人員(負(fù)責(zé)市場(chǎng)的總體推進(jìn)建設(shè),包括營(yíng)銷(xiāo)推進(jìn)與后勤保證),加上各個(gè)行動(dòng)小組,組成完整的銷(xiāo)售隊(duì)伍。
    二、 小團(tuán)隊(duì)的經(jīng)營(yíng)思路
    小團(tuán)隊(duì)的經(jīng)營(yíng)思路非常簡(jiǎn)單,全部以天來(lái)計(jì)算是否盈虧的銷(xiāo)售經(jīng)營(yíng)原則,這樣大大刺激對(duì)銷(xiāo)售的貼近性,也非常容易掌握效率的推進(jìn),從市場(chǎng)的角度出發(fā),先拿下容易的小區(qū)或者鄉(xiāng)鎮(zhèn)、村,步步蠶食的方針,拿下的多做,拿不下的趕緊抽出身來(lái)找出路,因此,專(zhuān)營(yíng)的銷(xiāo)售方式成為小團(tuán)隊(duì)的優(yōu)選,目標(biāo)只有一個(gè),就是今天你賺了嗎? 非常清晰的管理與業(yè)績(jī)配套,從源頭上減少了浪費(fèi)與耗時(shí)的陳腐做法,讓小團(tuán)隊(duì)變的忙而具有活力。
    三、 小團(tuán)隊(duì)的銷(xiāo)售模式
    小團(tuán)隊(duì)的銷(xiāo)售模式也非常具有獨(dú)特性,銷(xiāo)售沒(méi)有統(tǒng)一的必須要求如何去做,主要是適合當(dāng)時(shí)的地形與地貌,做出非常規(guī)的銷(xiāo)售模式,比如,流行于直銷(xiāo)與團(tuán)體銷(xiāo)售,著重做好團(tuán)體,然后個(gè)個(gè)擊破,再做個(gè)體,銷(xiāo)售模式吸取常規(guī)的銷(xiāo)售模式,“畫(huà)地為牢式”的銷(xiāo)售政策,讓小團(tuán)隊(duì)的銷(xiāo)售模式靈活機(jī)動(dòng),可以是贈(zèng)賣(mài)式、家庭服務(wù)式、依托當(dāng)?shù)貓F(tuán)體、單位、經(jīng)營(yíng)機(jī)構(gòu)式、無(wú)風(fēng)險(xiǎn)銷(xiāo)售,讓利益貫穿于銷(xiāo)售的整體中,因此,有無(wú)形的銷(xiāo)售模式,變化快,接觸性強(qiáng),有利于搞好區(qū)域關(guān)系,為“再生銷(xiāo)售”奠定了發(fā)展的基礎(chǔ)。
    四、 小團(tuán)隊(duì)的發(fā)展動(dòng)力
    小團(tuán)隊(duì)有了自己的銷(xiāo)售基礎(chǔ)以后,也想著更高的發(fā)展,雖然目前的形式無(wú)法與品牌企業(yè)與規(guī)模企業(yè)相抗衡,但小團(tuán)隊(duì)的發(fā)展后勁也不小,并且在不段的轉(zhuǎn)型過(guò)程中,也在強(qiáng)化自己的勢(shì)力范圍,做好區(qū)域地盤(pán)的同時(shí),區(qū)域橫向聯(lián)系與發(fā)展成為一種較好的聯(lián)動(dòng)模式。主要的發(fā)展是仍然依托于人的發(fā)展,就是在做的好的小區(qū)域中,提煉出人來(lái),把朋友與行業(yè)內(nèi)的專(zhuān)業(yè)人員集中起來(lái),互相配套,專(zhuān)業(yè)發(fā)展,就近發(fā)展與裂變,讓小團(tuán)隊(duì)迅速分配,成為一個(gè)區(qū)域多家小型團(tuán)隊(duì),這樣的團(tuán)隊(duì)象蜘蛛網(wǎng)一樣發(fā)展,在各自有自己利益的條件下,分配銷(xiāo)售資源,分配產(chǎn)品資源,分配信息與效益資源,有的甚至成為品牌企業(yè)與規(guī)模企業(yè)的一個(gè)鏈條,這樣的發(fā)展,是小團(tuán)隊(duì)成長(zhǎng)的一種方向。
    五、 小團(tuán)隊(duì)的后景
    小團(tuán)隊(duì)的出現(xiàn),往往是 對(duì)于那些適合于正規(guī)作戰(zhàn)的廠(chǎng)家與商家有些頭痛,認(rèn)為是他們?cè)诟銇y市場(chǎng)環(huán)境,破壞市場(chǎng)規(guī)則與信譽(yù),甚至是營(yíng)銷(xiāo)中的絆腳石。其實(shí),市場(chǎng)是無(wú)形的,任何一種模式與經(jīng)營(yíng)團(tuán)隊(duì),都是有生存與發(fā)展的軌跡在里面,如果市場(chǎng)沒(méi)有需求,那么也就無(wú)法生存,而目前的市場(chǎng)環(huán)境與發(fā)展趨勢(shì),是可以讓小團(tuán)隊(duì)有生存與發(fā)展的空間的,甚至可以看出,以后將成為多極市場(chǎng)中占有非常重要的地位,如果良性發(fā)展,不出現(xiàn)違法與政府管制,那么小團(tuán)隊(duì)的營(yíng)銷(xiāo)存在將把營(yíng)銷(xiāo)豐富的內(nèi)涵觸極到任何角落,包括那些品牌企業(yè)不愿意去的小地方,隨著個(gè)體的不斷延續(xù),小團(tuán)隊(duì)目前的發(fā)展與困惑,也是營(yíng)銷(xiāo)領(lǐng)域里面的毛病之一,因此,小團(tuán)隊(duì)只要能夠堅(jiān)持,市場(chǎng)的大蛋糕將能夠分到一定的基數(shù)。
    隨著團(tuán)隊(duì)建設(shè)的發(fā)展,小區(qū)域也在發(fā)生變化,包括資源與人力擴(kuò)張,利益分配、區(qū)域保障等,存在的多種問(wèn)題,那么是否對(duì)衍生出更多的小團(tuán)隊(duì)會(huì)產(chǎn)生消極的影響呢?
    小團(tuán)隊(duì)生存的空間
    目前小團(tuán)隊(duì)生存的空間是呈不規(guī)則的,也就是哪里好做我做哪里,空間在品牌企業(yè)與規(guī)模企業(yè)中游走,由于市場(chǎng)需要有一定的補(bǔ)充力量,加上我們所熟悉的市場(chǎng)往往是發(fā)育不良,結(jié)果是小團(tuán)隊(duì)往往能夠在一定的條件下占有先機(jī),比如靈活性上,效益保證上,人際關(guān)系上,服務(wù)質(zhì)量上等,均具備一定的競(jìng)爭(zhēng)能力,主要是看這個(gè)空間如何能夠在與其它互相不侵犯的條件下,慢慢站住腳跟,由此,小團(tuán)隊(duì)生存的空間是自己掙出來(lái)的,不是一個(gè)空白的市場(chǎng),需要在狹縫中尋求自己的發(fā)展機(jī)遇。
    小團(tuán)隊(duì)的合法性
    小團(tuán)隊(duì)有許多不合法的生存因素,依靠個(gè)人的力量難以面面俱到,在相對(duì)需要的市場(chǎng)環(huán)境下,小團(tuán)隊(duì)的風(fēng)險(xiǎn)概率是非常大的,一是市場(chǎng)會(huì)在成熟中被排擠,二是選擇的對(duì)象比較狹窄,三是管理政策的尺度不容易掌握,四是無(wú)法大規(guī)模展開(kāi),進(jìn)行規(guī)�；�運(yùn)做,五是小團(tuán)隊(duì)太多,而引發(fā)的矛盾將是非常突出,需要有更強(qiáng)大的團(tuán)隊(duì)力量來(lái)支撐。小團(tuán)隊(duì)的模范作用非常關(guān)鍵,如果市場(chǎng)允許在合適的條件下繼續(xù)發(fā)展與壯大,那么在需要配置合法性上需要有更多的思考,比如開(kāi)設(shè)正規(guī)的專(zhuān)營(yíng)銷(xiāo)售店鋪,取得相應(yīng)的行業(yè)支持,基層單位的照顧等,當(dāng)然,小團(tuán)隊(duì)自身需要建立在合法銷(xiāo)售的基礎(chǔ)上,誠(chéng)信營(yíng)銷(xiāo)。
    小團(tuán)隊(duì)需要付出與回報(bào)
    小團(tuán)隊(duì)需要付出的比較貼近于現(xiàn)實(shí),因?yàn)楸容^容易轉(zhuǎn)變,那么在付出上,小團(tuán)隊(duì)會(huì)更加盡力去做自己想做的事情,做好客戶(hù)關(guān)系與局部占有市場(chǎng)是小團(tuán)隊(duì)需要更多付出的關(guān)鍵環(huán)節(jié),在關(guān)注上,要更適合市場(chǎng)的需求與目標(biāo),保證讓自己的客戶(hù)能夠建立一種正常的相對(duì)關(guān)系,雖然沒(méi)有大的品牌力量,比如價(jià)格、服務(wù)、小規(guī)模、跟蹤關(guān)懷等,有許多優(yōu)勢(shì),并且不受到時(shí)間的限制,因此,小團(tuán)隊(duì)是“勤能補(bǔ)劣”,讓自己的優(yōu)勢(shì)發(fā)揮更多。那么在回報(bào)上看,小團(tuán)隊(duì)首先需要養(yǎng)活自己,所以普遍的做法是賺取更多的利潤(rùn),在局部區(qū)域上,回報(bào)與付出是能夠成正比的,所以小團(tuán)隊(duì)的關(guān)鍵是穩(wěn)中推進(jìn),讓市場(chǎng)局部被自己所用,建立穩(wěn)定的關(guān)系網(wǎng)絡(luò),從而有更多發(fā)揮的空間。
    小團(tuán)隊(duì)的價(jià)值主要體現(xiàn)在做自己可以做的事情,在營(yíng)銷(xiāo)領(lǐng)域投資較小,相對(duì)容易控制,在競(jìng)爭(zhēng)不斷強(qiáng)化的背景下,讓小團(tuán)隊(duì)自由發(fā)揮,創(chuàng)造一些可以運(yùn)用的戰(zhàn)術(shù)來(lái),也是對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的一種貢獻(xiàn),特別是如何做好小區(qū)域或者小的市場(chǎng)有著更加明確的思路。
    分散戰(zhàn)術(shù):讓自己的網(wǎng)點(diǎn)分散在一個(gè)特定的區(qū)域,然后采用分割包圍的戰(zhàn)術(shù),步步蠶食的方針,打熟悉的打關(guān)鍵的打能夠出成績(jī)的方針,“三打要害”戰(zhàn)術(shù)。
    擇優(yōu)戰(zhàn)術(shù):選擇的方向與選擇的目標(biāo)將是重點(diǎn)分析對(duì)象,每次在選擇目標(biāo)上,將非常有針對(duì)性,什么具有優(yōu)勢(shì)就找什么,可以有相對(duì)的優(yōu)勢(shì)兵力集中解決問(wèn)題。
    據(jù)點(diǎn)戰(zhàn)術(shù):在自己所熟悉的區(qū)域里面,找好根據(jù)地為主要突破口,慢慢建立銷(xiāo)售據(jù)點(diǎn),讓市場(chǎng)在穩(wěn)定中循序漸進(jìn)。
    關(guān)系戰(zhàn)術(shù):找好自己的關(guān)系網(wǎng)絡(luò),讓關(guān)系開(kāi)拓市場(chǎng),以服務(wù)為代價(jià)進(jìn)行推動(dòng),讓銷(xiāo)售的意圖更加有群眾基礎(chǔ)。
    口碑戰(zhàn)術(shù):由于缺少必要的廣告,因此找好有前途市場(chǎng)的產(chǎn)品非常重要,靠產(chǎn)品的效果推進(jìn)銷(xiāo)售,讓產(chǎn)品貼近市場(chǎng)需求,以產(chǎn)品走進(jìn)消費(fèi)。
    磨刀戰(zhàn)術(shù):不斷給客戶(hù)灌輸產(chǎn)品與銷(xiāo)售理念,讓客戶(hù)在較長(zhǎng)的時(shí)間里面,慢慢接受,成為潛在的消費(fèi)力量,多次重復(fù)與推動(dòng)是考驗(yàn)內(nèi)力的一種銷(xiāo)售方式。
    戰(zhàn)術(shù)的不規(guī)則與多樣化是小團(tuán)隊(duì)的主要表現(xiàn),不墨守成規(guī)是一種比較有力的地面銷(xiāo)售形式,從目前市場(chǎng)的反饋情況看,是比較有效果的,同時(shí)也能夠在區(qū)域局部產(chǎn)生一定的效益,在創(chuàng)造性與實(shí)用性上要遠(yuǎn)遠(yuǎn)大于其它的銷(xiāo)售模式,原因在于靈活多變的體制能夠在分分鐘產(chǎn)生效能,那么所有的靈活與多變建立在需求關(guān)系的基礎(chǔ)上,為自己找*合適,*貼近的,*有價(jià)值的,*富有激情的方式是小團(tuán)隊(duì)的獲勝基礎(chǔ),也是小團(tuán)隊(duì)活力的*大表現(xiàn)。
    我們關(guān)注小團(tuán)隊(duì),主要關(guān)注其生存與發(fā)展的方式,隨著市場(chǎng)的推動(dòng),小團(tuán)隊(duì)可以占有更多的優(yōu)勢(shì)來(lái)做自己的事情,也是我們以后關(guān)注的方向,將大力推動(dòng)銷(xiāo)售戰(zhàn)術(shù)的演變,也為我們旁敲側(cè)打影射出更多的營(yíng)銷(xiāo)信息來(lái)。


        責(zé)任編輯：張言    wealthfootsteps.com    2011-5-13 17:30:15

文章來(lái)源：