組建銷售隊(duì)伍的**智慧（二）

添加日期：2011年5月7日 閱讀：1091

    在招聘與提拔銷售員和銷售主管時(shí)，筆者堅(jiān)持三個(gè)核心原則：價(jià)值觀一致（志同道合）、能力互補(bǔ)、風(fēng)格差異。其中風(fēng)格差異主要是采取Topk技術(shù)。Topk技術(shù)實(shí)際上是美國(guó)社交風(fēng)格與亞洲的溝通風(fēng)格在我國(guó)的本土化。所謂的Topk就是：T,tiger;O,owl;P:peacock;K:koala;即老虎、貓頭鷹、孔雀與考拉。同時(shí)我喜歡把Topk看作TopKnowledge,即**智慧。運(yùn)用**智慧的方法，就是Topk技術(shù)。我們把客戶分為老虎型、孔雀型、貓頭鷹型與考拉型，如果我們只招聘孔雀型的員工為銷售員，那么將近有四分之三的客戶，將難以采取白金銷售定律-待人如人愿。如果招選老虎型的員工為銷售主管，那么管理工作的風(fēng)格只有老虎型，其他三種風(fēng)格的員工很難真正的快樂工作。而且這種情況下的決策都很容易走極端，對(duì)整個(gè)銷售隊(duì)伍而言，管理決策就好比賭博，靠運(yùn)氣而生存。四種風(fēng)格，相互共存，相互欣賞，相互啟發(fā)，這件事情不僅僅是老虎型的思路可以解決，其他三種類型的思路也可以解決。這就容易造就一支成熟的市場(chǎng)銷售管理團(tuán)隊(duì)，這支市場(chǎng)銷售管理團(tuán)隊(duì)就必定造就非凡的銷售業(yè)績(jī)。筆者帶來的銷售隊(duì)伍用10年的輝煌業(yè)績(jī)證明了這一點(diǎn)。
    T型的人的口號(hào)是“我們現(xiàn)在就去做，用我們的方式去做”，他們做事當(dāng)機(jī)立斷，大部分根據(jù)事實(shí)進(jìn)行決策，敢于冒風(fēng)險(xiǎn)，在做決策前，會(huì)尋找?guī)讉�(gè)替代方案，更多地關(guān)注現(xiàn)在，忽視未來與過去。對(duì)事情非常敏感，而對(duì)人不敏感，屬于工作導(dǎo)向型，注重結(jié)果而忽視過程，工作節(jié)奏非�？�，很容易與下屬起摩擦。如孫悟空。O型的人非常崇尚事實(shí)、原則和邏輯，他們的口號(hào)是“我們的證據(jù)在這里，所以我們要去做”，他們做事情深思熟慮，有條不絮，意志堅(jiān)定，很有紀(jì)律性，很系統(tǒng)地分析現(xiàn)實(shí)，把過去作為預(yù)測(cè)未來事態(tài)的依據(jù)。追求周密與精確，沒有證據(jù)極難說服他們。對(duì)事情非常敏感，而對(duì)人不敏感，也屬于工作導(dǎo)向型，但注重工作證據(jù)，決策速度比較緩慢，為人很嚴(yán)肅，難以通融。遇到快速變化的環(huán)境時(shí)，很容易與下屬起摩擦。如唐僧。P型的人熱情奔放，精力旺盛，容易接近，有語言天賦，擅于演講，經(jīng)常天馬行空，做事比較直觀，喜歡競(jìng)爭(zhēng)，對(duì)事情不敏感，而對(duì)人很敏感并很感興趣，他們更關(guān)注未來，把他們的時(shí)間和精力放在如何去完成他們的夢(mèng)想，而不關(guān)注現(xiàn)實(shí)中的一些細(xì)節(jié)。行動(dòng)雖然迅速，但容易不冷靜而改變主意。喜歡描繪藍(lán)圖，而不愿意給員工實(shí)在的指導(dǎo)與訓(xùn)練。決策時(shí)主要依據(jù)自己的主觀和別人的觀點(diǎn)，與員工談工作時(shí)，思維屬于跳躍式，員工經(jīng)常難以跟得上。員工得到的是激勵(lì)，而得不到具體指導(dǎo)。愛開玩笑，如豬八戒。K型的人喜歡與別人一道工作，營(yíng)造人與人相互尊重的氣氛。他們決策非常慢，決策時(shí)總是尋求與做決定的相關(guān)人員達(dá)成一致意見，他們總是試圖避免風(fēng)險(xiǎn)。辦事情不緊不慢，對(duì)事情不敏感，而對(duì)人的感情很敏感。是關(guān)系導(dǎo)向型，很會(huì)從小處打動(dòng)人，為人隨和與真誠(chéng)。非常擅于傾聽，屬于聽而不決的，也很少對(duì)員工發(fā)怒，員工很喜歡找他們傾述，但他們優(yōu)柔寡斷。如沙和尚。這就是人類的**知識(shí)（Topk） 
        責(zé)任編輯：季蕓    wealthfootsteps.com     2011-5-7 14:53:14

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