成都會前，為企業(yè)深度挖掘參會技巧

添加日期：2011年4月14日 閱讀：1316

    第65屆全國藥品交易會，第66屆中國國際醫(yī)藥原料藥、中間體、包裝、設(shè)備交易會將于4月在成都舉辦，眾多生產(chǎn)經(jīng)營企業(yè)和個體代理商躍躍欲試。全國會似乎已經(jīng)成了醫(yī)藥界的節(jié)日，千軍萬馬匯集，人頭攢動，蔚為壯觀。在歷屆藥交會上，筆者親身體驗了這一營銷形式的發(fā)展、壯大，更看到了不同企業(yè)在會上的表現(xiàn)，有的滿載而歸，有的沒甚感覺，有的鎩羽而回，對于如何提高展會效果、做好會議營銷有些許體會。 
    藥交會發(fā)展到現(xiàn)在已經(jīng)形成一定規(guī)模，總體特點是：參展企業(yè)特裝展位多、大型企業(yè)多、專業(yè)觀眾多、論壇衛(wèi)星會多、傍會的其他會也多。一般情況下，來自全國各地的代理商和企業(yè)人員約10萬人參會，全國2000多家醫(yī)藥企業(yè)參展，展出面積達幾萬平方米。展會涵蓋醫(yī)藥研發(fā)、生產(chǎn)、經(jīng)營和服務(wù)等醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)鏈的各個環(huán)節(jié)，展出品種包括化學藥、中成藥、生物制藥、OTC藥品、健康產(chǎn)品、醫(yī)藥相關(guān)技術(shù)與服務(wù)等。這次“三會合一”同時、同地舉辦，不僅考驗主辦方和當?shù)卣�府的操作能力，也同樣考驗著參展企業(yè)的營銷能力。　　  
    全國藥品交易會為企業(yè)提供了一個平臺。在這個平臺上，企業(yè)可以展示形象、了解行業(yè)信息、推廣產(chǎn)品、尋求合作伙伴、洽談終端客戶。當然，參展的費用也相當高昂，參展企業(yè)要想獲得較高的投入產(chǎn)出比，達到*佳的參展效果，就必須做好以下系統(tǒng)工作。　　 
    專事專員專辦　　 
    會展已經(jīng)成為一個專門的行業(yè)，從策劃到運作有其規(guī)律和專門的技術(shù)要求。而許多企業(yè)都是臨時湊班子，屆時忙亂一團，顧此失彼，甚至頗出洋相，有損企業(yè)形象。有經(jīng)驗的企業(yè)都有一套班子和成熟做法，有一個部門和個人牽頭，其他部門各司其責。一有會議，這個臨時班子就會有條不紊地運轉(zhuǎn)起來，宣傳定位、產(chǎn)品篩選、企業(yè)形象、展位選擇、其他形式配合、部門協(xié)作、參會人員、接待程序等就像套餐那樣組合起來。做到來之即展，展之有效。 
    展臺布置醒目　　 
    各種展會千差萬別，因定位、觀眾細分、規(guī)模、地點，甚至季節(jié)而異。即使綜合性藥交會也因場地、展館差異而有所不同。展館的號位、展位的位置、人流的走向、是否靠近關(guān)鍵點、相鄰的企業(yè)展位情況都是需要考慮的因素。既要考慮企業(yè)的統(tǒng)一形象，又要因地制宜，與其他展位差異化，做到突出、醒目。 
    有的企業(yè)多年來一直堅持自身的統(tǒng)一形象，色彩簡潔明快，在繁雜的展位中脫穎而出，非常醒目。有的企業(yè)卻一次一個樣，給人以“企業(yè)天天變動”之感。展臺搭建商的選擇也非常重要，要進行系統(tǒng)的招標。競標不只是比價格，更要比質(zhì)量。要選擇有一定規(guī)模和經(jīng)驗的公司，*好是做過同類展臺的搭建公司。 
    展示有的放矢　　 
    展會是一個同業(yè)貼身競爭的戰(zhàn)場，參展商能否在展會上取得成功，很大程度上取決于參展人員的表現(xiàn)，其專業(yè)態(tài)度可以提高參展企業(yè)的專業(yè)形象。因此，參展企業(yè)要對這些人員進行嚴格的培訓(xùn)：一方面要充分了解公司情況、掌握產(chǎn)品的特點、較競爭對手的顯著優(yōu)勢，把參展的目的和期望明確地傳達出去；另一方面要有針對性地搜集市場信息和重要客戶的情況。 
    會前必要的禮儀、外語、溝通技巧的培訓(xùn)可以使參展人員胸有成竹地與客戶打交道。一位訓(xùn)練有素、熟悉掌握參展細節(jié)的參展人員不僅能夠有效介紹自己的產(chǎn)品和企業(yè)，還能在接踵摩肩的參觀者中分辨出誰是真正感興趣的潛在客戶，誰是前來刺探信息的同類廠家，誰是來拉廣告的無關(guān)人員，有的放矢地精細招商，有助于建立企業(yè)的專業(yè)形象，還有助于保持體力，保證幾天的精力充沛，避免出現(xiàn)第*天精神百倍、口若懸河，到*后無精打采、口干舌燥的弊端。 
    此外，有的企業(yè)不分輕重，采取雇人大量發(fā)放宣傳資料或舉牌游街等“不專業(yè)”行為，這么做除了增加展會氣氛，給收廢紙的人增加賺錢機會以外，能否給企業(yè)帶來更好的參展效果很值得商榷。 
    參加高含金會議　　 
    但凡大型藥交會都伴隨著不少論壇等衛(wèi)星會議，這已經(jīng)成了一大慣例。這些會議的內(nèi)容都差不多，企業(yè)應(yīng)該慎重選擇，針對具體需要，只參加含金量*高的會議。 
    參加產(chǎn)品發(fā)布會也要視具體情況而定，如在大部分生產(chǎn)廠家參加的會議上發(fā)布自己的新產(chǎn)品，除了讓競爭對手知道底細以外，實在看不出有什么積極意義�！　� 
    規(guī)范商務(wù)禮儀　　 
    除了硬件，參展的軟件同樣不能忽視。尤其是接待人員，參展人員代表企業(yè)面對客戶，個人行為舉止如何，對企業(yè)品牌而言，并非一樁小事。經(jīng)銷商也會利用這樣的場合考察企業(yè)，企業(yè)文化差勁的公司，經(jīng)銷商也會敬而遠之。 
    無論參展商多有實力，參會人員素質(zhì)差就不能與代理商進行融洽的交流。員工的素質(zhì)能反映企業(yè)文化，因此，所有參展人員都應(yīng)該注意自身形象，*好能統(tǒng)一穿著企業(yè)商務(wù)裝。一些參展商注意到了這個問題，有的為參觀者營造一個溫馨、開放的氛圍；有的為客戶遞上一杯水、一個親切的問候。但仍有不少招商人員在往客戶手里派發(fā)傳單時，面無表情甚至表情傲慢，試問參觀者能感覺到愉快、放松，進而與你交談嗎？　　 
    充分招待大客戶　　 
    展會也是企業(yè)鞏固原有客戶、增加友誼、加強聯(lián)系、發(fā)展關(guān)系的大好時機。參展企業(yè)召開會前會，應(yīng)該提前發(fā)出邀請，以便客戶安排時間，*好能把客戶的時間安排充分，既能讓客戶滿意，又能巧妙地擠占客戶時間，達到排斥競爭客戶的目的。 
    會上，企業(yè)應(yīng)當營造熱烈、誠摯的氣氛，對客戶進行答謝，與客戶面對面地進行溝通，建立共識，提高客戶的忠誠度。有些企業(yè)喜歡在會后安排旅游，這也未嘗不可。但要注意時間的銜接，因為展會第*天的參觀人數(shù)*多，第二天人數(shù)就明顯減少，第**就幾乎僅剩下參展企業(yè)了，參觀者大都散去。安排活動要充分考慮這些實際情況。 
    此時，可能會出現(xiàn)另一種情況——提前撤展。雖然主辦方禁止提前撤展，實際上卻是展臺依舊在，只是空空無人候，碎紙殘片舞春風，大有人去樓空的殘敗景象，前兩天苦心經(jīng)營的企業(yè)形象將會在這提前一撤中大大受到損害，因此絕不能提前擴展。

        責任編輯：張言    wealthfootsteps.com    2011-4-14 11:30:18

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