產品只是醫(yī)藥招商合作的載體

添加日期：2011年4月9日 閱讀：1258

    盡管醫(yī)藥招商的時間很寶貴，恨不得招商工作現在立刻就要開始啟動，但是，在決定動手之前，盡量時間緊張壓力重，但還是要多想想，把規(guī)劃這工作做的全面點，雖然規(guī)劃不能幫助我們解決實際問題，但是，想比不想好，多想點比少想點好，哪怕前面想了很多，在實際的運行工作一直也沒出現，這沒什么，怕的是前期沒想清楚，在實際運行的時候出現了。  

    此外，別指望你的運氣有多好，撞大運，因為那個時代已經過去了。也別邊想邊做，所謂的老板靈光乍現，立即拍板，迅速抓住機會做起來的成功案例，更多是只能當故事聽。有人認為，現在這年月，要緊的是把手頭的錢看住了，想再多賺點難，可手一松這撒出去可快了，不賺錢死不了人，虧錢會死人的。那么，這個招商規(guī)劃里要包括那些內容，理論上來說，這個規(guī)劃可能是無限大的，但是必須幾點招商工作內容： 

    首先是招商的時間和區(qū)域，確定時間和空間的問題，既是整個招商工作大概可分為幾個階段，什么時間開始啟動第*階段的招商工作，大概到到什么時候，基本實現醫(yī)藥招商目標，進步補充招商的階段。一般來說，招商工作的廠家內部籌備期至少要三個月，正式開始與經銷商接觸到形成正式合作關系，這中間又大概需要3-6個月的時間。  

    此外，就是究竟招哪些地方的經銷商，畢竟廠家的人力物力和線上力量覆蓋率有限，全國散開了做，以后必然是問題一大堆，既然要招商，就要確保人家經銷商啟動之后，你廠家得有能照顧這塊市場，有些廠家老板到現在還有這么一種看法，先確保重點區(qū)域的招商和啟動工作，至于其他未列入招商計劃的城市，有經銷商找來做也可以，反正你就自己做吧，我廠家現在暫時沒功夫來照顧你，也就是自生自滅�？蓜e小看這個隨意的想法，這會導致后期市場問題一大堆，甚至某些偏遠市場出的問題，會影響到廠家的根據地市場。 

    醫(yī)藥招商工作其次要考慮的是找什么樣的經銷商，由于行業(yè)，規(guī)模，性質，名聲，團隊，資金實力，覆蓋區(qū)域，當前經銷產品等等指標，是廠家在確定招商對象的常見選擇因素，當然了，這些指標列出來非常容易，可現實問題時，按照這些標準去開發(fā)經銷商，怕是一天吃到晚的閉門羹，畢竟，現在是廠家多品牌多產品多，人家經銷商根本就不缺產品，又不是在急等著廠家的招商。也就是說，現在是經銷商選廠家，而不是廠家選經銷商。  

    具體開發(fā)什么樣的經銷商，在這個開發(fā)標準確定的問題上，有部分標準是可以提前確定的，例如，該經銷商的所在行業(yè)，基本的渠道結構，目前在經銷那些產品，以及該醫(yī)藥經銷商的行業(yè)背景等等，是可以列出標準出來的，至于經銷商的規(guī)模實力，性質，團隊和配送服務能力，即便列出來標準也是無用。 

　　再有就是，與經銷商的結合點設計。所謂結合點，就是在醫(yī)藥招商過程中，如何來打動一個經銷商，愿意和廠家合作，既然要打動對方，就必須說清楚自己的價值，而價值是由需求決定的，摸清經銷商的需求，才能明確廠家的價值，才能推動招商和合作的進行。  

    那么在這個問題上，絕大多數廠家所拿出來就這么三把刀：產品好，支持大，利潤高。按說也沒錯，只不過，大家都在這么說，同質化的手段自然沒什么效果。再說了，這三點也很難說服醫(yī)藥經銷商，現在產品品質也都差不到那里去，所謂的支持都是羊毛出在羊身上，而利潤高更是理論上的，沒有量作為支撐，再高的利潤都是空話。  

    前面說了，需求決定價值，那么，請問各位廠家的銷售精英們，當前的經銷商老板需要什么？當然了，需求是多元的，在經銷商諸多的需求當中，又有那些是廠家可以提供和滿足的，在經銷商老板多元化需求和廠家合作之間的結合點，就叫結合點。  

    比如說，有的醫(yī)藥經銷商需要開發(fā)新渠道，有的經銷商需要鍛煉業(yè)務團隊，有的經銷商需要節(jié)約公司經營成本，有的經銷商需要強化公司的安全感，有的經銷商需要提升自身的公司品牌�？偠�言之，僅僅是產品本身，對經銷商的需求滿足程度是有限的，這就需要廠家在研究經銷商需求上多下點功夫，看看在產品之外，廠家還能在什么方面滿足經銷商的需求，到*后，這產品可能只是醫(yī)藥招商廠商合作的一個載體而已。

        責任編輯：張言    wealthfootsteps.com    2011-4-9 9:49:20

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