藥店中保健品的機(jī)遇與挑戰(zhàn)

添加日期：2009年2月27日 閱讀：1903

保健品作為藥店贏利品類面臨的沖擊及其對(duì)策研究


     一、藥店高毛利產(chǎn)品保健品面臨的四大沖擊  
　　我們知道，連鎖藥店主推高毛利贏利模式已經(jīng)成為常態(tài)，其中一大類高毛利品種就是保健品，然而保健作為藥店贏利品類，正在面臨四大沖擊：分述如下：  

　　商超專柜的沖擊  

　　很多個(gè)人和公司，都看準(zhǔn)商超和大型shopping　mall巨大的客流量和購(gòu)買(mǎi)力，在商超開(kāi)設(shè)各種各樣的專賣店、專柜、堆頭陳列等，其中各大廠商和代理商都在商超內(nèi)派駐住店?duì)I業(yè)員，搶奪藥店保健品的客源。這些專柜產(chǎn)品既有高檔又有低檔，既有進(jìn)口品牌又有國(guó)產(chǎn)品牌。營(yíng)業(yè)員都是廠家專門(mén)培訓(xùn)的殺手級(jí)業(yè)務(wù)員。而且說(shuō)服力都使顧客的客單價(jià)高于在藥店購(gòu)買(mǎi)的客單價(jià)。比較知名的有倍健、美澳鍵、康麥斯等知名保健品品牌。  

　　以“益生康健”為代表的網(wǎng)上直銷的沖擊　  

　　益生康健是一種BtoC模式。益生康健和健康中國(guó)等公司是一種代表性的網(wǎng)絡(luò)健康超市，這種模式是傳統(tǒng)服務(wù)與電子商務(wù)的結(jié)合。益生康健以*低的價(jià)格拿下報(bào)紙版面，以批量的訂單拿下供應(yīng)商，然后以電子商務(wù)模式取得突破。這類模式基本都是“網(wǎng)站+名錄+廣告”的中國(guó)特色營(yíng)銷n模式。近年來(lái)，在益生康健帶動(dòng)下，多家保健食品購(gòu)物網(wǎng)站成立模仿這一模式。成為成長(zhǎng)性*好的一類公司。益生康健采用平面廣告＋電話直銷（呼叫中心）＋加網(wǎng)絡(luò)直銷的方式，定位于平價(jià)服務(wù)，以多樣化價(jià)格策略進(jìn)行促銷，多數(shù)產(chǎn)品價(jià)格僅為市場(chǎng)價(jià)格的3折，甚至還推出1元購(gòu)物等特價(jià)活動(dòng)。目前，益生康健網(wǎng)站已擁有美容產(chǎn)品、營(yíng)養(yǎng)補(bǔ)充劑、功能食品等27個(gè)品類的150種醫(yī)藥保健產(chǎn)品。  

　　目前種類模式的將慢慢磨成為主流：  

　　益生康健會(huì)員營(yíng)銷：擁有180萬(wàn)會(huì)員，2007銷售總額預(yù)計(jì)超過(guò)2億元。  

　　紅孩子名錄營(yíng)銷：名錄營(yíng)銷，從嬰幼產(chǎn)品起家，已經(jīng)進(jìn)入禮品、保健品，2006年銷售突破2億元。  

　　**世紀(jì)健康連鎖：在國(guó)外憑借中國(guó)第*連鎖的地位，大舉融資。  

　　天獅百亮超市：另辟通路的成功典范　　  

　�。�、電視購(gòu)物頻道的沖擊  

　　廣電總局一共就只批了十來(lái)家電視購(gòu)物頻道，但國(guó)內(nèi)實(shí)際在運(yùn)營(yíng)的電視購(gòu)物頻道有上百家。未來(lái)可能*終確定10-20家電視購(gòu)物頻道，形成集約化、規(guī)模化、品牌化。電視購(gòu)物企業(yè)應(yīng)該設(shè)立一定的“準(zhǔn)入門(mén)檻”，例如資金、規(guī)模、信譽(yù)都要有較高的標(biāo)準(zhǔn)，凡是有失信記錄的企業(yè)都應(yīng)該被剔除在外。亂和多頭管理成為電視購(gòu)物的*直接的問(wèn)題。目前湖南快樂(lè)購(gòu)、深圳宜合購(gòu)物頻道、浙江電視購(gòu)物頻道、等都有保健品銷售。比如筆者連續(xù)多日在早上6:30-7:00點(diǎn)左右看到浙江衛(wèi)視的健爾馬的保健品銷售，還有著名影星何政軍為其搖旗吶喊，以會(huì)員價(jià)更便宜的方式營(yíng)銷。  

　　目前電視購(gòu)物保健品的銷售將越來(lái)越多、越來(lái)越廣泛。  

　　３、保健品大超市的沖擊  

　　目前各地都有一些專業(yè)的保健品超市。由于保健品超市的準(zhǔn)入門(mén)坎沒(méi)有藥店那么大，盡管*近天獅將“百亮”品牌分三種業(yè)態(tài)運(yùn)營(yíng)：百亮超市健與美專業(yè)店(HBA，簡(jiǎn)稱“百亮超市”)、百亮便利、百亮綜。盡管 8月初，百亮超市哈爾濱萬(wàn)達(dá)廣場(chǎng)店也悄然關(guān)閉，目前國(guó)內(nèi)只剩下3家百亮超市；2007年2月8日作為“百亮”品牌全球**旗艦店推出的華苑店為“百亮綜超”業(yè)態(tài)，已在三四個(gè)月前關(guān)閉，目前百亮綜超數(shù)量為零；此外，百亮便利從去年至今也關(guān)閉了幾家，目前只有30家左右在正常運(yùn)轉(zhuǎn)，它是面向社區(qū)的日常服務(wù)店，是百亮三種業(yè)態(tài)中單體規(guī)模*小的。但是其影響和效仿的人不會(huì)停止其步伐的。  

    二、連鎖藥店如何持續(xù)把保健品作為高毛利產(chǎn)品　　  

　　１、在采購(gòu)環(huán)節(jié)上下功夫提升產(chǎn)品品質(zhì)  

　　目前的保健品信譽(yù)依然是*大的問(wèn)題，價(jià)格差異巨大，品質(zhì)差異巨大的現(xiàn)象依然存在、各級(jí)各類保健品代理公司，大多是散兵游勇、打一槍換一個(gè)地方，基本不重視品質(zhì)，品牌轉(zhuǎn)換快，生產(chǎn)廠家也轉(zhuǎn)換快，而生產(chǎn)廠家大多沒(méi)有自己過(guò)硬的營(yíng)銷隊(duì)伍、依靠代理商、什么樣的檔次的保健品都敢生產(chǎn)出來(lái)，筆者在藥交會(huì)上看到的保健品蜂膠批量供貨價(jià)可到６－８元/瓶６０粒。品質(zhì)好的則要１５元以上的供貨價(jià)。而外包裝上，低價(jià)并不比高價(jià)的差。因此，連鎖藥店要想培育忠誠(chéng)的保健品顧客群，就應(yīng)該不采購(gòu)低價(jià)的產(chǎn)品，不拿質(zhì)量信譽(yù)開(kāi)玩笑，也不和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手達(dá)價(jià)格戰(zhàn)。盡管有人認(rèn)為保健品價(jià)格還未到底，還可以打價(jià)格戰(zhàn)。以培養(yǎng)忠誠(chéng)的顧客群  

　　另外，保健品的細(xì)分人群也開(kāi)始出現(xiàn)，國(guó)外一些誠(chéng)信的公司，生產(chǎn)品質(zhì)控制較嚴(yán)，盡管其保健品很貴，但是品質(zhì)質(zhì)量確實(shí)不錯(cuò)。比如澳洲的納斯凱爾（ｎａｔｕｒｅｃａｒｅ）就是１００％純進(jìn)口的高檔保健品。其效果已被驗(yàn)證確實(shí)有保證。　　  

　�。�、以健康管理的理念營(yíng)銷保健品  

　　筆者曾在深圳東門(mén)友和藥店購(gòu)買(mǎi)過(guò)保健品，其中一位胖胖的四川籍女性店員，對(duì)不同保健品的功效和不同亞健康人群需要怎樣的保健品搭配了如指掌，筆者就是折服她的專業(yè)知識(shí)，而成為友和東門(mén)店這位胖姑娘的忠實(shí)顧客，而且筆者客單價(jià)較高，每次購(gòu)買(mǎi)都是２００元以上，其她人推薦筆者都不接受。細(xì)想起來(lái)，就是她的專業(yè)精神讓我長(zhǎng)期購(gòu)買(mǎi)的。當(dāng)然這位姑娘還不夠健康管理的專業(yè)水準(zhǔn)。如果連鎖藥店都能培養(yǎng)一些這樣從營(yíng)養(yǎng)學(xué)、康復(fù)保健學(xué)、藥物學(xué)、醫(yī)學(xué)角度體顧客著想、替顧客做顧問(wèn)的營(yíng)業(yè)員，何愁你的保健品賣不出去。而以上列舉的其他的銷售方式，都無(wú)法做到給每一個(gè)顧客量身定做一套保健品食用康復(fù)方案�！　�  

　　豐富保健品品類、回歸保健品營(yíng)銷的本質(zhì)  

　　不要把保健品當(dāng)藥品賣、不要把保健品當(dāng)藥品來(lái)宣傳、要不要讓消費(fèi)者把保健品當(dāng)藥品來(lái)購(gòu)買(mǎi)和消費(fèi)。連鎖藥店應(yīng)該持續(xù)不斷的進(jìn)行保健品知識(shí)普及與治未病的健康講座與傳播，讓《財(cái)富第五波》正真成為消費(fèi)者健康守護(hù)神�？梢越M織執(zhí)業(yè)藥師和醫(yī)師，編撰治病治療時(shí)輔助的保健品輔助治療用保健品聯(lián)合使用手冊(cè)，并廣泛傳播�！　�  

　　借鑒這些成功的模式  

　　首先的成立保健品會(huì)員制、給長(zhǎng)期服用的消費(fèi)者打折；二是組織這些保健品食用者現(xiàn)身說(shuō)法，組織他們一起活動(dòng)；三是通過(guò)自己的網(wǎng)上藥店，也可以直銷一些保健品，達(dá)到一定金額，當(dāng)天送貨，尤其是抓住消費(fèi)者跑了和尚跑不了廟的思想，開(kāi)展線上購(gòu)買(mǎi)線下配送的方式。　  

  
編輯：火爆網(wǎng)絡(luò)科技有限公司wealthfootsteps.com 小班   2009年2月27日 9:59:26 作者：李從選    文章來(lái)源：中國(guó)營(yíng)銷傳播網(wǎng)


文章來(lái)源：