二十條經營管理的法則，送給經銷商

添加日期：2011年3月9日 閱讀：1598

    1．銷售額增長率　　分析銷售額的增長情況。原則上說，經銷商的銷售額有較大幅度增長，才是優(yōu)秀經銷商。對銷售額的增長情況必須做具體分析。業(yè)務員應結合市場增長狀況、本公司商品的平均增長等情況來分析、比較。如果一位經銷商的銷售額在增長，但市場占有率、自已公司商品的平均增長率不長反降的話，那么可以斷言，業(yè)務員對這家經銷商的管理并不妥善。 　　     2．銷售額統(tǒng)計 　　分析年度、月別的銷售額，同時，檢查所銷售的內容。 　　如果年度銷售額在增長，但各月份銷售額有較大的波動，這種銷售狀況并不健全。經銷商的銷售額呈穩(wěn)定增長態(tài)勢，對經銷商的管理才稱得上是完善的。平衡淡旺季銷量，是業(yè)務員的一大責任。 　　 
    3．銷售額比率 　　即檢查本公司商品的銷售額占經銷商銷售總額的比率。 　　如果本企業(yè)的銷售額在增長，但是自己公司商品銷售額占經銷商的銷售總額的比率卻很低的話，業(yè)務員就應該加強對該經銷商的管理。 　　 
    4．費用比率 　　銷售額雖然增長很快，但費用的增長超過銷售額的增長，仍是不健全的表現(xiàn)。 　　打折扣便大量進貨，不打折扣即使庫存不多也不進貨，并且向折扣率高的競爭公司進貨，這不是良好的交易關系。客戶對你沒有忠誠，說明你的客戶管理工作不到位。 　　 
    5．貨款回收的狀況 　　貨款回收是經銷商管理的重要一環(huán)。經銷商的銷售額雖然很高，但貨款回收不順利或大量拖延貨款，問題更大。 　　 
    6．了解企業(yè)的政策 　　業(yè)務員不能夠盲目地追求銷售額的增長。業(yè)務員應該讓經銷商了解企業(yè)的方針，并且確實地遵守企業(yè)的政策，進而促進銷售額的增長。 　　一些不正當?shù)淖龇�，如擾亂市場的惡性競爭、竄貨等，雖然增加了銷售額，但損害了企業(yè)的整體利益，是有害無益的。因此，讓經銷商了解、遵守并配合企業(yè)的政策，是業(yè)務員對經銷商管理的重要方面。 　　 
    ７．銷售品種 　　業(yè)務員首先要了解，經銷商銷售的產品是否是自己公司的全部產品，或者只是一部分而已。 　　經銷商銷售額雖然很高，但是銷售的商品只限于暢銷商品、容易推銷的商品，至于自己公司希望促銷的商品、利潤較高的商品、新產品，經銷商卻不愿意銷售或不積極銷售，這也不是好的做法。業(yè)務員應設法讓經銷商均衡銷售企業(yè)的產品。 　　另外，經銷商在進貨時，通常都以重點產品、培育產品、系列產品等加以分類。為了強化對經銷商的管理，業(yè)務員應該設法不讓對方將自己公司的產品視為重點產品、培育產品。 
    8．商品的陳狀況 　　商品在經銷店內的陳列狀況，對于促進銷售非常重要。業(yè)務員要支持、指導經銷商展示、陳列自己的產品。 　　 
    9．商品的庫存狀況 　　缺貨情況經常發(fā)生，表現(xiàn)經銷店對自己企業(yè)的商品不重視，同時也表明，業(yè)務員與經銷商的接觸不多，這是業(yè)務員嚴重的工作失職。 　　經銷商缺貨，會使企業(yè)喪失很多的機會，因此，做好庫存管理是業(yè)務員對經銷商管理的*基本職責。 　　 
    10．促銷活動的參與情況 　　經銷商對自己公司所舉辦的各種促銷活動，是否都積極參與并給予充分合作？ 　　每次的促銷活動都參加，而且銷售數(shù)量也因此而增長，表示對經銷商的管理得當。經銷商不愿參加或不配合公司舉辦的各種促銷活動，業(yè)務員就要分析原因，制定對策了。沒有經銷商對促銷活動的參與和配合，促銷活動就會只花錢沒效果。 　　 
    11．訪問計劃 　　對經銷商的管理工作，主要是通過推銷訪問進行的。業(yè)務員要對自己的訪問工作進行一番檢討。 　　許多業(yè)務員常犯的錯誤是，對銷售額比較大或與自已關系良好的經銷商，經常進行拜訪；對銷售額不高卻有發(fā)展?jié)摿Γ�或者銷售額相當高但與自己關系不好的經銷商，訪問次數(shù)便少。 　　這種做法是**應當避免的。 　　 
    12．訪問狀況 　　業(yè)務員要對自己拜訪經銷商的情況進行分析。 　　一是制定的訪問計劃是否認真執(zhí)行了。如計劃每天拜訪幾家經銷商，然后與實際情況進行對比，如果每個月的計劃達成率不高的話，業(yè)務員就要分析原因。二是業(yè)務員要做建設性的拜訪，即業(yè)務員的每次拜訪，都會給經銷商的經營管理工作有幫助，經銷商歡迎業(yè)務員的拜訪，不認為業(yè)務員的拜訪是麻煩，這樣才算是成功的拜訪。 　　 
    13．人際關系 　　業(yè)務員和經銷商之間有良好的感情關系，會促迸銷售丁作。與經銷商保持良好的關系，是推銷工作的重要內容。業(yè)務員要經常檢討自己與客戶的關系怎樣，設法加深與客戶的感悄關系。 　　 
    14．支持程度 　　業(yè)務員應該確定經銷商到底是支持自已的公司，還是競爭對手。如經銷商是否優(yōu)先參加自己公司的促銷活動？新產品的推廣是否是按照自己公司的規(guī)定而做？ 　　在競爭越來越激烈、商品與交易條件又無甚差異的情況下，業(yè)務員能否贏得經銷商的支持，這對產品銷售影響很大。因此，業(yè)務員得到經銷商的積極支持是相當重要的管理工作之一。 　　 
    15．信息的傳遞 　　所謂“信息的傳遞”是指，業(yè)務員要將公司制定的促銷計劃傳達給經銷商，然后，業(yè)務員再了解經銷商是否確實按照公司規(guī)定的方法進行，或者是否積極地推銷自己公司的產品。 　　“如果發(fā)現(xiàn)經銷商未能按照公司的規(guī)定去做，這便表明經銷商的運營體制發(fā)生了問題。有時，業(yè)務員必須針對“追蹤的問題”，設法改善管理經銷商的辦法。 　　 
    16．意見交流 　　業(yè)務員應經常與經銷商交換意見。業(yè)務員不妨反省一下，自己與一些重點的經銷商是否經常交換意見？如果不曾有過這種機會的話，業(yè)務員就要考慮如何改善與經銷商之間的人際關系了。 　　意見交流與商談應同時進行，這樣可強化彼此之間的關系。 　　 
    17．對自己公司的關心程度 　　經銷商對自己公司的關心程度，對自己的公司是否保持積極的態(tài)度，這也是對經銷商管理的一個重要方面。 　　業(yè)務員要經常向經銷商說明自己公司的方針和政策，讓對方不時抱有關心和期望。 　　 
    18．對自己公司的評價 　　自己公司的地位對經銷商來說是否舉足輕重？換句話說，經銷商是否積極地期望增加銷售額？業(yè)務員應該確立自己在經銷商心目中的地位。 　　 
    19．建議的頻度 　　業(yè)務員負責的經銷商各有特色，因此對經銷商的管理也應配合經銷商的特點，才能夠做到事半功倍的效果。 　　每個經銷商應該采取什么樣的戰(zhàn)略，根據(jù)這個戰(zhàn)略，業(yè)務員應該提出什么樣的建議等，都必須事先加以分析。 　　業(yè)務員如果積極地實行經銷商管理的話，對經銷商提出建議的頻度也會大大地增加。 　　 
    20．經銷商資料的整理 　　業(yè)務員對于經銷商的銷售額統(tǒng)計、增長率、銷售目標等能夠如數(shù)家珍的話，即表明他對經銷商的管理工作做得很好，同時對經銷商的管理也很完善。
    相反，業(yè)務員如果對經銷商的各種資料一無所知，只知道盲目推銷，即使銷售額有增加，也是短期現(xiàn)象。因此，記錄、整理經銷商資料是相當重要的工作。

        責任編輯：張言    wealthfootsteps.com    2011-3-9 9:09:21

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