新形勢(shì)下藥店向百貨商店轉(zhuǎn)型

添加日期：2009年2月20日 閱讀：1904

非藥品，連鎖藥店過(guò)冬的“糧食” 
  

 

我們知道，在我國(guó)傳統(tǒng)藥店中，藥品和非藥品的比例大約為藥品占比在７０％－８０％，因此叫做藥店。筆者曾經(jīng)撰文預(yù)測(cè)，隨著新醫(yī)改方案的實(shí)施和國(guó)家對(duì)醫(yī)保定點(diǎn)藥店的嚴(yán)控，醫(yī)�？ㄔ谏鐓^(qū)衛(wèi)生機(jī)構(gòu)的放開(kāi)始用，藥店銷(xiāo)售的品類(lèi)中，藥品的比例必將逐步減少，而且減少的幅度和速度還會(huì)加強(qiáng)，與此相反，非藥品的比例必須堅(jiān)定不移的提升，這個(gè)非藥品（保健品、藥妝品、日化品、日用品、器械、食品等等）就是筆者認(rèn)為的藥店過(guò)冬必須準(zhǔn)備好的“糧食”。下面筆者就這個(gè)話題展開(kāi)論述。

　  １、 經(jīng)營(yíng)思路必須轉(zhuǎn)變，把藥店看成是零售場(chǎng)所。 

　　這是因?yàn)獒t(yī)改政策是藥店不能左右的，只能適應(yīng)和調(diào)整自己的策略。其次是我們太把藥店當(dāng)成藥店了，在日本，除了處方藥調(diào)配藥店外，所有的藥店藥品銷(xiāo)售的比例應(yīng)該都在５０％以下。我們應(yīng)該轉(zhuǎn)換思路，把藥店僅僅看成一個(gè)消費(fèi)者可以得到方便和低價(jià)的零售場(chǎng)所，既然你是零售場(chǎng)所，原則上是什么都可以賣(mài)的，這樣你就不會(huì)囿于藥店主要賣(mài)藥的框框了，徹底放棄醫(yī)藥為主的理解，是走出重圍的第*步。 

　　２、 建立非藥品采購(gòu)體系，快速引入非藥品 

　　藥店要調(diào)整，把過(guò)冬的“糧食”引進(jìn)來(lái)，關(guān)鍵是要成體系，應(yīng)該根據(jù)自己商圈和藥店的定位，專(zhuān)門(mén)研究非藥品銷(xiāo)售規(guī)律，然后按照定位，圍繞體現(xiàn)定位的主題和商圈需求來(lái)采購(gòu)，比如老年人去藥店可能?chē)�繞保健品、健康型食品等為主；白領(lǐng)寫(xiě)字樓去藥店，可能以非藥品為主，主要是藥妝和時(shí)尚用品等等。不能隨便引進(jìn)幾個(gè)非藥品類(lèi)，這樣你會(huì)發(fā)現(xiàn)，非藥品的銷(xiāo)售貢獻(xiàn)不大，且動(dòng)銷(xiāo)較難。而且采購(gòu)時(shí)應(yīng)該把促銷(xiāo)資源一同采購(gòu)過(guò)來(lái)。 

　�。�、 市場(chǎng)部企劃非藥品銷(xiāo)售專(zhuān)題方案 

　　過(guò)冬的產(chǎn)品引進(jìn)了，還得按照品類(lèi)管理的一些做法，開(kāi)展系列關(guān)聯(lián)陳列活動(dòng)，尤其是要采購(gòu)足夠的某個(gè)品類(lèi)，然后集中陳列拜訪；店面POP傳播活動(dòng)；系統(tǒng)推廣傳播活動(dòng)；持續(xù)一段時(shí)間的門(mén)店促銷(xiāo)活動(dòng)；以及會(huì)員產(chǎn)品知識(shí)介紹活動(dòng)；在自己藥店的報(bào)刊內(nèi)還要進(jìn)行宣傳廣告活動(dòng)。要讓你的特色的非藥品盡人皆知，尤其是解決產(chǎn)品**和消費(fèi)者見(jiàn)面接觸的問(wèn)題。顯然，這需要市場(chǎng)部精心調(diào)研策劃，很多連鎖藥店根本沒(méi)有市場(chǎng)部，這樣引進(jìn)的非藥品較難實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售。一般來(lái)說(shuō)這樣的活動(dòng)*少要持續(xù)半年，你的非藥品品類(lèi)才能真誠(chéng)成為你過(guò)冬的糧食，銷(xiāo)量慢慢增加。 

　�。础� 教會(huì)店員如何賣(mài)，激勵(lì)店員賣(mài)非藥品 

　　筆者曾拜訪的過(guò)一家連鎖藥店，其中一個(gè)很大的門(mén)店，空間利用率很差，銷(xiāo)售額上不去，我問(wèn)為什么不引進(jìn)更多的品類(lèi)，提高坪效呢，隊(duì)長(zhǎng)說(shuō)不敢，引進(jìn)嘗試過(guò)，賣(mài)不掉要自己承擔(dān)損失。她的話實(shí)際上說(shuō)出了兩個(gè)問(wèn)題：一是非藥品銷(xiāo)售知識(shí)的系統(tǒng)專(zhuān)業(yè)的培訓(xùn)缺乏，藥品銷(xiāo)售有藥師，可是你有營(yíng)養(yǎng)師嗎？你有器械師嗎？你有美容化妝師嗎？廠家贊助你培訓(xùn)藥品知識(shí)，誰(shuí)來(lái)贊助你培訓(xùn)店員非藥品品類(lèi)的產(chǎn)品知識(shí)、銷(xiāo)售知識(shí)呢？！保健品化妝品協(xié)銷(xiāo)的有效利器－儀器監(jiān)測(cè)有沒(méi)有？會(huì)不會(huì)用？第二個(gè)問(wèn)題是考核激勵(lì)問(wèn)題，如果你還沒(méi)教會(huì)店員賣(mài)非藥品品類(lèi)，就考核他們就是不公平，因此應(yīng)該建立培訓(xùn)機(jī)制與體系。在此基礎(chǔ)上，建立公平嚴(yán)格的考核機(jī)制，鼓勵(lì)店員賣(mài)非藥品，筆者認(rèn)為應(yīng)該把非藥品納入高毛利主推產(chǎn)品品類(lèi)來(lái)處理，促使非藥品快速上量。形成消費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)習(xí)慣。 

　�。�、 循序漸進(jìn)，按照品類(lèi)逐步增加 

　　非藥品的品類(lèi)是非常多的，你不可能一下子都采購(gòu)進(jìn)來(lái)，可以通過(guò)詳細(xì)周密的調(diào)研，參照藥店定位的優(yōu)先程度，排個(gè)順序，一段時(shí)間引進(jìn)一個(gè)非藥品類(lèi)，然后全員上下?tīng)I(yíng)銷(xiāo)From EMKT.com.cn這個(gè)品類(lèi)，等穩(wěn)定銷(xiāo)售后，再引進(jìn)另外一個(gè)非藥品。確保引進(jìn)就能動(dòng)效，引進(jìn)就能成功。直到把非藥品類(lèi)提升到５０％以上，商超店中店的非藥品更應(yīng)該提高到７０％以上。 

  
 責(zé)任編輯：火爆醫(yī)藥視頻招商網(wǎng)wealthfootsteps.com 小班      2009年2月20日     10:00:05  文章來(lái)源：《中國(guó)醫(yī)藥報(bào)》 


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