新時期保健品招商企業(yè)的轉型之道

添加日期：2021年2月8日 閱讀：1329

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在將電話、廣告和展會招商玩得不厭其煩、效果日漸下降之后，保健品招商企業(yè)即將進入了真正落實新醫(yī)改各項制度的2015年。未來的保健品招商之路該如何走下去，尋求適合的轉型之道則是企業(yè)是否可以存活、發(fā)展的關鍵。

1、挖掘產品價值

隨著新醫(yī)改的逐步落實推進，眾多保健品銷售公司都一窩蜂的向醫(yī)保品種、農保品種和基本藥物等熱門產品靠攏，似乎企業(yè)只要掌握了這些品種經營就可以衣食無憂了。這樣問題就出現(xiàn)了，那些不在這三種范圍內的品種怎么辦？如何營銷呢？

我們同時應該看到的是，新的保健品注冊管理辦法的出臺，企業(yè)申報品種的審核程序更加規(guī)范，導致了*近兩年新保健品面市寥寥無幾，這從今年以來的國藥會和新特藥會上可以看出端倪。這種新保健品“短缺”局面的出現(xiàn)，就注定了新保健品在相當長的一段時間內必然成為保健品銷售公司的稀缺資源。

目前保健品招商企業(yè)所擁有的這些非醫(yī)保、農保和基本藥物，因為不用受到國家限價等硬性指標的限制，并且目前的各級醫(yī)療機構和銷售渠道占據(jù)相當大的比例，這些品種則仍然是參與市場競爭的主角。

招商企業(yè)要做的不是逐漸從企業(yè)的產品經營體系中將這些品種淘汰出局，而是通過專業(yè)化的手段重新研究定位、挖掘這些產品的潛在價值，把每一個品種都當成新上市的臨床用藥來研究，用專業(yè)化的手段保持這些產品的市場銷售生命周期，并作為企業(yè)通過基本藥物等占據(jù)市場之后的一個利益補充來源，盡可能的將這些品種做大做強。



2、定位定天下

保健品招商企業(yè)往往存在一個通病，就是為了保健品招商而招商。無論什么渠道、什么區(qū)域、什么性質的客戶，只要要貨就合作。這樣就必然出現(xiàn)企業(yè)手里合作的客戶一大把，有臨床的、也有OTC的，還有走炒作和第三終端市場的，不同渠道的產品和客戶產生抵觸，銷量遲遲做不上去。

還有可能出現(xiàn)的情況是，同一產品不同的市場價格不一，甚至落差較大，為串貨發(fā)生制造了條件；而同一種產品在一個縣城一條街道上的幾家藥店同時放貨，使得幾個代理商打起價格戰(zhàn)，傷害企業(yè)本身經營的情況則更是司空見慣。

以上這些問題的頻頻出現(xiàn)，核心還是源于企業(yè)的經營定位不清楚造成。沒有根據(jù)產品的實際情況，進行以市場為核心的渠道和市場定位，從而造成了企業(yè)經營秩序的混亂，并走火入魔不可收拾。

當中國的保健品發(fā)展進入以渠道深挖和專業(yè)化營銷推廣為核心的新時代的時候，整個行業(yè)大環(huán)境都在朝著這個方向快速跟進。這就要求企業(yè)務必按照這樣一個行業(yè)發(fā)展大趨勢轉變，根據(jù)自己現(xiàn)有的產品資源和市場客戶資源，定位好企業(yè)的主要渠道或市場，然后按照實際情況進行渠道在專業(yè)化操作。

只有這樣，才能保證招商企業(yè)可以在未來的市場競爭中立于一席之地。保健品招商企業(yè)之中一些從幾年前開始已經開始了這方面的嘗試，并取得了不錯的成果。

3、以“政策營銷”為戰(zhàn)略

當我行我素的保健品招商企業(yè)習慣了的不誠信經營、通過吸引掛靠個人收取點扣謀取利潤、通過打個擦邊球獲得效益的時代漸行漸遠的時候，才逐漸意識到，合理解讀市場發(fā)展和政策導向，才是企業(yè)未來經營的核心。

保健品行業(yè)從2006年開始，國家政策調控保健品市場的手段就層出不窮。從反商業(yè)賄賂開始、新的保健品管理辦法實施、處方藥管理辦法，保健品廣告管理辦法出臺、保健品包裝的24號令等等，直到2009年姍姍來遲才出臺的新醫(yī)改方案，一條政策主導的保健品行業(yè)發(fā)展脈絡清晰可見。

所以，當保健品行業(yè)經歷了“產品為王時代”、“策劃為王時代”、“渠道為王時代”之后，保健品行業(yè)已經進入了一個嶄新的階段，我們不妨稱之為“政策為王時代”。

目前，以政策為核心的營銷趨勢正在逐漸明顯，并且這種趨勢會在以后相當長的一段時間伴隨著中國醫(yī)改推進的步伐而逐漸升華。

未來的幾年時間里，政府主導下的保健品產業(yè)結構調整將更加的細化，這個時候“跟著政策走，才能頓頓吃肉”。如何把握政策，適應政策，解讀政策，營銷政策，將是今后相當長時間內所有保健品招商企業(yè)的一個重大大課題。

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（發(fā)布人：dmz）

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