銷(xiāo)售這樣“說(shuō)”，客戶(hù)才心動(dòng)！

添加日期：2017年6月5日 閱讀：1624

俗話(huà)說(shuō)：“買(mǎi)賣(mài)不成話(huà)不到，話(huà)語(yǔ)一到賣(mài)三俏�！� 




可以說(shuō)，擁有一副好口才與一個(gè)銷(xiāo)售員的業(yè)績(jī)直接掛鉤，那些銷(xiāo)售主管、銷(xiāo)售總監(jiān)都是非�！皶�(huì)說(shuō)”的人。 




為何很多銷(xiāo)售員也常常滔滔不絕，口若懸河，但是客戶(hù)偏偏就不買(mǎi)賬？越能說(shuō)的銷(xiāo)售，客戶(hù)就越想跟他保持距離，不信任感從中作祟，就會(huì)拒銷(xiāo)售員于千里之外。 




“心急吃不了熱豆腐”，很多銷(xiāo)售急于向?qū)Ψ酵扑]產(chǎn)品，忽視了客戶(hù)的狀態(tài)和感受，生怕說(shuō)得慢了，說(shuō)得少了，銷(xiāo)售機(jī)會(huì)就流失了，殊不知，如果不能把話(huà)說(shuō)到客戶(hù)心里去，一味展現(xiàn)口才結(jié)果只能適得其反。




美國(guó)的“超級(jí)銷(xiāo)售大王”弗蘭克·貝特格說(shuō)過(guò)：“交易的成功，往往是口才的產(chǎn)物�！币粋�(gè)高明的銷(xiāo)售往往善于運(yùn)用口才掌控客戶(hù)，抓住說(shuō)話(huà)的時(shí)機(jī)，尋找*合適的話(huà)題，從而制造良好的銷(xiāo)售氛圍，*終實(shí)現(xiàn)成交。




一個(gè)“心機(jī)”開(kāi)場(chǎng)白，勝過(guò)萬(wàn)語(yǔ)千言 




小王作為一名銷(xiāo)售新人正在試用期苦苦煎熬，他所在的廣告公司要求每個(gè)新員工在一個(gè)月之內(nèi)搞定一個(gè)客戶(hù)并完成訂單，沒(méi)完成任務(wù)的就會(huì)被辭退，眼看著一個(gè)月的期限就要到了。 




小王開(kāi)始焦慮、慌張，心情很低落，然而，在臨近期限的前兩天，時(shí)來(lái)運(yùn)轉(zhuǎn)，小王竟然意外地談成了一個(gè)項(xiàng)目。 




到底是什么情況？ 




這天，小王來(lái)到一家公司陌拜，發(fā)現(xiàn)業(yè)務(wù)主管的辦公桌上放著一個(gè)姓名牌——萬(wàn)俟喬磊，這種名字不太常見(jiàn)，正在好奇之際，小王突然來(lái)了靈感。 




他想起自己在讀小說(shuō)的時(shí)候，曾經(jīng)碰見(jiàn)過(guò)這個(gè)名字，當(dāng)時(shí)還特意查了一下，“萬(wàn)俟（mò qí）”是源于鮮卑族的復(fù)姓，北魏時(shí)期十大貴族之一，既然自己知道，何不以此為開(kāi)場(chǎng)白呢？




于是，小王熱情地打招呼：“萬(wàn)俟先生，您好，我是XX公司的銷(xiāo)售員小王�！� 




這個(gè)主管馬上帶著吃驚地語(yǔ)氣說(shuō)：“很少有人知道我這個(gè)姓氏的，你還能發(fā)出正確的讀音啊。” 




小王馬上解釋道，自己曾在讀一些歷史小說(shuō)的時(shí)候看見(jiàn)過(guò)，他還十分準(zhǔn)確地說(shuō)了一番這個(gè)姓氏的淵源，并稱(chēng)贊這位主管是名門(mén)貴族出身，不簡(jiǎn)單。 




這位主管沒(méi)想到他懂這么多，還句句說(shuō)到了自己的心坎里去，不住地點(diǎn)頭，笑呵呵地說(shuō)“你太客氣了！想不到你年紀(jì)輕輕，知道的還不少。” 




隨后，兩人很自然地就把話(huà)題過(guò)渡到了業(yè)務(wù)上來(lái)，在這樣輕松愉快的氣氛中，小王與這位主管聊得很投機(jī)，*終，對(duì)方也順利地答應(yīng)了小王提出的項(xiàng)目合作。 




很多銷(xiāo)售初次與客戶(hù)見(jiàn)面，不知如何展開(kāi)一個(gè)有效的開(kāi)場(chǎng)白，如果能向小王一樣善于觀察，找到開(kāi)場(chǎng)切入點(diǎn)，讓客戶(hù)感覺(jué)投緣，產(chǎn)生共鳴，對(duì)銷(xiāo)售人員而言，往往能達(dá)到事半功倍的效果。




找準(zhǔn)話(huà)題，拋磚引玉 




我的朋友L是一名業(yè)績(jī)非常不錯(cuò)的銷(xiāo)售員，所在公司主營(yíng)空氣清潔器，許多在別人眼里很難搞定的客戶(hù)基本都能被他一一攻克。他的高明之處是在銷(xiāo)售過(guò)程中善于把握客戶(hù)喜好，尋找話(huà)題，拉近彼此距離，*終贏得客戶(hù)信任。




*近他發(fā)現(xiàn)一個(gè)問(wèn)題，公司附近的幾家連鎖店寧愿增加交通成本去更遠(yuǎn)的地方采購(gòu)，也不選擇他們公司進(jìn)貨，看著一輛輛貨車(chē)接連從自家店面前駛過(guò)，他倍感苦惱，決定登門(mén)拜訪(fǎng)，扭轉(zhuǎn)現(xiàn)狀。




次日，他找到連鎖店的業(yè)務(wù)經(jīng)理，開(kāi)場(chǎng)便是：“您好，趙經(jīng)理，都說(shuō)‘遠(yuǎn)親不如近鄰’，作為鄰居，我們很久沒(méi)坐在一起聊聊天了！” 




趙經(jīng)理也客氣回應(yīng)：“‘無(wú)事不登三寶殿’，今天您來(lái)不知道有何指教呢？” 




L說(shuō)：“您太客氣了，我今天來(lái)可不是為了推銷(xiāo)我們產(chǎn)品的，就是想跟您交流一下經(jīng)營(yíng)連鎖機(jī)構(gòu)方面的知識(shí)，您在這方面可是行家呀。我們公司正準(zhǔn)備擴(kuò)大經(jīng)營(yíng)規(guī)模，對(duì)于新店到底采取哪種經(jīng)營(yíng)模式還是一頭霧水呢，所以特來(lái)向您請(qǐng)教，您可不許小氣��！”




趙經(jīng)理大笑著說(shuō)：“不敢當(dāng)，我必定知無(wú)不言�！� 




L深知趙經(jīng)理在連鎖機(jī)構(gòu)經(jīng)營(yíng)方面頗有研究和實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，表現(xiàn)欲也很強(qiáng)，經(jīng)L一夸贊，更是侃侃而談，就這樣，話(huà)匣子一打開(kāi)，兩個(gè)人的溝通十分順暢，不知不覺(jué)就過(guò)去了2個(gè)小時(shí)。




趙經(jīng)理聊得很高興，L起身準(zhǔn)備告辭，趙經(jīng)理隨即表態(tài)，你們公司既然在擴(kuò)張規(guī)模，證明經(jīng)營(yíng)有方，效益應(yīng)該不錯(cuò)，下個(gè)季度的機(jī)器我們可以先預(yù)定一下，如果客戶(hù)體驗(yàn)不錯(cuò)，我們可以考慮長(zhǎng)期合作嘛。




就這樣，L憑借一次讓客戶(hù)很“爽”的聊天搞定了一個(gè)大客戶(hù)，還為公司帶來(lái)了可觀的收入。 




想釣魚(yú)，就要先知道魚(yú)吃什么魚(yú)餌。找準(zhǔn)一個(gè)能引起客戶(hù)興趣的話(huà)題能為雙方的順暢溝通制造良好的契機(jī)，這將有利于*終銷(xiāo)售愿望的達(dá)成。相反，一旦溝通進(jìn)入僵化狀態(tài)，或者冷場(chǎng)不斷，這樣的銷(xiāo)售結(jié)果也很難有什么期待。




銷(xiāo)售行業(yè)內(nèi)流傳有這樣的比喻：“會(huì)說(shuō)話(huà)，銷(xiāo)售就如坐電梯；不會(huì)說(shuō)話(huà)，銷(xiāo)售就如爬樓梯�！变N(xiāo)售員如果能把握好客戶(hù)的心理，抓到一個(gè)能引起客戶(hù)表達(dá)欲的話(huà)題，那么，打開(kāi)銷(xiāo)售局面就是順理成章的事了，當(dāng)然，這需要銷(xiāo)售員在實(shí)踐中不斷探索、總結(jié)和發(fā)現(xiàn)。




高明的銷(xiāo)售善于“掌控”客戶(hù)，他們注重在口才方面進(jìn)行合理地發(fā)揮和運(yùn)用，很多銷(xiāo)售看起來(lái)口才了得卻業(yè)績(jī)平平，關(guān)鍵還是沒(méi)有說(shuō)到點(diǎn)子上，溝通有道，習(xí)慣將一些死氣沉沉的話(huà)術(shù)當(dāng)成令箭，注定會(huì)讓客戶(hù)不痛不癢了。

責(zé)任編輯：芳芳    wealthfootsteps.com    2017-6-5 16:55:00

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