做藥店是門店多好？還是單點(diǎn)銷量多好？

添加日期：2017年3月1日 閱讀：2440

想要吸引顧客其實(shí)很簡(jiǎn)單，那就是讓老百姓買到質(zhì)優(yōu)價(jià)廉產(chǎn)品的同時(shí)，還能享受到專業(yè)的服務(wù)。換句話說，那就是住五星級(jí)的酒店、花不帶星的費(fèi)用。

在山東省濟(jì)寧市，若將當(dāng)?shù)氐乃幍挲堫^企業(yè)進(jìn)行排行，廣聯(lián)醫(yī)藥連鎖有限公司當(dāng)之無(wú)愧是規(guī)模*大、*受當(dāng)?shù)乩习傩諝g迎的醫(yī)藥零售企業(yè)之一。廣聯(lián)醫(yī)藥從2003年成立連鎖公司以來，迄今13年，快速地由當(dāng)初的十幾家藥店發(fā)展成為如今160余家門店、擁有員工總數(shù)超過1500人的知名企業(yè)。

廣聯(lián)醫(yī)藥董事長(zhǎng)王廣明將其成功的原因歸結(jié)為當(dāng)?shù)乩习傩諏?duì)廣聯(lián)醫(yī)藥品牌的信任和認(rèn)可。若論如何贏得顧客的信任和員工的支持，王廣明在醫(yī)藥零售行業(yè)多年摸爬滾打中總結(jié)出了眾多寶貴的經(jīng)驗(yàn)，他將自己管理的精髓歸納為“以質(zhì)量求生存，以誠(chéng)信求發(fā)展;藥品與人品同在，贏利與贏心共存。”

經(jīng)驗(yàn)之談的歸納作為企業(yè)文化來說僅僅只有寥寥數(shù)語(yǔ)，但是王廣明和他的團(tuán)隊(duì)卻將這些理念高效運(yùn)用到日常的經(jīng)營(yíng)當(dāng)中，才成功地使廣聯(lián)醫(yī)藥成為*受濟(jì)寧老百姓歡迎的藥店。

堅(jiān)持自我不跟風(fēng)

近年來，山東省醫(yī)藥零售市場(chǎng)有很大的變動(dòng)，行業(yè)內(nèi)大型上市公司進(jìn)駐山東各城市，山東省眾多本土企業(yè)也都在抓緊資本并購(gòu)的步伐，意圖擴(kuò)展更大的市場(chǎng)。在這樣的大趨勢(shì)之下，廣聯(lián)醫(yī)藥卻始終堅(jiān)持所有的門店都是直營(yíng)門店，沒有融資的動(dòng)作，也沒有擴(kuò)展加盟店的想法。王廣明讓廣聯(lián)醫(yī)藥保持著每年10到20家門店的增長(zhǎng)速度，2016年增加了30余家門店，并對(duì)所屬藥店全部實(shí)施統(tǒng)一商號(hào)標(biāo)識(shí)、統(tǒng)一采購(gòu)配送、統(tǒng)一質(zhì)量驗(yàn)收、統(tǒng)一價(jià)格銷售、統(tǒng)一信息管理。

濟(jì)寧地區(qū)目前有64家連鎖企業(yè)，1000多家門店，城區(qū)的連鎖率為60%。隨著城鄉(xiāng)一體化的發(fā)展，周邊不斷涌現(xiàn)出更多的市場(chǎng)機(jī)會(huì)，但廣聯(lián)醫(yī)藥有著有非常務(wù)實(shí)的發(fā)展態(tài)度，對(duì)門店數(shù)的增加并沒有過分的追求，而是精益求精地發(fā)展，致力于打造城區(qū)5分鐘生活購(gòu)藥圈。廣聯(lián)醫(yī)藥把門店單產(chǎn)看得比門店數(shù)量更為重要，由于門店數(shù)目的增多隨之帶來人員、房租、稅收費(fèi)用的增加，再加上近年來新農(nóng)合政策的沖擊，以前來藥店購(gòu)藥的農(nóng)村居民由于報(bào)銷政策都轉(zhuǎn)向醫(yī)院，導(dǎo)致客流量下降，所以廣聯(lián)醫(yī)藥能保持穩(wěn)步的門店數(shù)目增長(zhǎng)實(shí)屬難得。廣聯(lián)醫(yī)藥的目標(biāo)是，2016年160家門店，隨后每年十幾家的增長(zhǎng)，到2018年達(dá)到200家門店。

另外，王廣明認(rèn)為門店的大小不能按銷售面積而定，1000平米的面積沒有100平米的門店銷售額高，就不能算是大店。廣聯(lián)醫(yī)藥連鎖1000平米的門店有三家，可以作為形象店，除此之外，廣聯(lián)醫(yī)藥連鎖的門店大多不超過200平米。因?yàn)樵跐?jì)寧市區(qū)，100余平米的門店*為實(shí)用，大小足夠擺放藥品，房租又相對(duì)適宜。

獨(dú)占市場(chǎng)鰲頭的“秘訣”

在濟(jì)寧市激烈的藥店競(jìng)爭(zhēng)之下，廣聯(lián)醫(yī)藥之所以還能在當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)獨(dú)占鰲頭，主要得益于它的經(jīng)營(yíng)特色。用王廣明的話說，想要吸引顧客其實(shí)很簡(jiǎn)單，那就是讓老百姓買到質(zhì)優(yōu)價(jià)廉產(chǎn)品的同時(shí)，還能得到好的服務(wù)。換句話說，那就是住五星級(jí)的酒店，花不帶星的費(fèi)用。

廣聯(lián)醫(yī)藥的自有房產(chǎn)門店至少占據(jù)30%，所以其擁有成本的優(yōu)勢(shì)，可以*大限度的讓利于顧客。除卻自有房產(chǎn)的**優(yōu)勢(shì)，廣聯(lián)醫(yī)藥從成立之初就秉承低價(jià)位高品質(zhì)吸引消費(fèi)者的原則，并多年堅(jiān)持這一思路，甚至連贈(zèng)品都要保證*高品質(zhì)——廣聯(lián)醫(yī)藥是當(dāng)?shù)?早開始送雞蛋、送大米的藥店，堅(jiān)持所贈(zèng)送的贈(zèng)品都是**的食材，讓消費(fèi)者得到切實(shí)的實(shí)惠。

為了讓濟(jì)寧百姓受益于高品質(zhì)低價(jià)位的藥品，廣聯(lián)醫(yī)藥利用對(duì)廠家品種的總經(jīng)銷、總代理、現(xiàn)款進(jìn)貨、規(guī)模經(jīng)營(yíng)的優(yōu)勢(shì)，做到了廠家直銷、一步到柜臺(tái)，沒有中間經(jīng)營(yíng)環(huán)節(jié)，把價(jià)格放到*低。由于廣聯(lián)誠(chéng)信、現(xiàn)款進(jìn)貨的優(yōu)勢(shì)，目前公司有千余品種都是濟(jì)寧總代理，在濟(jì)寧只有到廣聯(lián)醫(yī)藥連鎖才能買到。

另外，廣聯(lián)醫(yī)藥還有千余種負(fù)毛利品種，均為品牌藥品。廣聯(lián)醫(yī)藥始終將藥品質(zhì)量放在首位，所選擇的品種都是大品牌的產(chǎn)品，質(zhì)量和售后都有保證，其堅(jiān)信只有老百姓吃有療效的藥品才有回頭客。廣聯(lián)堅(jiān)持選用大品牌商品，品牌產(chǎn)品進(jìn)貨價(jià)格高，這直接導(dǎo)致了毛利率低。即便如此，廣聯(lián)醫(yī)藥的銷售一直在堅(jiān)持為顧客著想的原則，品牌藥品和平價(jià)藥品放開銷售不攔截，雖然是負(fù)毛利，雖然賠錢，但老百姓得到實(shí)惠，這就是金字口碑廣告。

不拿獎(jiǎng)金的員工不是好員工

王廣明多年來堅(jiān)持為員工考慮，在他心里員工的利益始終高于自己的利益，他認(rèn)為只有充分放權(quán)分利，讓員工得到更多的利益，領(lǐng)更多的獎(jiǎng)勵(lì)，才能提高員工的積極性。例如員工今年完成銷售10000，次年的目標(biāo)就定9500，讓員工輕輕松松達(dá)到標(biāo)準(zhǔn)，后續(xù)再完成的銷售則另配提成作為獎(jiǎng)勵(lì)。這樣的做法既能讓員工輕松愉快毫無(wú)壓力地工作，又能推動(dòng)員工的銷售積極性。

王廣明多年來專注于醫(yī)藥零售，從第*家店開始就萬(wàn)事親力親為，會(huì)計(jì)、采購(gòu)、銷售等環(huán)節(jié)都了如指掌，他在經(jīng)營(yíng)中總結(jié)出一些管理技巧，懂得發(fā)動(dòng)全體員工的力量。曾經(jīng)有破壁飲片在上貨之后，由于廠家不重視、消費(fèi)者不認(rèn)知，導(dǎo)致*后將產(chǎn)品退貨。王廣明認(rèn)為該產(chǎn)品質(zhì)量好、效果好，有市場(chǎng)空間，下決心宣傳推廣，于是動(dòng)員全體員工培訓(xùn)學(xué)習(xí)，定制考核目標(biāo)，短短十天的銷量比原來半年還要高。

廣聯(lián)醫(yī)藥員工的行動(dòng)力為何如此之高?這與廣聯(lián)對(duì)員工的獎(jiǎng)金制度有直接的關(guān)聯(lián)。一般藥店常見的提成方式是按照銷售額的百分比來提成，王廣明認(rèn)為這樣的提成方式會(huì)促使店員強(qiáng)銷高毛利商品。為了防止這種傷客的行為，廣聯(lián)醫(yī)藥在提成的時(shí)候不考慮銷售額，而是按照一瓶藥、一盒藥來獎(jiǎng)勵(lì)，員工按照銷量來獲得獎(jiǎng)勵(lì)，無(wú)論賣哪一類藥品都是一樣的獎(jiǎng)金，這樣員工才能真正為消費(fèi)者考慮，推薦適合的藥品。在廣聯(lián)醫(yī)藥，門店和個(gè)人都有相應(yīng)的考核標(biāo)準(zhǔn)，也正因?yàn)槿绱耍瑔T工才有高效的執(zhí)行力，只有讓員工得到切實(shí)的利益，員工才不會(huì)流失。

在王廣明眼里，不拿獎(jiǎng)金的員工不是好員工，越多的員工拿到高獎(jiǎng)金企業(yè)才能迅速發(fā)展。目前廣聯(lián)醫(yī)藥為員工提供了一樣的平臺(tái)，但還是店長(zhǎng)和高層領(lǐng)班拿到高工資的居多，這和能力有關(guān)，是業(yè)務(wù)知識(shí)水平的問題，員工若想拿到更高的獎(jiǎng)金，就必須提高業(yè)務(wù)水平，這也讓廣聯(lián)醫(yī)藥的員工從上到下有了充足的學(xué)習(xí)動(dòng)力。同時(shí)，也讓員工意識(shí)到，只有加強(qiáng)業(yè)務(wù)知識(shí)水平、提高服務(wù)質(zhì)量才是自我提升和公司發(fā)展的根本。

廣聯(lián)醫(yī)藥從總部到門店，都為了同一個(gè)目標(biāo)——廣聯(lián)天下藥，誠(chéng)信送健康，從管理到基層，都朝著同一個(gè)方向——做咱老百姓身邊的放心藥店。所謂“處發(fā)展之勢(shì)，睿智求索;察產(chǎn)業(yè)趨向，創(chuàng)新志遠(yuǎn)”，目前的廣聯(lián)醫(yī)藥按照“專業(yè)化、規(guī)�；�、集團(tuán)化”的發(fā)展戰(zhàn)略，合理布設(shè)營(yíng)業(yè)網(wǎng)點(diǎn)，打造五分鐘服務(wù)圈，直營(yíng)連鎖藥店將向十二縣市區(qū)擴(kuò)展，向著“千家藥店、百年廣聯(lián)”的目標(biāo)奮力前行。



責(zé)任編輯：趙帥超 wealthfootsteps.com 2017-3-1 13:41:58

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