做醫(yī)療器械的賺錢“套路” 你知道幾個(gè)

添加日期：2017年2月8日 閱讀：4473

隨著醫(yī)改的深入，國(guó)家也加大了對(duì)醫(yī)藥行業(yè)的監(jiān)管力度。招標(biāo)降價(jià)、產(chǎn)品同質(zhì)化、醫(yī)院被托管，醫(yī)院壓縮供應(yīng)商數(shù)量，進(jìn)行集中配送商的遴選， 94號(hào)文件，一致性評(píng)價(jià)，藥占比限制，大處方限制，輔助用藥限制，醫(yī)保控費(fèi)限制，營(yíng)改增，飛檢，商業(yè)賄賂等措施的出臺(tái)，特別是兩票制，讓醫(yī)藥行業(yè)人士面對(duì)前所未有的“生存挑戰(zhàn)”。

按照此前國(guó)家對(duì)于兩票制的多次表態(tài)，兩票制*先在公立醫(yī)院和醫(yī)改試點(diǎn)省、(區(qū)、市)推開，到2018年兩票制會(huì)在全國(guó)全面實(shí)行，引發(fā)醫(yī)藥行業(yè)大洗牌，全國(guó)一萬(wàn)三千家醫(yī)藥商業(yè)公司會(huì)壓縮到只剩三千家，淘汰出局的一萬(wàn)家醫(yī)藥商業(yè)公司和大批的醫(yī)藥自然人怎么生存下去?

五年前乃至更早，就有做藥的代理商就陸續(xù)轉(zhuǎn)行做醫(yī)療器械，現(xiàn)在大多數(shù)年銷售過十億以上的醫(yī)藥商業(yè)公司都兼營(yíng)醫(yī)療器械。

醫(yī)療器械的五大“門派”

雖然醫(yī)療器械和藥品面對(duì)的終端都是醫(yī)院，但筆者王強(qiáng)認(rèn)為醫(yī)療器械依然有其獨(dú)特的行業(yè)法則和特點(diǎn)，導(dǎo)致剛轉(zhuǎn)型做醫(yī)療器械的醫(yī)藥代理商總感覺有勁使不出，業(yè)績(jī)自然也就一般般。所以做藥品的必須了解醫(yī)療器械行業(yè)的游戲規(guī)則和法規(guī)，醫(yī)療器械可分為以下五大類：

一類，二類，三類醫(yī)療器械

2014年是醫(yī)療器械行業(yè)的法規(guī)年，國(guó)家對(duì)醫(yī)療器械行業(yè)進(jìn)行重大調(diào)整，總的原則是鼓勵(lì)創(chuàng)新，放開一類醫(yī)療器械，嚴(yán)管三類醫(yī)療器械，對(duì)整個(gè)行業(yè)實(shí)施嚴(yán)格的監(jiān)管，加大處罰力度，引入“黑名單”制度。

對(duì)醫(yī)療器械生產(chǎn)企業(yè)，一類醫(yī)療器械只需備案，而二類和三類醫(yī)療器械必須拿到產(chǎn)品注冊(cè)證才能銷售，由以前免費(fèi)辦產(chǎn)品注冊(cè)證改為收費(fèi)制，二類醫(yī)療器械由各地?cái)M定收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)，而國(guó)產(chǎn)三類醫(yī)療器械注冊(cè)收費(fèi)在十五萬(wàn)，進(jìn)口醫(yī)療器械注冊(cè)收費(fèi)在三十萬(wàn)，同時(shí)設(shè)置創(chuàng)新醫(yī)療器械注冊(cè)的**通道并免費(fèi)辦理。

對(duì)醫(yī)療器械經(jīng)營(yíng)公司，一類醫(yī)療器械無需辦理手續(xù)只要有營(yíng)業(yè)執(zhí)照即可經(jīng)營(yíng)，二類醫(yī)療器械需要在當(dāng)?shù)厥称匪幤繁O(jiān)督管理局辦理備案手續(xù)，三類醫(yī)療器械必須拿到產(chǎn)品經(jīng)營(yíng)許可證才能開展業(yè)務(wù)。

常規(guī)類醫(yī)療器械類和創(chuàng)新類醫(yī)療器械

在中國(guó)醫(yī)療器械行業(yè)90%以上的上市公司，年銷售過億的企業(yè)都是做常規(guī)類醫(yī)療器械，筆者王強(qiáng)認(rèn)為創(chuàng)新類醫(yī)療器械雖然是高利潤(rùn)，低競(jìng)爭(zhēng)的藍(lán)海市場(chǎng)，但面臨的風(fēng)險(xiǎn)大，問題多，在市場(chǎng)銷售過程中往往面臨要去辦物價(jià)，辦醫(yī)保，招標(biāo)要新增目錄，前期要投入大量人力，物力和財(cái)力去做學(xué)術(shù)推廣等工作，同時(shí)面臨產(chǎn)品的臨床技術(shù)有待完善所造成的風(fēng)險(xiǎn)。

醫(yī)用耗材和醫(yī)療設(shè)備

做藥和醫(yī)用耗材銷售就像是“打井”，只要打了一口井，每天都有水喝。而做醫(yī)療設(shè)備不一樣，做醫(yī)療設(shè)備是“三年不開張，開張吃三年”，醫(yī)療設(shè)備的中標(biāo)價(jià)越高，其成單流程就越長(zhǎng)，越復(fù)雜，涉及的環(huán)節(jié)，涉及的人就越多。

做醫(yī)療設(shè)備就是“一個(gè)打一槍換一個(gè)地方”的過程，始終處于市場(chǎng)開發(fā)的過程，銷量總是在歸零，因?yàn)獒t(yī)院引進(jìn)一臺(tái)醫(yī)療設(shè)備，一般要用八年左右。產(chǎn)品品種單一的醫(yī)療設(shè)備生產(chǎn)企業(yè)和代理商很難做大做強(qiáng)。沒有持續(xù)的新訂單，做醫(yī)療設(shè)備的人就會(huì)餓死，渴死。所以目前70%以上的上市公司，年銷售過億的醫(yī)療器械企業(yè)都是做醫(yī)用耗材的。

醫(yī)療設(shè)備可分為大型和中小型醫(yī)療設(shè)備

醫(yī)療設(shè)備的中標(biāo)價(jià)不同會(huì)導(dǎo)致成單流程不同，難易程度不同，成單周期不同，動(dòng)用資源不同，項(xiàng)目的決策人不同。中標(biāo)價(jià)在五萬(wàn)或一萬(wàn)以下的小設(shè)備通常只需要做科室主任，設(shè)備科科長(zhǎng)或副院長(zhǎng)的工作。

而CT，MRI，醫(yī)用直線加速器等上**的大型醫(yī)療設(shè)備往往需要做上層關(guān)系才能成單，醫(yī)院院長(zhǎng)還拍不了板。

醫(yī)用耗材可分為高值耗材和普通耗材，檢驗(yàn)試劑

三分之二的高值耗材(心臟介入類、外周血管介入類、神經(jīng)內(nèi)科介入類、電生理類、心外科類、骨科材料及器械類、人工器官、消化材料類、眼科材料類如人工晶體、神經(jīng)外科類如硬腦膜、鈦網(wǎng)等、胃腸外科類如吻合器等)已被美敦力、圣猶達(dá)、巴德、強(qiáng)生等國(guó)際知名醫(yī)療器械企業(yè)采取高舉高打的策略所占據(jù)，而注射器，真空采血管，一次性麻醉包等普通耗材被國(guó)產(chǎn)醫(yī)療器械企業(yè)如山東威高，駝人集團(tuán)等企業(yè)所占據(jù)。

目前國(guó)際乃至中國(guó)體外診斷市場(chǎng)行業(yè)集中度相對(duì)較高。羅氏、希森美康、西門子、雅培、強(qiáng)生、貝克曼、BD等知名進(jìn)口品牌占據(jù)體外診斷市場(chǎng)近60%的市場(chǎng)份額，壟斷優(yōu)勢(shì)明顯。而我國(guó)體外診斷試劑生產(chǎn)企業(yè)約300～400 家，但年銷售收入過億元的企業(yè)僅約20 家，企業(yè)普遍規(guī)模小、品種少。目前國(guó)內(nèi)做得比較好的企業(yè)有邁瑞醫(yī)療、上海科華，美康生物，邁克生物，萬(wàn)孚生物，達(dá)安基因、利德曼、中生北控、復(fù)星長(zhǎng)征等。國(guó)內(nèi)體外診斷行業(yè)的集中度達(dá)到了80%，與國(guó)外市場(chǎng)的集中度大體相等。

藥品醫(yī)藥代表主要把精力放在醫(yī)生身上，而有些醫(yī)用耗材要做護(hù)士長(zhǎng)的工作，骨科耗材要跟臺(tái)，有些醫(yī)用耗材特別是體外診斷試劑是采取封閉式銷售，這些都和藥品銷售有明顯的區(qū)別。

診斷類和治療類醫(yī)療器械

在中國(guó)醫(yī)療器械行業(yè)80%以上的上市公司，年銷售過億的企業(yè)都是做診斷類產(chǎn)品如深圳邁瑞，上�？迫A，上海聯(lián)影等，因?yàn)樵\斷類產(chǎn)品使用率高，能為醫(yī)院創(chuàng)造更好的經(jīng)濟(jì)效益。而治療類產(chǎn)品相對(duì)而言臨床要求更高，使用率低，特別是用治療類設(shè)備和產(chǎn)品一旦出現(xiàn)醫(yī)療事故，醫(yī)院往往會(huì)停用，所以治療類產(chǎn)品很難做大。

結(jié)論：做診斷類產(chǎn)品，做醫(yī)用耗材，做常規(guī)類醫(yī)療器械比較容易做大做強(qiáng)，而做治療類產(chǎn)品，做醫(yī)療設(shè)備，做創(chuàng)新類醫(yī)療器械年銷售很難突破一個(gè)億。

醫(yī)院主要科室的年收入和成本收益率大盤點(diǎn)

醫(yī)院的科室可分為醫(yī)技科室和臨床科室，醫(yī)院科室年收入排名前十位依次為：內(nèi)科，外科，放射科，中醫(yī)科，檢驗(yàn)科，手術(shù)室，急診醫(yī)學(xué)科，腫瘤科，婦產(chǎn)科，麻醉科。

醫(yī)院科室成本收益率排名前十位依次為：檢驗(yàn)科成本收益率為89%，放射科成本收益率為80%，血透，內(nèi)鏡中心和病理科均為43%，手術(shù)室成本收益率為21%，放療科成本收益率為20%，麻醉科成本收益率為6%，腫瘤科成本收益率為3%，內(nèi)科成本收益率為 -2%。

從整個(gè)醫(yī)院總收入來看，雖然醫(yī)技科室總收入只占24%，但醫(yī)技科室的成本收益率(成本收益率表明單位成本獲得的利潤(rùn)，反映成本與利潤(rùn)的關(guān)系，一般成本收益率越高，企業(yè)的運(yùn)營(yíng)效率越高)遠(yuǎn)超臨床科室，臨床科室除放療科和腫瘤科外，其他科室均為負(fù)數(shù)，說明臨床科室的贏利能力較差，而醫(yī)技科室贏利能力很強(qiáng)，特別是檢驗(yàn)科和放射科。

筆者認(rèn)為造成這一局面的主要原因是衛(wèi)生委設(shè)立了“藥占比”指標(biāo)來考核醫(yī)院，面對(duì)營(yíng)業(yè)收入和利潤(rùn)的流失，不得不采取多給病人做“檢查”來彌補(bǔ)。頻繁、大量的過度檢查一步步拉高醫(yī)技科室的成本收益率。

了解游戲規(guī)則，調(diào)整心態(tài)

從藥品轉(zhuǎn)行做醫(yī)療器械的企業(yè)和代理商還是用做藥的思維和方法，去做醫(yī)療器械是有問題的，你要想短時(shí)間把銷量做起來是不太現(xiàn)實(shí)：

一是醫(yī)藥行業(yè)市場(chǎng)容量為一萬(wàn)六千六百億，而醫(yī)療器械市場(chǎng)容量為三千億，不足醫(yī)藥的1/5。

二是醫(yī)療器械種類繁多，有47個(gè)大類，上萬(wàn)個(gè)品種，每個(gè)品類的市場(chǎng)容量有限，要想打破銷量增長(zhǎng)的天花板，只有通過兼并收購(gòu)來實(shí)現(xiàn)，中國(guó)醫(yī)療器械行業(yè)是如此，全球醫(yī)療器械行業(yè)也是如此。

三是市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈，如B超，DR，真空采血管，注射器等常規(guī)類醫(yī)療器械產(chǎn)品注冊(cè)證有一百多張，一百多個(gè)生產(chǎn)廠家都在整合代理商的資源拼價(jià)格，拼關(guān)系。殘酷的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)使廠家和代理商的利潤(rùn)像刀片一樣薄，特別是DR，DR目前有一百多個(gè)生產(chǎn)廠家，其中70%以上是虧損經(jīng)營(yíng)。

四是做醫(yī)用耗材的進(jìn)院流程要比做藥要長(zhǎng)，藥品經(jīng)過招標(biāo)，中標(biāo)后，可勾標(biāo)十幾個(gè)乃至更多的醫(yī)院。而醫(yī)用耗材不一樣，高值耗材要進(jìn)入省標(biāo)，普通耗材和檢驗(yàn)試劑要進(jìn)入市標(biāo)，但有些地區(qū)三，五年都不招標(biāo)，你連進(jìn)入的門檻都沒有。即使你中了省標(biāo)或市標(biāo)，更重要的是每個(gè)醫(yī)院要逐個(gè)做“醫(yī)院標(biāo)”，做“醫(yī)院標(biāo)”一般要講究進(jìn)院時(shí)機(jī)，比如更換院長(zhǎng)和科室主任，或現(xiàn)有供應(yīng)商的合同到期。而醫(yī)療設(shè)備是一家一家的去做醫(yī)院標(biāo)。

五是對(duì)醫(yī)療設(shè)備實(shí)施限價(jià)，國(guó)務(wù)院在《十三五醫(yī)藥體制改革》中提出，對(duì)高值醫(yī)用耗材，檢驗(yàn)檢測(cè)試劑，大型醫(yī)療設(shè)備進(jìn)行集中采購(gòu)，其中安徽省藥采中心在2016年5月底，已經(jīng)一共完成了15批次大型醫(yī)用設(shè)備統(tǒng)一招標(biāo)工作， 采購(gòu)總金額達(dá)3.66億元，均降價(jià)30%以上。

六是醫(yī)用耗材和藥品一樣，同樣要面對(duì)招標(biāo)持續(xù)壓低價(jià)格，二票制，營(yíng)改增，集中配送的遴選等問題，國(guó)家對(duì)醫(yī)用耗材市場(chǎng)進(jìn)行監(jiān)管和治理以后，才會(huì)涉及到醫(yī)療設(shè)備。

研讀政策，賺大錢要順勢(shì)而為

在新形勢(shì)下，從藥品轉(zhuǎn)行做醫(yī)療器械的代理商有幾大選擇：

平臺(tái)經(jīng)濟(jì)：要么自建醫(yī)藥和醫(yī)用耗材的物流平臺(tái)，要么向國(guó)藥，上藥，九州通等大型醫(yī)藥商業(yè)公司靠攏，要么轉(zhuǎn)行成為醫(yī)療器械生產(chǎn)廠家。

渠道轉(zhuǎn)型：向OTC，民營(yíng)醫(yī)院，計(jì)生系統(tǒng)，疾控系統(tǒng)，中心血站，民政系統(tǒng)，殘聯(lián)系統(tǒng)等渠道轉(zhuǎn)型，因?yàn)橐陨锨�道不受二票制等因素的影響�?

做醫(yī)療項(xiàng)目：在國(guó)家促進(jìn)社會(huì)辦醫(yī)和分級(jí)診療兩大趨勢(shì)下，2016年國(guó)家衛(wèi)計(jì)委先后發(fā)文：明確提出醫(yī)學(xué)影像診斷中心，醫(yī)學(xué)檢驗(yàn)實(shí)驗(yàn)室，血液透析中心，病理診斷中心，安寧療護(hù)中心屬于單獨(dú)設(shè)置的醫(yī)療機(jī)構(gòu)，為獨(dú)立法人單位，由當(dāng)?shù)匦l(wèi)生計(jì)生部門設(shè)置審批，并明確鼓勵(lì)社會(huì)資本舉辦，其中浙江桐廬的區(qū)域檢驗(yàn)中心已率先落地。近幾年區(qū)域腫瘤治療中心，康復(fù)中心，區(qū)域影像診斷中心，區(qū)域檢驗(yàn)中心，血透中心等項(xiàng)目遍地開花，做康復(fù)養(yǎng)老項(xiàng)目也是不錯(cuò)的選擇。

整合資源：優(yōu)先做藥品的同一科室的醫(yī)療設(shè)備，做醫(yī)用耗材要慎重，2018年藥品全面執(zhí)行“二票制”，預(yù)計(jì)2020年以后醫(yī)用耗材會(huì)全面推行“二票制”(2017年陜西的高值耗材和黑龍江的體外診斷試劑已在執(zhí)行“二票制”)，而2025年左右醫(yī)療設(shè)備才會(huì)執(zhí)行“一票制”。

轉(zhuǎn)型成為CSO組織并做到合規(guī)。

醫(yī)藥和醫(yī)療器械行業(yè)的政策性風(fēng)險(xiǎn)遠(yuǎn)大于市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)帶來的危機(jī)，物競(jìng)天擇，適者生存，優(yōu)勝劣汰!!!

責(zé)任編輯：田月華 wealthfootsteps.com 2017-2-8 16:18:01

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