醫(yī)藥招商三境界：坐商、找商、營商

添加日期：2016年12月12日 閱讀：1583

發(fā)生在初級階段的招商模式因切入門檻低、收益高引得大批企業(yè)在其中奮力搏殺。當(dāng)夸大其詞的“忽悠”無法打動代理商之后，招商迅速步入了價格戰(zhàn)、產(chǎn)品同質(zhì)化大戰(zhàn)等泥潭。

于是，疑惑就產(chǎn)生了。大多數(shù)醫(yī)藥招商企業(yè)無法實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品的市場轉(zhuǎn)化，但卻付出了大量的人財(cái)物力，他們紛紛質(zhì)疑招商模式;一部分成功企業(yè)則完成市場細(xì)分，實(shí)現(xiàn)“小康生活”，甚至發(fā)展壯大。仔細(xì)探尋一下緣由，還是企業(yè)自身對招商發(fā)展的認(rèn)識不足而致。這就好比練武功，85%以上的人只是停留在初級階段，雖然很努力，還是與大家無法區(qū)分;10%的人提升到了第二種境界，可以在江湖有所成就和名氣，自然受益頗深;*后5%的人真正感悟到功夫的真諦，成了傲視江湖的領(lǐng)軍人物。

第*種境界：坐商

提起醫(yī)藥行業(yè)的招商模式，人們馬上會想起“幾個人、幾部電話、發(fā)布廣告、參加展會、郵寄資料……”這樣的字眼和情景。誠然，在藥品行業(yè)發(fā)展初期，由于藥品的稀缺導(dǎo)致的市場供需兩旺使一大批有膽有識的個人通過簡單初級電話營銷招商而建立起原始積累。于是，這樣的模式就一直延續(xù)流傳至今。在這個階段，由于行業(yè)發(fā)展的特殊性，招商企業(yè)或個人成功者十有六七，奠定了醫(yī)藥招商模式發(fā)展的基礎(chǔ)。

在這種簡單易行的醫(yī)藥招商模式下，由于公司業(yè)務(wù)人員采用的是一種被動式的營銷，通過廣告和郵寄資料吸引各級代理商主動來電話咨詢產(chǎn)品，然后訂貨、發(fā)貨、完成合作。后期要做的只是電話催貨、跟進(jìn)銷售進(jìn)度等，很少主動了解代理商的經(jīng)營情況和市場同類廠家或產(chǎn)品的經(jīng)營情況。我們稱這個階段的招商模式為坐商。

正是由于坐商投入較低而產(chǎn)出較高的優(yōu)勢，引得眾多企業(yè)和個人進(jìn)入。當(dāng)稀缺的產(chǎn)品逐漸豐滿起來，當(dāng)招商企業(yè)越來越多的時候，代理商也提高了認(rèn)識，招商企業(yè)逐步進(jìn)入微利時代和無序競爭時代。

第二種境界：找商

當(dāng)傳統(tǒng)的坐商模式不能吸引代理商的興趣，廣告投入越來越多、換來的咨詢電話越來越少的時候，也是企業(yè)經(jīng)營狀況下滑的時候。此時就存在一種變數(shù)，要么繼續(xù)維持這種狀態(tài)，所要做的就是增加廣告和展會的投入力度，增加電話營銷的成本，大力度地吸引代理商;要么主動出擊，通過精準(zhǔn)定位來深入市場一線，與代理商親密接觸，真正深挖市場，主動尋找更多的代理商，我們稱之為找商。

這兩種不同的經(jīng)營理念造就了兩類企業(yè)完全不同的生存狀況。延續(xù)走坐商模式的企業(yè)依然步履蹣跚，承受著巨大的壓力而裹足不前;積極走出去的找商企業(yè)短期內(nèi)銷量并沒有大的變化，但是伴隨著其對市場把握能力的提高，在產(chǎn)品導(dǎo)入、渠道策略、宣傳方向、促銷政策、客情維護(hù)等各個方面的工作做得更細(xì)致、更有效，自然銷量的提升就有了保障。這此企業(yè)在其精心細(xì)分的某一產(chǎn)品領(lǐng)域、渠道領(lǐng)域或市場領(lǐng)域完善自身品牌，實(shí)現(xiàn)某一細(xì)分領(lǐng)域的引導(dǎo)和掌控，成為這一細(xì)分領(lǐng)域的強(qiáng)勢品牌和企業(yè)，得到長足發(fā)展。

第三種境界：營商

進(jìn)行市場深挖，短期內(nèi)會增加招商企業(yè)客戶數(shù)量，從而極大地提升產(chǎn)品銷量。

但是，這種銷量提升后要長期維持就必須使企業(yè)與代理商形成“你中有我、我中有你”的戰(zhàn)略合作聯(lián)盟。實(shí)施長期、全面的合作經(jīng)營才會*終提升代理商對產(chǎn)品的吞吐能力，實(shí)現(xiàn)銷量的*大化。這樣的一種操作模式，我們稱之為營商。

營商的首要任務(wù)是了解代理商的情況，不僅僅要讓代理商提貨銷售，更要了解其銷售網(wǎng)絡(luò)情況，并給予有效扶持。

1、代理商是否有能力實(shí)現(xiàn)市場操作。代理商有大有小，實(shí)力不一，渠道不同。面對這么多產(chǎn)品，代理商是否有能力成功打進(jìn)各種渠道，特別是他們操作的招商企業(yè)的產(chǎn)品。這將在很大程度上決定企業(yè)產(chǎn)品在渠道的占有率和公司在該渠道的未來銷售額。

2、產(chǎn)品是否已經(jīng)成功銷售到患者手中。面對競爭日益激烈的市場，企業(yè)產(chǎn)品有效地到達(dá)患者手中，得到患者認(rèn)可，從而激發(fā)其二次、三次乃至多次購買，才是*終決定產(chǎn)品生命力的有力保障。沒有患者認(rèn)可的產(chǎn)品不會有市場，而患者根本看不到的品種照樣沒有市場。

3、代理商下次進(jìn)貨的時間。任何企業(yè)都希望市場是永存的，并且取之不盡、用之不竭。從這個意義上講，代理商進(jìn)貨的頻率、額度在很大程度上決定了企業(yè)的發(fā)展。所以，代理商下次進(jìn)貨的時間對企業(yè)發(fā)展至關(guān)重要。

4、在代理商的銷售環(huán)節(jié)中，*需要企業(yè)提供支持。代理商的需求在不同時段是不同的，并且代理商實(shí)力的大小不同需求也各不相同。這些信息需要企業(yè)的業(yè)務(wù)人員在市場一線工作中了解并掌握，從而根據(jù)客戶的不同情況予以分類，提供不同的支持，促進(jìn)其整個銷售環(huán)節(jié)的運(yùn)行順利高效。

營商講究的是與代理商協(xié)同發(fā)展、合作共贏。醫(yī)藥招商企業(yè)的營銷行為，不能透支代理商的資源，企業(yè)產(chǎn)品招商營銷的整個過程要盡量滿足代理商的利益需求，然后才是企業(yè)自身的盈利，滿足不了任何一方都不會形成良好的合作關(guān)系。

責(zé)任編輯：田月華 wealthfootsteps.com 2016-12-12 14:42:57

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