兩票制下醫(yī)藥流通行業(yè)該如何突破？

添加日期：2016年10月26日 閱讀：2361

安徽、陜西的兩票制政策出臺后，全國做兩省市場的工業(yè)及代理商又緊張起來，除了高開及財務處理等老大難問題外，很多人發(fā)現(xiàn)配送問題，或者說商業(yè)渠道也面臨著巨大的考驗。

陜西限定藥品耗材配送商數(shù)量，這還不算什么

陜西兩票制方案規(guī)定醫(yī)療機構主導遴選配送商，并且限定配送公司數(shù)量，三級醫(yī)院藥品和耗材各15家以內，二級醫(yī)院藥品5家耗材15家以內，這個數(shù)量規(guī)定極大的壓縮了當前醫(yī)院商業(yè)的開戶數(shù)量。

比如，有的三甲醫(yī)院，藥品配送公司開戶的高到幾十家，耗材更是上百家不稀奇，二級醫(yī)院數(shù)量沒這么多，但也遠遠超過這個數(shù)量規(guī)定。一些中小型商業(yè)，特別是很多集代理+配送與一身的公司面臨著被醫(yī)院遴選淘汰的可能。

于是，一些大型商業(yè)公司開始通過合作、合股的等方式與小型商業(yè)合作，利用后者之前在醫(yī)院的渠道進一步拓展、夯實自己的配送網(wǎng)絡。商業(yè)流通洗牌在即。

而工業(yè)的在此輪兩票制政策下，更是顯得處處受限。本來在兩票的要求下，渠道變短了(多級分銷代理已經(jīng)不可能，配送方面只能一票到終端)，如果通過醫(yī)院遴選配送商的話，渠道則是變窄了。

福建比陜西更為嚴厲，**一家配送

相比福建、安徽，陜西限定的數(shù)量其實還真不算少，福建在8標時允許10個品種以內的廠家每個地區(qū)指定1名配送商，10個以上的品種可以選擇兩名配送商，而到了2015年9標時，10大配送商包打天下，但廠家只能指定一家配送公司負責一個地區(qū)的配送，看清楚，是一家!

這就迫使廠家選擇商業(yè)配送時要站隊，鷺燕還是國控?或是其他公司?在此背景下，大量的藥品配送*終集中在10家，不，應該是排名前3-4家公司的盤子里，這3-4家公司占整個市場份額的70%左右。

安徽的情況更為復雜，碎片化的配送局面

安徽情況更加復雜，醫(yī)院托管的，醫(yī)聯(lián)體遴選出來的，土政策變相指定的，各種壓價機制下討口飯吃慘淡經(jīng)營的……出現(xiàn)配送碎片化的局面。

該省兩票制政策范圍內，可出現(xiàn)如此極端情況：工業(yè)→內部銷售子公司→商業(yè)→商業(yè)轉配送(不開票)→偏遠地區(qū)→醫(yī)療機構，這么算下來，安徽*多可以4票+一次轉配送。

這樣的政策，堵住了很多人的嘴，你說工業(yè)集團眾多分廠，普遍由一家銷售公司作為集團的銷售部，那我給你一次開票機會不算一票;你說淮南淮北商業(yè)情況復雜，兩票豈能厘清渠道，好吧，可以轉配送，但不得開票;你說偏遠地區(qū)無法兩票到位，那我給你增加一票。

渠道變窄后醫(yī)院的議價能力空前提高

不管是安徽，還是陜西，配送商的選擇權在醫(yī)院，工業(yè)只能被動接受，萬一，哪家醫(yī)院主管藥品供應的領導的親戚“剛好”開醫(yī)藥公司呢?而這家公司學安徽、學深圳，承諾醫(yī)院供應藥品在上一年度的基礎上降低x%的藥品費用呢?

萬一，學習“藥房供應鏈改造”或者“智能藥房物流延伸”，改造完畢后收取廠家“供應鏈技術費用攤銷”呢?

萬一，收取廠家“供貨質量保證承諾金”呢?你交還是不交(不交的后果請參照江蘇省屬某醫(yī)院，以及湖南)

錯綜復雜的兩票制局面

當然，理解兩票制的角度也不盡相同，醫(yī)院認為增加自己的的負擔，因為負有監(jiān)督兩票制的職責：在收貨時要查驗商業(yè)配送公司的單據(jù)，其中應有工業(yè)開票至商業(yè)的發(fā)票復印件(商業(yè)需蓋紅章)。

從目前的市場現(xiàn)狀來看，N票制(N≥2)大行其道，其背后是錯綜復雜的代理、分銷、配送關系。這其中有國字頭央企的強勢出擊，也有全國代理商、省級代理商的地面游說，還少不了具備臨床資源的代理商自然人的籌碼。角力之下，恐怕連醫(yī)院在遴選時也面臨著左右為難的窘境。

亂中取勝之道

人人都想在激烈的商業(yè)競爭中勝出，而對于醫(yī)藥行業(yè)來說，如果大環(huán)境沒發(fā)生太大的變化，先開發(fā)醫(yī)院先占領市場的廠商是難以動搖的，這就是先發(fā)優(yōu)勢的厲害之處，在這種情況下，屌絲逆襲幾乎不可能發(fā)生(除了極個別極為聰明的鉆空子高手除外)。

逆襲的先決條件，一定是固有的模式遭遇挑戰(zhàn)并發(fā)生動搖，穩(wěn)態(tài)被打破，各自籌碼發(fā)生轉換。而兩票制改變了藥品交易結構，斬斷了工業(yè)與代理商之間的交易鏈條，再加上營改增對于銷售費用的釜底抽薪，廠家、代理商、過票公司、商業(yè)的運轉模式都被迫改變，原有廠商依靠過票公司體外循環(huán)開票套現(xiàn)不得不轉為自行體內循環(huán)。這一重大改變，稱為改變行業(yè)經(jīng)營生態(tài)毫不為過。

很多行業(yè)中人，僅僅看到發(fā)票問題盯著如何套現(xiàn)，豈不知利益相關者之間博弈狀態(tài)已悄然發(fā)生改變，君不見廠家依靠產(chǎn)品優(yōu)勢，抓住代理商的弱點請君入甕，轉移風險，代理體系大洗牌先從廠、商之間的關系轉變開始;

而商業(yè)也在跑馬圈地的同時，大肆通過各種所謂的優(yōu)惠配送政策，吸引代理商自然人向自己靠攏，大商業(yè)以此鞏固自己的供應商體系，小商業(yè)因為失去了過票的優(yōu)勢，往日靠掛靠開票的路子再也走不通。

而很多代理商自然人，也學會了所謂的“抱團取暖”，這也是一種出路，興許沒錯。但問題是你和誰抱團?相抱之后能夠取到暖嗎?1+1能否大于2?



責任編輯：趙帥超 wealthfootsteps.com 2016-10-26 14:07:14

文章來源：