藥企銷售渠道該變了！縣域市場(chǎng)才是藍(lán)海

添加日期：2016年5月17日 閱讀：1938

隨著城市藥品零售行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)的白熱化、新醫(yī)改的不斷深化以及移動(dòng)互聯(lián)技術(shù)帶來的發(fā)展契機(jī)，縣域藥品零售終端正在成為推進(jìn)行業(yè)發(fā)展的新增長(zhǎng)極。

上周，在2016年中國縣域連鎖藥店發(fā)展峰會(huì)上，全國首份縣域藥店發(fā)展研究報(bào)告公布：中國縣域藥店數(shù)量占全國總數(shù)的51.2%，市場(chǎng)規(guī)模僅占全國份額的36.4%，單店銷售額比全國均值低近30%。廠家資源稀缺、營銷能力薄弱、業(yè)態(tài)模式落后仍是縣域藥店無法回避的難題。但也可見縣域市場(chǎng)仍有較大發(fā)展、上升空間。

峰會(huì)上，廣東省衛(wèi)生計(jì)生委巡視員廖新波指出，“兩保合一”的出臺(tái)、分級(jí)診療的推行，讓醫(yī)療真正下沉，對(duì)縣域市場(chǎng)無論流通還是零售，都是一個(gè)很大的機(jī)遇和挑戰(zhàn)。與此同時(shí)，北京同仁堂、華潤三九、武漢健民、馬應(yīng)龍、康美藥業(yè)、白云山總廠、江中制藥等一大批原本在大中型城市OTC市場(chǎng)如魚得水的品牌企業(yè)，亦已加大投入，逐步下沉三四線城市和縣域市場(chǎng)。

縣域藥店數(shù)量占半壁江山，所占份額不到四成

本次發(fā)展峰會(huì)上，全國首份縣域藥店發(fā)展研究報(bào)告由中康資訊副總裁李俊國代表中康資訊發(fā)布，報(bào)告顯示，縣域藥店數(shù)量(約為17.6萬家)占全國總數(shù)的51.2%，市場(chǎng)規(guī)模為1125億元，但僅占全國份額的36.4%，縣域等級(jí)醫(yī)院市場(chǎng)是近十年增長(zhǎng)*快的用藥終端，復(fù)合增長(zhǎng)率為24.6%，但隨著“十二五”醫(yī)改規(guī)劃進(jìn)入尾聲，縣域等級(jí)醫(yī)院市場(chǎng)的高速增長(zhǎng)開始放緩。2015年，用藥規(guī)模為2470億元，同比增速下滑至9.7%，但仍高于藥品全終端7.6%的增長(zhǎng)速度。受此影響，其市場(chǎng)份額也逆勢(shì)回升至17.9%。

為深入分析縣域藥品零售市場(chǎng)的用藥情況，中康資訊選取了江蘇、浙江、湖南、廣西、吉林、新疆等6省18個(gè)縣(縣級(jí)市)進(jìn)行抽樣調(diào)查。與全國均值相比，縣域零售市場(chǎng)暢銷品類具有以下特點(diǎn)：縣域市場(chǎng)的品類集中度更高，TOP10品類累計(jì)市場(chǎng)份額為53.2%;受縣域人口結(jié)構(gòu)的影響，老年人常用藥市場(chǎng)份額更高(降血壓用藥市場(chǎng)份額*高，糖尿病用藥進(jìn)入TOP10品類);泌尿補(bǔ)腎類、補(bǔ)腎養(yǎng)生類、抗感藥的市場(chǎng)份額及排名均高于全國均值。由此可見，與城市市場(chǎng)相比，縣域市場(chǎng)的慢病用藥更受顧客重視。

多措并舉，合力激活縣域市場(chǎng)

值得關(guān)注的是，今年年初，國務(wù)院發(fā)布了《關(guān)于整合城鄉(xiāng)居民基本醫(yī)療保險(xiǎn)制度的意見》，也就是大眾解讀的“兩保合一”政策;4月，在國務(wù)院常務(wù)會(huì)議《深化醫(yī)藥衛(wèi)生體制改革2016年重點(diǎn)工作任務(wù)》提出，采取多種形式推進(jìn)醫(yī)藥分開，禁止醫(yī)院限制處方外流，患者可自主選擇在醫(yī)院門診藥房或憑處方到零售藥店購藥。有業(yè)內(nèi)人士認(rèn)為，零售藥店將是處方外流*大的受益者。

對(duì)此，國家衛(wèi)計(jì)委研究中心醫(yī)療保障制度研究室副主任顧雪非在峰會(huì)論壇上表示：對(duì)于零售藥店而言，機(jī)遇和挑戰(zhàn)并存。從國際經(jīng)驗(yàn)來看，大部分的國家和地區(qū)，有強(qiáng)制首診的制度，根據(jù)我們自身情況，現(xiàn)在一個(gè)比較好的突破點(diǎn)是從慢病做起，比如去年12月衛(wèi)計(jì)委出臺(tái)了關(guān)于糖尿病、高血壓的分級(jí)診療方案。顧雪非表示，“對(duì)縣域市場(chǎng)的影響，我想不單單是‘兩保合一’，還要和‘分級(jí)診療’結(jié)合起來談”。

廣東省衛(wèi)生計(jì)生委巡視員廖新波同樣談到，“兩保合一”以及分級(jí)診療，能夠?qū)嵤┑轿�，真正讓醫(yī)療下沉，無疑對(duì)縣域流通還是零售，都是一個(gè)很大的挑戰(zhàn)和機(jī)遇�！霸谀壳暗那闆r下，首先要把行政打開，讓基層(醫(yī)療)都能夠有機(jī)會(huì)提高自身的服務(wù)平臺(tái)，有機(jī)會(huì)吸引有能力的醫(yī)生下去做到醫(yī)療下沉，這樣的分級(jí)診療對(duì)于縣域藥品零售商來講，無疑是一個(gè)很大的商機(jī)�！毕嘈�，將來政府在縣級(jí)醫(yī)院的投入會(huì)提升，大醫(yī)院要回歸專注疑難雜癥領(lǐng)域，慢病則下到基層。而疾病里占了80%的慢病，哪怕有40%下到縣級(jí)的，這無疑是一個(gè)很大的機(jī)遇。廖新波還談到，藥品空間的壓縮和互聯(lián)網(wǎng)的快速發(fā)展，對(duì)縣域藥品零售業(yè)是一個(gè)很大挑戰(zhàn)，互聯(lián)網(wǎng)為藥品的供應(yīng)提供很大的便利，它是一個(gè)促進(jìn)雙向轉(zhuǎn)診分級(jí)診療的很好催化劑。

縣域終端，已經(jīng)今非昔比

由于市場(chǎng)環(huán)境的轉(zhuǎn)變，品牌藥企加強(qiáng)藥店終端的深耕，而縣域市場(chǎng)恰恰是藥企亟待開拓的重點(diǎn)。

山東鄒平縣醫(yī)藥有限公司董事長(zhǎng)張慶海說，根據(jù)連鎖采購人員反映，近年工業(yè)企業(yè)營銷人員主動(dòng)登門拜訪的數(shù)量逐漸多起來了�！艾F(xiàn)在下沉的工業(yè)企業(yè)比較多，例如跟我們合作就有福牌阿膠、江中制藥、石家莊以嶺、云南白藥、廣州白云山、天士力、河南宛西等品牌企業(yè)�！睆垜c海透露，他們跟上游廠商直接合作的比例呈上升趨勢(shì)，因?yàn)榭梢缘玫礁�多的配套資源�！八麄兲峁┝撕芏嗟慕K端支持，比如培訓(xùn)、陳列規(guī)劃、促銷活動(dòng)等方面的資源和支持。能夠?yàn)檫B鎖提供服務(wù)的廠家一般合作得比較順暢，產(chǎn)品銷售增長(zhǎng)比較明顯�！�

而起家于西南縣域市場(chǎng)的重慶巨琪大藥房連鎖在開縣與萬州區(qū)布點(diǎn)了66家直營店，其縣域市場(chǎng)的年銷售額在2億元以上。據(jù)重慶巨琪大藥房連鎖有限公司副總經(jīng)理羅興銀介紹，近年他們與太極、昆明中藥、石家莊四藥、東阿阿膠、匯仁等品牌企業(yè)直接合作，引入一線品牌產(chǎn)品，在縣域市場(chǎng)取得了不錯(cuò)的成績(jī)，例如匯仁腎寶年銷售130多萬元，復(fù)方板藍(lán)根年銷售在100萬元以上，藿香正氣口服液年銷售也近200萬元。未來他們計(jì)劃借力工業(yè)企業(yè)的優(yōu)惠政策，拉動(dòng)單品銷售的進(jìn)一步增長(zhǎng)。

品牌制藥企業(yè)逐步下沉縣域市場(chǎng)

從2012年開始，外資藥企的渠道下沉就引起了行業(yè)的關(guān)注。外資企業(yè)在中國逐漸結(jié)束了其超國民待遇，在競(jìng)爭(zhēng)中還得面對(duì)中國國情的市場(chǎng)狀況，尤其是當(dāng)他們開始下沉到此前鮮有涉足的縣域市場(chǎng)時(shí)，必然面臨著更大的挑戰(zhàn)。但即使這樣，形勢(shì)逼人，賽諾菲、輝瑞等外資藥企毅然決然地組建縣域醫(yī)療市場(chǎng)團(tuán)隊(duì)。以輝瑞為例，其健康藥物部在OTC市場(chǎng)的開拓與下沉更是走在了前列。而在本次縣域峰會(huì)上，輝瑞作為少有外資品牌也攜帶健康產(chǎn)品亮相其中。

在發(fā)展形勢(shì)的逼迫下，華潤三九、華潤紫竹、武漢健民、馬應(yīng)龍、康美藥業(yè)、羚銳藥業(yè)、白云山總廠、江中制藥等一大批本土企業(yè)開始加大“上山下鄉(xiāng)”步伐，這些原本在大中型城市OTC市場(chǎng)如魚得水的品牌企業(yè)，亦已加大投入，逐步下沉三四線城市和縣域市場(chǎng)。

廣州白云山醫(yī)藥集團(tuán)股份有限公司副總經(jīng)理王文楚介紹，企業(yè)十分重視縣域市場(chǎng)，正加大市場(chǎng)下沉。以浙江臺(tái)州一家連鎖藥店瑞人堂醫(yī)藥為例介紹，2011年我們合作的總銷售額僅18.29萬元，毛利額3.66萬元;到2012年，白云山醫(yī)藥產(chǎn)品在該連鎖藥店的銷售額已達(dá)到160萬元，毛利額上升到96萬元;去年銷售額高達(dá)373.12萬元。廣州潘高壽藥業(yè)股份有限公司也攜帶獨(dú)有中醫(yī)藥產(chǎn)品參加展會(huì)。

當(dāng)然，品牌工業(yè)企業(yè)下沉縣域的趨勢(shì)也帶來一個(gè)重要的問題，就是縣域供零模式的轉(zhuǎn)變。過往，由于縣域市場(chǎng)的特殊性與復(fù)雜性，許多工業(yè)企業(yè)的銷售隊(duì)伍在集中火力主攻城市市場(chǎng)的時(shí)候，很難兼顧縣域市場(chǎng)，故多采取區(qū)域代理，或在重點(diǎn)縣域采用靈活的合作策略，如果要強(qiáng)化工業(yè)企業(yè)與縣域連鎖企業(yè)的合作，還需解決不少問題。與城市連鎖相比，縣域連鎖在管理水平、產(chǎn)品規(guī)劃、運(yùn)營體系等方面不夠健全，亟待提升。

責(zé)任編輯：候明芳    wealthfootsteps.com    2016-5-17 16:10:35

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