中小連鎖藥店如何在競(jìng)爭(zhēng)中戰(zhàn)略升級(jí)

添加日期：2016年3月11日 閱讀：1761

某縣域A連鎖從2004年至今共開了10家藥店，其中6家直營位于城區(qū)，4家加盟位于鄉(xiāng)鎮(zhèn)，2015年整體營業(yè)額達(dá)到2800萬，平均單店月產(chǎn)出在23.3萬，相比2014年，直營門店銷售整體下滑66萬，單店*高下滑30萬，大家都做了反思，*后總結(jié)出四點(diǎn)問題：
　　1、過去公司安于現(xiàn)狀，沒把握住黃金發(fā)展期形成區(qū)域規(guī)模，要建立危機(jī)意識(shí)；
　　2、內(nèi)部管理滯后，管理模式與發(fā)展不匹配，要梳理管理模式；
　　3、門店銷售業(yè)績(jī)下滑，一方面是被動(dòng)跟對(duì)手拼消耗戰(zhàn)，另一方面是員工終端攔截嚴(yán)重；
　　4、門店操作不規(guī)范，以至于因此有一家直營店被取消醫(yī)保資格，影響銷售。
　　如何解決大家提出的四點(diǎn)問題？如何確保2016年7家直營店銷售迅速上升，同時(shí)再發(fā)展幾家直營店？如何與其他連鎖，尤其2015年強(qiáng)勢(shì)滲透的省某大型連鎖相抗衡，避免再次和其拼消耗戰(zhàn)呢？又到制定2016年戰(zhàn)略發(fā)展目標(biāo)的時(shí)候了，這讓A連鎖老板很頭疼。
　　其實(shí)頭疼的不僅僅是他，還有和他一樣的中小連鎖老板們，面對(duì)不斷變化的商業(yè)環(huán)境，商業(yè)模式和商業(yè)規(guī)則，面對(duì)公司種種問題，面對(duì)如何生存，如何發(fā)展，如何突圍等諸多挑戰(zhàn)，需要及時(shí)作出恰當(dāng)正確的改變。要作出正確恰當(dāng)?shù)母淖�，首先需要弄清楚表象背后有隱藏著關(guān)鍵性問題，正所謂“治病需知其病因病源”，就拿A連鎖繼續(xù)分析，筆者在其連鎖調(diào)研后發(fā)現(xiàn)，該連鎖2013年之后沒有開過新店，兩年來基本在應(yīng)對(duì)外來的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，尤其省某知名連鎖強(qiáng)勢(shì)發(fā)力后，基本就被拖入了消耗戰(zhàn)的泥潭，更致命的是，門店整體戰(zhàn)略沒得到及時(shí)升級(jí)，以至于出現(xiàn)管理模式與發(fā)展不匹配，比如門店布局跟不上顧客消費(fèi)習(xí)慣，商品線、價(jià)格、庫存、品類管控、陳列管理混亂、薪酬績(jī)效設(shè)計(jì)不合理導(dǎo)致員工攔截嚴(yán)重、門店操作不規(guī)范、組織構(gòu)架陳舊等問題突出，“工欲善其事必先利其器”，要想快速發(fā)展，必先建立與其發(fā)展相匹配的經(jīng)營體系。
　　如何做好戰(zhàn)略升級(jí)呢？可以從以下幾個(gè)方面入手：
　　一、對(duì)門店商品進(jìn)行系統(tǒng)化梳理
　　商品是顧客*直接、*核心的需求，顧客流失因素中，因?yàn)樯唐范ㄎ徊粶?zhǔn)、商品不全、商品價(jià)格不合理、商品推薦不當(dāng)?shù)扔嘘P(guān)商品問題占著很大比重，同時(shí)員工因?yàn)閷?duì)商品位置不熟悉、商品功效不熟悉、商品護(hù)理不到位、陳列不到位、要貨不及時(shí)、效期等商品問題完不成銷售業(yè)績(jī)，直接影響門店經(jīng)營狀況，所以要從商品定位、商品采購、商品營運(yùn)、商品管理、商品銷售方面建立整個(gè)商品營運(yùn)體系，對(duì)門店商品線、商品分類進(jìn)行全面細(xì)致梳理，全面細(xì)致分析、消化，清退哪些滯銷商品，針對(duì)所在商圈全面補(bǔ)充商品結(jié)構(gòu)，全面優(yōu)化商品品類、品種，優(yōu)化同類規(guī)格商品數(shù)量，優(yōu)化商品庫存和周轉(zhuǎn)率，對(duì)門店商品系統(tǒng)化梳理是重中之重的戰(zhàn)略。
　　二、對(duì)薪酬績(jī)效進(jìn)行人性化設(shè)計(jì)
　　員工因利而動(dòng)，因自己利益而動(dòng)，分配機(jī)制的好壞取決于它是否能激發(fā)員工主觀能動(dòng)性，是否能激發(fā)員工自動(dòng)自發(fā)的進(jìn)行自我管理，是否能激發(fā)人性中好的部分，讓他們主動(dòng)自然的去展示。所以薪酬績(jī)效機(jī)制設(shè)計(jì)非常關(guān)鍵，很多連鎖之所以出現(xiàn)攔截現(xiàn)象，出現(xiàn)員工賣其想賣得商品，就是因?yàn)樾匠昕?jī)效引導(dǎo)其必須那樣做，銷售人員核心收入來自于銷售，所以要充分引導(dǎo)，除負(fù)毛利商品外，其余商品可在提成上做合理化設(shè)計(jì)，結(jié)合門店任務(wù)達(dá)成情況，可對(duì)經(jīng)營效益做其他針對(duì)性合理獎(jiǎng)勵(lì)，而不只是固定工資加績(jī)效加提成模式。
　　三、對(duì)門店布局進(jìn)行合理化改造
　　門店布局是根據(jù)藥監(jiān)、醫(yī)保管理部門要求規(guī)范，結(jié)合商業(yè)規(guī)律、顧客消費(fèi)習(xí)慣和消費(fèi)體驗(yàn)做出合理化設(shè)計(jì)的，新版GSP對(duì)藥品經(jīng)營管理規(guī)范要求越來越高，客戶對(duì)藥店體驗(yàn)感受越來越強(qiáng)，既要要充分考慮客戶流動(dòng)線，又要考慮商品聯(lián)合陳列銷售等規(guī)律性問題，這樣才能對(duì)店內(nèi)進(jìn)行合理化改造，同時(shí)對(duì)門店VI識(shí)別系統(tǒng)進(jìn)行充分改造，讓門店整體形象、品牌形象更能讓客戶接受喜歡，并深入人心。
　　四、對(duì)日常操作進(jìn)行標(biāo)準(zhǔn)化規(guī)范
　　建立日常標(biāo)準(zhǔn)化操作規(guī)范的目的就是提高效率，降低經(jīng)營風(fēng)險(xiǎn)，比如案例中的A連鎖，因?yàn)獒t(yī)保操作沒按要求執(zhí)行故被取消資格，取消資格就意味著減少銷量，收銀規(guī)范、GSP記錄規(guī)范、收貨退貨規(guī)范、養(yǎng)護(hù)規(guī)范、陳列規(guī)范等都需要建立一套標(biāo)準(zhǔn)化規(guī)范流程和制度，按標(biāo)準(zhǔn)化流程、制度進(jìn)行審批、考核、檢查、執(zhí)行。
　　五、對(duì)營銷活動(dòng)進(jìn)行差異化競(jìng)爭(zhēng)
　　對(duì)門店?duì)I銷活動(dòng)進(jìn)行差異化競(jìng)爭(zhēng)就是變被動(dòng)為主動(dòng)，不人云亦云，首先要建立全年?duì)I銷活動(dòng)戰(zhàn)略規(guī)劃，針對(duì)具體規(guī)劃和實(shí)際情況設(shè)計(jì)活動(dòng)方案，相比大型連鎖門店，中小型連鎖在戰(zhàn)術(shù)操作上要靈活很多，比如某大型連鎖年底做買贈(zèng)活動(dòng)，小連鎖馬上做抽獎(jiǎng)抽紅包發(fā)現(xiàn)金活動(dòng)，某大連鎖做會(huì)員返利活動(dòng)，小連鎖馬上做會(huì)員返利及積分兌換活動(dòng)，差異化營銷，不僅手段規(guī)則要差異化，營銷商品也要差異化，員工激勵(lì)也要差異化。
　　六、對(duì)銷售技能進(jìn)行精細(xì)化培訓(xùn)
　　對(duì)員工銷售技能進(jìn)行精細(xì)化培訓(xùn)，可參照：
　　1、利用員工交接班前5-10分鐘進(jìn)行快速培訓(xùn)
　　2、定期定制化培訓(xùn)、舉行相應(yīng)專業(yè)知識(shí)競(jìng)賽
　　3、定期考核、評(píng)估專業(yè)技能
　　4、學(xué)習(xí)需要分層級(jí)，不同層級(jí)有不同內(nèi)容
　　5、學(xué)習(xí)成果轉(zhuǎn)化為員工發(fā)展、晉升、加薪
　　七、對(duì)組織構(gòu)架進(jìn)行高效化優(yōu)化
　　組織構(gòu)架是公司迅速發(fā)展的組織保障，高效化的組織構(gòu)架需要結(jié)合公司實(shí)際經(jīng)營規(guī)劃來設(shè)計(jì)，既不可過于求高大上，亦不可繁瑣復(fù)雜，根據(jù)規(guī)模可采用專員制、小組制、部門制、中心制、事業(yè)部制等組織構(gòu)架。
　　八、對(duì)企業(yè)文化進(jìn)行規(guī)范化落地
　　企業(yè)文化不是貼在墻上的幾句標(biāo)語，也不是喊在嘴上的幾句口號(hào)，它是公司所有人共同的價(jià)值觀，是公司經(jīng)營核心和所有人做人做事的行為準(zhǔn)則，他影響著所有員工的思維、心智和行為，是凝聚所有員工共同實(shí)現(xiàn)夢(mèng)想的信條，他應(yīng)該包括愿景、使命、核心價(jià)值觀、經(jīng)營理念、服務(wù)理念、用人理念、作風(fēng)等部分，是闡述企業(yè)為什么存在，為誰服務(wù)，怎么服務(wù)、承擔(dān)什么責(zé)任等經(jīng)營哲學(xué)問題，它*終需要轉(zhuǎn)化為規(guī)范化的思維方式和行為方式，從新人到老人，從高層到基層，層層落地生根。
　　九、對(duì)門店服務(wù)進(jìn)行可視化提升
　　大家都在講要做服務(wù)，那怎么做好服務(wù)呢，要做好門店服務(wù)，首先要讓服務(wù)可視化，既是顧客可以看得到、摸得到、感受得到服務(wù)，比如看得到感受得到的微笑、聲音、禮儀、提示、招待、送別，看得到摸得到的凳子、水、免費(fèi)測(cè)量等等。做服務(wù)就是做細(xì)節(jié)，做細(xì)節(jié)就是做可視化服務(wù)。
　　十、對(duì)商業(yè)模式進(jìn)行創(chuàng)新化整合
　　商業(yè)模式創(chuàng)新是大勢(shì)所趨，要想在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中存活下來，我們必須去借助好的商業(yè)模式來發(fā)展，當(dāng)下常見商業(yè)模式包括：
　　1、電商
　　2、外部加盟
　　3、發(fā)展內(nèi)部合伙人
　　4、聯(lián)合整合
　　5、收購
　　這些商業(yè)模式中，需要結(jié)合實(shí)際發(fā)展情況發(fā)揮，中小連鎖可以從發(fā)展內(nèi)部合伙人、聯(lián)合整合入手，迅速把規(guī)模做起來。
　　2016年將充滿風(fēng)云變幻，行業(yè)集中度會(huì)越來越高，競(jìng)爭(zhēng)會(huì)更加激烈，如何借勢(shì)做好全面戰(zhàn)略升級(jí)，你準(zhǔn)備好了嗎？


責(zé)任編輯：楊海靜    wealthfootsteps.com    2016-3-11 10:49:35

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