年后藥企如何快速“搶”奪市場(chǎng)

添加日期：2016年2月23日 閱讀：1577

一年之計(jì)在于春，醫(yī)藥企業(yè)要想在新的一年有所斬獲，必須“搶”灘登陸，贏在起跑線。新的一年，醫(yī)藥市場(chǎng)不會(huì)在安穩(wěn)中讓你前行，前路荊棘叢生，你們都準(zhǔn)備好如何“搶”奪醫(yī)藥市場(chǎng)了嗎?

1、全年戰(zhàn)略規(guī)劃“落地”搶先

年前醫(yī)藥公司上層千錘百煉出爐的新年戰(zhàn)略規(guī)劃已經(jīng)提前對(duì)中堅(jiān)醫(yī)藥營(yíng)銷領(lǐng)導(dǎo)進(jìn)行傳達(dá)、灌輸。年后的關(guān)鍵工作就是對(duì)真正執(zhí)行落地因素進(jìn)行實(shí)質(zhì)的探討、落實(shí)，快速出臺(tái)可操作的各地具體策略。接下來，層層落實(shí)，各區(qū)域負(fù)責(zé)人迅速召開會(huì)議，對(duì)員工進(jìn)行戰(zhàn)略規(guī)劃宣導(dǎo)、戰(zhàn)術(shù)策略指引、目標(biāo)分解到人。市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)*大的因素是落地執(zhí)行。所以在此戰(zhàn)中，務(wù)必讓每個(gè)員工明白自己的職責(zé)，全面與公司戰(zhàn)略規(guī)劃接軌，在與競(jìng)品競(jìng)爭(zhēng)中實(shí)現(xiàn)質(zhì)的超越。

2、補(bǔ)充安全庫(kù)存，備貨搶先

年后醫(yī)藥市場(chǎng)表面看似蕭條，實(shí)則不然。按照中國(guó)的傳統(tǒng)來說：不過十五不算過完年。所以這段時(shí)間走親訪友還是比較頻繁，甚至又是一個(gè)銷售小旺季。醫(yī)藥營(yíng)銷人員應(yīng)在假日期間做好市場(chǎng)對(duì)接工作，隨時(shí)了解其負(fù)責(zé)市場(chǎng)的銷售及庫(kù)存狀況。年后上班第*天，及時(shí)分析各地各區(qū)域安全庫(kù)存是否失衡，根據(jù)市場(chǎng)需求溝通客戶打款進(jìn)貨。同時(shí)跟進(jìn)經(jīng)銷商對(duì)各層客戶進(jìn)行摸底調(diào)查，彌補(bǔ)斷貨情況，二次備貨，全面爭(zhēng)取大年十五前的小旺季。

補(bǔ)貨是為正常之舉，更要用啟動(dòng)醫(yī)藥市場(chǎng)的方法刺激經(jīng)銷商進(jìn)行主動(dòng)性運(yùn)作市場(chǎng)。針對(duì)下層各客戶啟動(dòng)不同遞增獎(jiǎng)勵(lì)，鼓勵(lì)補(bǔ)貨，占?jí)焊鲗涌蛻糍Y金，使其不能完全準(zhǔn)備競(jìng)品訂貨，贏在第*步，才能步步為營(yíng)，為全年戰(zhàn)略打下堅(jiān)實(shí)基礎(chǔ)。

3、市場(chǎng)差缺補(bǔ)漏搶先

年后醫(yī)藥企業(yè)應(yīng)全面對(duì)上年市場(chǎng)存在的問題進(jìn)行分析診斷，找出原因，并有實(shí)質(zhì)有效的改革糾正。比如區(qū)域劃分根據(jù)市場(chǎng)發(fā)展?fàn)顩r進(jìn)行階段調(diào)整;管理人員根據(jù)市場(chǎng)發(fā)展需要進(jìn)行適度調(diào)整區(qū)域;根據(jù)市場(chǎng)發(fā)展階段強(qiáng)調(diào)的不同環(huán)節(jié)進(jìn)行kpi關(guān)鍵績(jī)效考核點(diǎn)調(diào)整;對(duì)不合格的經(jīng)銷商進(jìn)行限期整改及更換;市場(chǎng)部活動(dòng)與實(shí)地結(jié)合度是否調(diào)整;賣場(chǎng)活動(dòng)檔期對(duì)接是否完善;問題渠道市場(chǎng)費(fèi)用率超標(biāo)分析;全渠道銷售比例調(diào)整，是否要控制ka渠道銷售比例;主力利潤(rùn)產(chǎn)品與狙擊二線產(chǎn)品銷售比例是否調(diào)整;新品開發(fā)得與失;促銷員管理是否科學(xué)等等。年初抓住主要市場(chǎng)問題進(jìn)行快速調(diào)整，以避免對(duì)全年銷售產(chǎn)生影響。

4、新品入市準(zhǔn)備搶先

新年伊始是公司新藥上市的好時(shí)機(jī)。公司要通過會(huì)議、專項(xiàng)培訓(xùn)對(duì)各級(jí)經(jīng)理進(jìn)行新產(chǎn)品入市宣導(dǎo)，明確新品市場(chǎng)定位，布置詳細(xì)的時(shí)間節(jié)點(diǎn)目標(biāo)、活動(dòng)方案、責(zé)任到人。各級(jí)經(jīng)理在各地會(huì)議上進(jìn)行新品入市準(zhǔn)備事宜，對(duì)員工及經(jīng)銷商進(jìn)行指導(dǎo)，結(jié)合公司政策布置好入市工作。公司應(yīng)全面準(zhǔn)備上市的各項(xiàng)硬軟性物料，保證產(chǎn)品立體宣傳攻勢(shì)。市場(chǎng)部做好新藥入市后下階段的活動(dòng)推廣及醫(yī)藥市場(chǎng)運(yùn)作計(jì)劃。

新品上市，可以提高公司市場(chǎng)增長(zhǎng)點(diǎn)，提前操作能夠搶先占據(jù)有利地勢(shì)，擠占競(jìng)品銷售空間，為公司實(shí)現(xiàn)全年的銷售及利潤(rùn)指標(biāo)打下基礎(chǔ)。

做好新一年醫(yī)藥市場(chǎng)工作的六大戰(zhàn)役，對(duì)新一年公司整體戰(zhàn)略規(guī)劃的實(shí)現(xiàn)有著重要意義，各大醫(yī)藥招商公司應(yīng)積極運(yùn)作，認(rèn)真對(duì)待，“搶”字為先，贏在起跑線!

責(zé)任編輯：候明芳    wealthfootsteps.com    2016-2-23 16:03:45

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