2016年醫(yī)藥營銷的八大模式

添加日期：2016年1月11日 閱讀：2889

　　對(duì)于醫(yī)藥招商企業(yè)而言，醫(yī)藥營銷模式的選擇很大程度上決定了其前景的好還，選對(duì)了利于企業(yè)醫(yī)藥招商的發(fā)展，選錯(cuò)了，很有可能葬送企業(yè)的前程，因此，了解清楚各種營銷模式的特點(diǎn)很重要。
　　1、適合國情的處方藥承包模式
　　縱觀近幾年發(fā)展較快的處方藥企業(yè)，除了通過新產(chǎn)品推動(dòng)以外，一類典型的高速增長企業(yè)莫過于采用了內(nèi)部承包模式,這個(gè)模式有幾個(gè)鮮明的特點(diǎn):
　　2、亟待轉(zhuǎn)型的處方藥招商模式
　　處方藥招商在上一個(gè)時(shí)期成就了一批企業(yè)和一批大產(chǎn)品，是比較先進(jìn)的模式，也是下一個(gè)時(shí)期受政策和市場(chǎng)影響較大、亟待升級(jí)和轉(zhuǎn)型的模式，藥品流通環(huán)節(jié)管理、兩票制、新版gsp、限抗令、招投標(biāo)政策以及呼之欲出的中藥注射劑管控迫使傳統(tǒng)的招商模式發(fā)生翻天覆地的變化。
　　3、深化的otc自營模式
　　產(chǎn)品老化是目前otc企業(yè)面臨的一個(gè)非常尷尬的問題，近幾年曾經(jīng)的otc大企業(yè)鮮有新手筆很大程度上源于沒有新產(chǎn)品，處方藥需要新產(chǎn)品驅(qū)動(dòng)，otc也一樣，近年來大幅增長的otc產(chǎn)品多為抗病毒類和補(bǔ)益類產(chǎn)品，這在一定程度上與疾病和市場(chǎng)發(fā)展趨勢(shì)成正比，可見otc產(chǎn)品需要?jiǎng)?chuàng)新也需要與時(shí)俱進(jìn)抓住市場(chǎng)行情，這可能也是大健康產(chǎn)品流行的一個(gè)重要原因，上市一個(gè)新藥很難，上市一個(gè)保健產(chǎn)品相對(duì)容易。
　　4、迷茫的處方藥自營模式
　　gsk事件對(duì)于中國的處方藥產(chǎn)業(yè)可以說是個(gè)轉(zhuǎn)折點(diǎn)，因?yàn)榧幢闶沁@類制藥業(yè)巨頭在披著學(xué)術(shù)的外衣暗箱操作，依然不被社會(huì)所接受，所以諸多的處方藥企業(yè)必然要尋求解決問題的出路，再賺錢的生意對(duì)于多數(shù)人而言也不想像賣毒品一樣賣藥。
　　5、流行的終端直供模式
　　眼下直供的模式比較“流行”，各色企業(yè)、各種“省總”“地總”不絕于耳，很多的企業(yè)似乎找到了“救命稻草”，奮力一搏，如何正確的看待終端直供模式，如何正確的運(yùn)用?
　　6、高效的終端醫(yī)藥招商模式
　　與終端直供相比，終端招商似乎更“含蓄”一些，沒有數(shù)萬人的排場(chǎng)和那么多的大企業(yè)成功案例，但終端招商模式已經(jīng)悄悄的成為自營模式與直供模式的有力補(bǔ)充，很多運(yùn)用的好的企業(yè)也都津津樂道與此也嘗到其中的甜頭。
　　當(dāng)然并不是招商就比直供好，它在激勵(lì)效果及發(fā)展后勁上還是不如直供模式，實(shí)際上任何一種模式都有利有弊，要考慮市場(chǎng)、企業(yè)和產(chǎn)品的具體情況，但這種靈巧、高效的終端模式也值得很多企業(yè)借鑒。
　　7、需要升級(jí)的普藥分銷模式
　　普藥分銷模式算不上一個(gè)新模式，確是一個(gè)比較經(jīng)典的模式，在商業(yè)渠道風(fēng)雨飄搖的時(shí)代，經(jīng)典要傳承沒有問題，但要符合目前和未來的市場(chǎng)大勢(shì)做一些改變和升級(jí)。
　　產(chǎn)品規(guī)劃普藥多是老產(chǎn)品，越是老產(chǎn)品越是需要包裝和策劃，需要在產(chǎn)品包裝、價(jià)格、促銷政策等幾個(gè)方面做做文章。
　　渠道規(guī)劃抓緊時(shí)間歸攏一級(jí)商，向規(guī)范的商業(yè)轉(zhuǎn)移，否則存在較大隱患，二級(jí)商迅速向區(qū)域純銷商擴(kuò)張，布局終端。
　　普藥營銷的升級(jí)在于“普藥不普”和“精細(xì)化運(yùn)作”，目前商業(yè)渠道的洗牌正是普藥轉(zhuǎn)型和升級(jí)的大好時(shí)機(jī)，也是大勢(shì)所趨，戰(zhàn)略戰(zhàn)術(shù)固然重要，而企業(yè)經(jīng)營思想的轉(zhuǎn)換則是關(guān)鍵。
　　8、基于未來的基藥模式
　　當(dāng)下乃至于未來相當(dāng)長的一段時(shí)期，基本藥物對(duì)于醫(yī)藥市場(chǎng)將產(chǎn)生重大影響，甚至于改變醫(yī)藥終端格局，企業(yè)能否把握下一時(shí)期的“盛宴”一定程度上取決于基藥的運(yùn)作是否成功。
　　立足于戰(zhàn)略性中標(biāo)中標(biāo)這個(gè)大前提是毋庸置疑的，但卻不能為了占領(lǐng)市場(chǎng)一味的拼價(jià)格，為了保證中標(biāo)價(jià)格體系的系統(tǒng)性，防止產(chǎn)生較大的中標(biāo)價(jià)格差，可以考慮戰(zhàn)略性的放棄局部市場(chǎng)。
　　普藥型基藥立足于縣級(jí)商業(yè)的開發(fā)普藥型基藥參照普藥分銷模式即可，需要注意的是銷量基本上與縣級(jí)配送商業(yè)的數(shù)量成正比。獨(dú)家基藥立足于優(yōu)質(zhì)代理商的選擇獨(dú)家基藥可參照招商模式，不同的是基藥代理的類型應(yīng)以新型的基層醫(yī)院代理商為主。


責(zé)任編輯：楊海靜    wealthfootsteps.com    2016-1-11 17:04:45

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