醫(yī)藥代表如何開(kāi)發(fā)連鎖藥店市場(chǎng)

添加日期：2016年1月6日 閱讀：12783

　　醫(yī)藥營(yíng)銷是一件有趣的事情。對(duì)于醫(yī)藥代表而言業(yè)務(wù)談判的成功與否不是偶然的，真正的銷售是一門藝術(shù)，有它的套路與方法。
　　從銷售心理學(xué)的角度來(lái)說(shuō)，醫(yī)藥營(yíng)銷就是要回答這幾個(gè)問(wèn)題：你是誰(shuí)?你要向我介紹什么?你介紹的產(chǎn)品和服務(wù)對(duì)我有什么好處?如何證明你說(shuō)的是真實(shí)的?為什么我現(xiàn)在要向你買產(chǎn)品?如果醫(yī)藥代表能巧妙的回答了這些問(wèn)題，你的談判成功率為80%以上。
　　第*：開(kāi)場(chǎng)白
　　精彩的開(kāi)場(chǎng)白
　　開(kāi)場(chǎng)白很重要，要說(shuō)出流暢、誠(chéng)懇的開(kāi)場(chǎng)白。前30秒，醫(yī)藥代表的模樣和舉止通常能決定結(jié)果，所以，開(kāi)場(chǎng)白的時(shí)機(jī)和開(kāi)場(chǎng)白是否精彩直接決定了這次銷售能否成功。
　　開(kāi)場(chǎng)白可以是贊美(贊美客戶的某一方面等);可以是一個(gè)提問(wèn)(找出一個(gè)與產(chǎn)品有關(guān)，又能引起客戶注意的問(wèn)題);可以向客戶求教;可以是以介紹人的意見(jiàn)開(kāi)場(chǎng)……
　　講究時(shí)機(jī)
　　在藥店的拜訪中，我們通常會(huì)遇到關(guān)鍵人很忙的情況。有時(shí)候關(guān)鍵人正在賣藥、或者正在吃飯、也或者正在理貨……遇到這些情況，我們應(yīng)該巧妙應(yīng)對(duì)，講究對(duì)話時(shí)機(jī)，如果時(shí)機(jī)不對(duì)，那么一切都是錯(cuò)的，所以，請(qǐng)務(wù)必把握好時(shí)機(jī)再開(kāi)口。
　　第二：產(chǎn)品介紹
　　銷售員見(jiàn)到客戶后，遞上產(chǎn)品手冊(cè)，不是靜靜地看著客戶來(lái)回翻冊(cè)子，就是滔滔不絕的介紹產(chǎn)品，沒(méi)有先后順序，無(wú)法吸引客戶。那么，什么樣的產(chǎn)品才具有吸引力?我們按下面接步驟走。
　　按照一定主題介紹產(chǎn)品
　　我們?cè)诤涂蛻敉扑]產(chǎn)品的時(shí)候，要有一個(gè)主題或線路引導(dǎo)客戶挑選產(chǎn)品。產(chǎn)品的線路設(shè)計(jì)可以參考*近市場(chǎng)暢銷產(chǎn)品、季節(jié)、藥品采購(gòu)負(fù)責(zé)人的性別、公司的重點(diǎn)產(chǎn)品，或者客戶比較感興趣的產(chǎn)品等。
　　在實(shí)踐中，因地制宜，效果比較好。
　　產(chǎn)品介紹如何出彩
　　1、 找到產(chǎn)品的特點(diǎn)，比如產(chǎn)品的獨(dú)特組方、獨(dú)特成分、獨(dú)特劑型、作為臨床產(chǎn)品使用、生產(chǎn)的品牌廠家、廣告產(chǎn)品、醫(yī)保品種、基藥品種、制造工藝先進(jìn)等等。
　　2、 利益提醒。藥品要生存，肯定要考慮利潤(rùn)，我們一定要提醒藥店老板，我們的產(chǎn)品能給他帶來(lái)多少利潤(rùn)，不可避重就輕。
　　3、 案例+數(shù)據(jù)。在產(chǎn)品介紹的過(guò)程中，找出具體的數(shù)據(jù)和案例告訴藥店老板，只有數(shù)據(jù)才能留下深刻印象。
　　第三：價(jià)值提醒
　　藥品批發(fā)產(chǎn)業(yè)或廠家在推廣的過(guò)程中，一定要有獨(dú)特的地方，區(qū)別于其他藥品批發(fā)企業(yè)或者藥廠，這樣才能打動(dòng)藥店老板。只要你的產(chǎn)品能給他們帶來(lái)穩(wěn)定的長(zhǎng)期收益，我想，他們是愿意跟你合作的。
　　如何實(shí)施?
　　比如：控銷(一個(gè)單品只采用獨(dú)家省代或全國(guó)總代等)店員培訓(xùn)(產(chǎn)品進(jìn)店后，不是不管了，而是緊接著安排店員培訓(xùn)，傳輸產(chǎn)品特點(diǎn)指導(dǎo)店員推薦和聯(lián)合用藥等等)送貨上門(沒(méi)有金額限制，多少金額都送貨上門)無(wú)條件換貨(一周內(nèi)覺(jué)得不好賣的產(chǎn)品無(wú)條件調(diào)貨)禮品配合(針對(duì)一些季節(jié)性品種或是vip客戶，我們會(huì)定期配送禮品，幫助藥店促銷)贈(zèng)送旅游(對(duì)于一些大客戶，公司安排旅游，全程免費(fèi))分頁(yè)符
　　第四：異議解決
　　一番介紹之后，藥店經(jīng)理通常會(huì)提出一些異議，這時(shí)，你要消除他們的顧慮，為*后的合作努力。常見(jiàn)的異議有以下幾種：
　　(1) 產(chǎn)品供貨價(jià)太高
　　可以這么解釋：我們的產(chǎn)品是廣告產(chǎn)品，消費(fèi)者容易接受，銷量大。從銷量和利潤(rùn)空間來(lái)說(shuō)，都很可觀等等，具體結(jié)合一些數(shù)據(jù)進(jìn)行說(shuō)明。
　　(2) 產(chǎn)品太普通
　　可以這么解釋：我們的xx產(chǎn)品和同類不一樣(對(duì)產(chǎn)品詳加介紹)，所以，我們的產(chǎn)品不普通， 銷量是大家公認(rèn)的等等。
　　(3) 產(chǎn)品扣率高
　　提示產(chǎn)品差價(jià)，如果沒(méi)有這個(gè)優(yōu)勢(shì)，就提是廣告產(chǎn)品或者臨床產(chǎn)品，銷量大，不愁銷。
　　(4) 擔(dān)心產(chǎn)品價(jià)格亂
　　我們實(shí)行一街一店的控銷，是全國(guó)總代或者省代，物流和渠道都能控制，出現(xiàn)亂價(jià)的藥店，屢教不改的，直接停止供貨。
　　(5) 想做鋪貨
　　說(shuō)明公司目前的供貨制度。我們的合作不是為了提高鋪貨率，而是為了雙方共同提高銷量而獲利鋪貨的產(chǎn)品您不重視，銷量自然不好，*后清償大家都麻煩。現(xiàn)在，公司的制度都比較靈活，一周內(nèi)去條件退換貨，可以嘗試少量試賣，我也會(huì)積極配合您”
　　(6) 產(chǎn)品不好賣
　　結(jié)合數(shù)據(jù)，列舉銷售的藥店(*好是有名氣的)，消費(fèi)者的反應(yīng)等等。
　　注意：所有的異議都可以用知識(shí)來(lái)解決，醫(yī)藥零售代表要有過(guò)硬的產(chǎn)品知識(shí)。
　　第五：締結(jié)
　　在解答完客戶的疑問(wèn)后，要技巧性的選擇締結(jié)，否則，錯(cuò)過(guò)了時(shí)機(jī)，前面的努力就報(bào)廢了。
　　如何巧妙締結(jié)?用一下幾個(gè)方面嘗試
　　選擇性結(jié)束
　　xx經(jīng)理，xx藥品您是要30盒還是50盒?
　　特殊性交易
　　xx經(jīng)理，我們現(xiàn)在一次性購(gòu)買滿1000元，贈(zèng)送xx藥品，建議您參加這個(gè)優(yōu)惠活動(dòng)。
　　嘗試性訂單
　　xx經(jīng)理，您先挑選幾個(gè)單品合作，給彼此一個(gè)合作的機(jī)會(huì)。
　　直接性訂單
　　xx經(jīng)理，您對(duì)我們的產(chǎn)品比較認(rèn)可，可以先拿50盒xx。
　　第六：告別并做拜訪記錄
　　談判的流程走下來(lái)，不一定所有的談判客戶都能拿到訂單。這時(shí)我們要做專業(yè)的告別，對(duì)于成交的客戶，我們要表達(dá)謝意，對(duì)于沒(méi)有成交的客戶，我們要約定下次談判的時(shí)間，并保證及時(shí)解決在談判中遇到的問(wèn)題。此間一定要做好記錄。
　　xx經(jīng)理，謝謝您對(duì)我工作的支持，放心，后期的服務(wù)也一定讓您滿意，有什么問(wèn)題及時(shí)聯(lián)系，謝謝。
　　xx經(jīng)理，感謝您抽出寶貴時(shí)間探討我們的合作，對(duì)于您的問(wèn)題我會(huì)及時(shí)向公司反映，后天過(guò)來(lái)再拜訪您。
　　具體情景具體面對(duì)。事先做好各種準(zhǔn)備，以便從容的應(yīng)對(duì)。
　　醫(yī)藥銷售是一件有趣的事情，善于總結(jié)別人的經(jīng)驗(yàn)并運(yùn)用到自身的人往往會(huì)收到事半功倍的效果。
責(zé)任編輯：楊海靜    wealthfootsteps.com    2016-1-6 14:57:05

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