藥企如何在2016醫(yī)藥招商市場上取勝

添加日期：2015年12月28日 閱讀：2330

　　對于醫(yī)藥招商行業(yè)而言，2015年即將成為歷史，如何迎戰(zhàn)2016醫(yī)藥招商市場成為企業(yè)頭等大事。玩轉(zhuǎn)2016醫(yī)藥招商市場，藥企應(yīng)該這樣玩。
　　一、兩級分化加大，otc品牌集中度提高
　　有品牌、有團(tuán)隊的otc傳統(tǒng)強(qiáng)勢企業(yè)將利用其強(qiáng)大的品牌優(yōu)勢、產(chǎn)品優(yōu)勢、資金優(yōu)勢，通過資本運(yùn)作，兼并重組一些生產(chǎn)企業(yè)或者拓展一些健康產(chǎn)品線，完善自身產(chǎn)品群。通過獨(dú)家定制品規(guī)包裝、獨(dú)家經(jīng)銷的模式與主流連鎖零售企業(yè)強(qiáng)強(qiáng)合作，牢牢占領(lǐng)otc渠道的主流市場。
　　一些中小型醫(yī)藥工業(yè)沒資金沒資源，產(chǎn)品同質(zhì)化將逐步幕落或兼并。由于生產(chǎn)批文的審批更加嚴(yán)格規(guī)范，有獨(dú)家產(chǎn)品的企業(yè)將憑借獨(dú)家產(chǎn)品放棄利潤聯(lián)合連鎖利用主推或被兼并繼續(xù)生存。
　　二、醫(yī)藥控銷模式將在二、三級市場廣泛采用
　　過去，欠缺品牌與資源優(yōu)勢的醫(yī)藥工業(yè)面對大型連鎖時，由于沒有話語權(quán)，所以會傾向于轉(zhuǎn)戰(zhàn)中小連鎖和單體藥店。但這些藥店為了搶占客源容易打價格戰(zhàn)。而其中擁有一定品牌的工業(yè)為了避免成為價格戰(zhàn)的犧牲品，就會通過名品帶動產(chǎn)品群的控銷模式，爭取贏得中小連鎖和單體藥店的認(rèn)可。這類企業(yè)為數(shù)不少，曾經(jīng)取得不錯的成效，并順勢延伸擴(kuò)寬產(chǎn)品群，建立了自身的otc控銷體系和控銷產(chǎn)品群。
　　但是，隨著一些品牌醫(yī)藥工業(yè)近年增長乏力，他們已經(jīng)覺醒，意識到丟失了二三級市場的問題，于是又回過頭，開始對二三級市場采用控銷模式，這意味著二三級市場上控銷模式的競爭會提高，終端對控銷方的要求不斷提高。沒有品牌優(yōu)勢、產(chǎn)品療效不佳、產(chǎn)品質(zhì)量不穩(wěn)定、售后服務(wù)跟不上、附加值低的產(chǎn)品將會被淘汰出局。
　　三、處方藥企業(yè)轉(zhuǎn)型進(jìn)軍otc渠道
　　受基藥限價、招投標(biāo)受限等政策的影響，處方藥企業(yè)為規(guī)避風(fēng)險，將加大力度拓寬銷售渠道，這些企業(yè)會逐步重視忽略的otc市場。外企會像收購民生、太陽石、滇虹一樣，通過并購快速布局中國otc渠道。
　　四、otc產(chǎn)品或?qū)⑦M(jìn)入漲價潮
　　醫(yī)藥工業(yè)受到新版gmp質(zhì)量控制的常態(tài)化監(jiān)管，原材料監(jiān)控將更加嚴(yán)格，飛檢也日趨常態(tài)化。也就意味著，原材料把控質(zhì)量的結(jié)果就是成品價格的上漲。同時，控銷模式的廣泛采用實際上也是消費(fèi)者重新細(xì)分定位的過程，但渠道細(xì)化可能會減少目標(biāo)消費(fèi)人群，銷售增長的空間短期內(nèi)拓張不足;控銷在人力、財力上的支出增長等方面很可能在短期內(nèi)難以實現(xiàn)利潤的增長。因此，單個產(chǎn)品的漲價也就必然產(chǎn)生。
　　而且由于gsp經(jīng)營質(zhì)量的監(jiān)控，以及稅務(wù)控制的影響。藥品經(jīng)營企業(yè)無論是經(jīng)營設(shè)備的運(yùn)轉(zhuǎn)，還是經(jīng)營過程中稅務(wù)監(jiān)管，都很可能會增加運(yùn)營成本。羊毛出自羊自身，*終還是會轉(zhuǎn)嫁給消費(fèi)者，這也是引起藥品漲價的另一因素。
　　五、otc企業(yè)有望加強(qiáng)與消費(fèi)者互動
　　以前在藥店服務(wù)上，往往停留在產(chǎn)品促銷、產(chǎn)品知識培訓(xùn)。但隨著藥店經(jīng)營升級，健康產(chǎn)品的更新，特別是健康產(chǎn)品電子信息化的滲透，藥店的會員服務(wù)將更加具體生動，消費(fèi)者的健康教育將更加具體細(xì)化并落地實施。這些具體實施的落地過程中，將是醫(yī)藥生產(chǎn)企業(yè)通過渠道滲透到消費(fèi)者的*佳機(jī)會，這些企業(yè)依靠現(xiàn)代的信息技術(shù)將可以直接與消費(fèi)者實現(xiàn)溝通和互動。
　　六、基層健康服務(wù)體系迅速擴(kuò)張
　　隨著人們健康意識的增強(qiáng)，消費(fèi)者更加愿意投入健康消費(fèi)，健康由過去病后治療轉(zhuǎn)向預(yù)防為先。藥房、中醫(yī)館、社區(qū)服務(wù)中心將會員體系消費(fèi)者健康管理納入業(yè)務(wù)拓展范疇，通過健康管理實現(xiàn)持續(xù)銷售。otc工業(yè)產(chǎn)品當(dāng)然不會放過這么良好的銷售渠道。
責(zé)任編輯：楊海靜    wealthfootsteps.com    2015-12-28 17:13:45

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