藥品銷售人員的工作技巧

    添加日期:2015年9月10日 閱讀:1623

      (一)設(shè)定走訪目標(biāo)
      藥品銷售人員應(yīng)制訂每月、每周的訪問計劃,然后再根據(jù)計劃的內(nèi)容制作每日拜訪顧客計劃表。訪問顧客的計劃,應(yīng)在前一天制訂好,*好養(yǎng)成就寢前定計劃的習(xí)慣。走訪客戶應(yīng)考慮拜訪的目的、理由、內(nèi)容、時間、地點、面談對象及拜訪的方法。
      (二) 準(zhǔn)備推銷工具
      1、皮包:包內(nèi)東西要整理清楚,將產(chǎn)品目錄和推銷手冊收集齊全,并放入訂貨單、送貨單或接受單等。
      2、與顧客洽談時必備的推銷工具:名片、客戶名單、訪問準(zhǔn)備卡、價目表、電話本、身份證明書、介紹信、地圖、產(chǎn)品說明書、資料袋、筆記本、藥品一證一照。
      3、促進(jìn)銷售的工具:計算器、樣品、相關(guān)報刊雜志、廣告和報道材料、優(yōu)惠折扣材料,其它宣傳材料等。
      (三) 巧用樣品
      樣品雖是無償提供,但要管好、用好及巧用,對企業(yè)及營銷人員是十分必要的。
      1、發(fā)揮宣傳作用。請醫(yī)生將企業(yè)產(chǎn)品和產(chǎn)品手冊擺放在桌上,病號排隊候診時可隨便翻看,能收到較好的宣傳效果。
      2、扮演“禮品”角色,增進(jìn)友情。把樣品當(dāng)禮品,要考慮場合、地點和人物,如果錯用則得不償失。
      3、讓人人感知“她”。藥品銷售人員在介紹自己產(chǎn)品特點時,如果邊拿樣品邊介紹,讓顧客摸一摸,聞一聞,嘗一嘗或試一試,他們感知過,接受就比較容易。
      4、處理好“點”和“面”關(guān)系,有些藥品較貴,不宜見人就送。其實每種產(chǎn)品都有局限性和特點,分清主要與次要、點與面的關(guān)系,不必盲目“破費”。
      (四)正確使用促銷材料
      藥品銷售人員拜訪前應(yīng)帶好整套的促銷材料,但不能直接把促銷材料給醫(yī)生,而必須做到邊敘述邊使用。
      使用材料時注意:(1)藥品銷售人員使用時,應(yīng)一直拿在自己手上,并用鋼筆指示重要部分給醫(yī)生看,同時敘述。(2)把無關(guān)的地方折起;(3)材料在給醫(yī)生之前,把重要部分標(biāo)出來。(4)藥品銷售人員與醫(yī)生談完后,再將材料交給醫(yī)生,注意不要在談話之前遞送。
      (五) 醫(yī)院拜訪技巧
      1、拜訪前心理準(zhǔn)備
      拜訪目的是讓客戶認(rèn)可企業(yè)產(chǎn)品。醫(yī)生們大多比較忙,因此在進(jìn)入辦公室前應(yīng)有明確的思路以表達(dá)你的愿望?稍谵k公室外停留10分鐘整理思路。
      2、拜訪第*印象
     。1)滿足醫(yī)生的需要是成功銷售的前提,這意味著必須盡可能了解關(guān)于醫(yī)生及其工作的情況。與護(hù)士保持良好的關(guān)系是十分必要的,她可以為醫(yī)代提供信息;醫(yī)生桌上的陳列、書籍、期刊也可以提供一些信息;醫(yī)生的行為、神態(tài)、談話的速度與內(nèi)容均為提供醫(yī)生個性的線索。注意細(xì)節(jié),發(fā)現(xiàn)需求——滿足需求。
      (2)藥品銷售人員的著裝要求
      時間、地點、場合,是著裝的三條準(zhǔn)則,藥品銷售人員掌握了這三條準(zhǔn)則,就能夠和環(huán)境融為一體,易于建立與對方良好的關(guān)系。
      不了解銷售特點的人總是把“雪白的襯衣,筆挺的褲子、西裝、領(lǐng)帶”作為銷售人員的基本著裝,其實,業(yè)務(wù)人員根據(jù)產(chǎn)品和顧客的不同隨時更換合適的著裝,更能喚起對方的好感與共鳴,這樣才能體現(xiàn)出恰如其分的禮貌。
      服裝花哨,給人輕浮、不可信的感覺,請力求整潔、大方。對男性而言,白色是一種基調(diào),整套服裝的搭配,*好是兩三種,力求太多反而難以達(dá)到協(xié)調(diào)統(tǒng)一的效果;對女性而言,則應(yīng)講究花色的對比和款式的新穎,如能佩帶與年齡相當(dāng)?shù)娘椘,效果或許會更好一些。
      銷售人員與人接觸,應(yīng)注意每個細(xì)節(jié)。例如手帕,在正規(guī)場合,白手帕*合適。吸煙者,應(yīng)經(jīng)常刷牙,應(yīng)洗掉手指上的黃斑;喜歡留長發(fā)和胡須著,特別應(yīng)該整潔;女性的口紅、香水及衣服,穿戴不同的服裝以獲得良好的第*印象。
     。3)名片——自身形象的延伸
      每個人都有自我延伸的心理,如何正確地利用醫(yī)生的這種心理,在銷售活動中十分重要,對待名片的方式,可能會造成交易的極大差別。正確使用名片的規(guī)則:
      A、交換名片應(yīng)站立。即使已經(jīng)坐下,在交換時還是應(yīng)該站起來。
      B、右手遞出,雙手接受。要自然地送到醫(yī)生胸前,但在接受醫(yī)生的名片時,應(yīng)十分恭敬地用雙手接住。
      C、先給名片。藥品銷售人員應(yīng)先把自己的名片給醫(yī)生,以示尊重。
      D、邊介紹邊遞出!拔沂悄衬彻镜哪衬场。從今天起開始由我負(fù)責(zé)這一區(qū)域的業(yè)務(wù),請多多關(guān)照,切記,別忘了微笑。
      E、名片不要放在桌子上,親手交接是一條準(zhǔn)則。
      F、接受名片不要馬上收起,要仔細(xì)看過。
      3、如何使醫(yī)生產(chǎn)生興趣
      大多數(shù)醫(yī)生每天看到很多人(包括病人、家屬、同事、醫(yī)藥代表等),他們連續(xù)不段地被各種信息包圍著。那么,如何激發(fā)醫(yī)生的興趣呢?
      (1)先讓醫(yī)生了解公司。醫(yī)生對公司的熟悉程度決定了對產(chǎn)品的印象。
     。2)盡量了解醫(yī)生的現(xiàn)狀。了解醫(yī)生的坐診時間、家庭成員、生日、業(yè)余愛好、處方習(xí)慣、個人收入等,只要花精力,是不難掌握的。
     。3)讓醫(yī)生了解自己。你公司的實力、信譽(yù),產(chǎn)品的價格等,都是醫(yī)生考慮的因素。要把握自己說話的方法、訪問的態(tài)度。醫(yī)藥代表要搞清誰說了算,誰是科室主任。二是創(chuàng)造再訪的機(jī)會。即使初訪沒有深談,調(diào)查也不全面,但如能也要創(chuàng)造一個再訪的借口。

    責(zé)任編輯:楊海靜    wealthfootsteps.com    2015-9-10 15:35:02

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