遭遇態(tài)度冷漠的客戶應該如何應對

添加日期：2015年8月14日 閱讀：2248

　　醫(yī)藥代表難免會遇到一些態(tài)度很冷漠的客戶讓其經(jīng)常碰壁。面對這種情況，你是怎么應對的呢。
　　1.現(xiàn)象：①在去拜訪的時候，有些客戶就是態(tài)度很冷漠，對你提出的問題愛理不理或者敷衍，讓我們感覺很難受②有些客戶態(tài)度冷淡，對你提出的問題敷衍，而且提出不少反對意見或者你無法滿足的需求
　　2.結果：這類客戶是*常見的，也是我們做代表必然會碰到的。很多代表碰到這類客戶很受傷，而且往往處理不好，銷量上不來
　　3.解析：
　�、龠�是那句話“沒有無緣無故的愛，也沒有無緣無故的恨”。所以我們的客戶見到我們的時候表現(xiàn)出的冷漠是很正常的。畢竟我們的工作和他的工作是沒有直接關系的。他為什么要理我們呢？
　　②當然，從另外一個角度來看，我們是來傳遞產(chǎn)品信息的。但是，傳遞也需要他接受，所以他們一開始表現(xiàn)出不接受不合作的態(tài)度也是正常的。從心理學的角度看，就是和你不熟。我們每個人在見到陌生人的時候都不會一開始就表現(xiàn)出很友好的態(tài)度的嘛。這就是人作為動物的一種本能反應，在和陌生人接觸的時候總是懷有一種高度警惕的心理。
　　③在醫(yī)生一開始和我們接觸的時候，把我們和大多數(shù)代表當成一樣的。代表他們見多了，所以開始的時候就采取敷衍或提出反對意見的態(tài)度，看看代表的表現(xiàn)和反應。其實這也是對代表的一種考驗和試探。
　　④提出反對意見其實是關注你的一種暗示，而不要當成是拒絕。當然，有的客戶為了拒絕你會提出很多反對意見，而且態(tài)度表現(xiàn)出很冷漠，這個時候我們也要注意去判斷。冷漠也有真冷漠與假冷漠之分。
　　4.處理：
　�、倥龅嚼淠�的客戶，我們要表現(xiàn)出應有的風度，不卑不亢。首先看他怎么說，如果是敷衍我們的客戶，那有可能是我們和他還不熟悉。這個時候也不要急于求成，調(diào)整我們的拜訪目的，開始幾次就是去熟悉的，不要多談。偶爾帶點筆啊本子啊之類的小禮品表示一下我們的誠意。這樣子去過三五次之后，一般的客戶我們就有點熟悉了，這個時候我們再去和他們談我們想談的事情。相信這個時候那些假冷漠的客戶其實是會慢慢接受我們的。
　�、谌绻�是那種真冷漠的客戶，我們拜訪多次還是很冷漠，而且不理不問的樣子。這個時候我們其實應該開始表現(xiàn)出強硬一點的態(tài)度�？梢灾苯訂枂査麨槭裁床辉敢饫砦覀儭Ｒ驗檫@個時候我們已經(jīng)走投無路，為什么不置之死地而后生呢？我那時就有個主任是這樣子的。我大概拜訪了他差不多十次左右，他每次都不理我，態(tài)度極其冷漠。那時我很郁悶，很受傷，但是我沒有放棄。有次在門診，看沒什么病人了，而且也沒代表在外面，我就進去了。我就說：“張主任，我想耽誤您三分鐘時間，可以嗎？”他說什么事？我說：“每次見到您，我是既開心又害怕�！彼�楞了一下。我繼續(xù)說“開心的是見到您也許可以跟您學習，害怕的是耽誤您的時間”他開始有點疑惑了。我繼續(xù)說“之前找您您說的我都能理解，，我也很害怕耽誤您的時間。同時，作為一名醫(yī)學生，我想向您學習。作為一個代表，您是我*重要的客戶。我希望能在學術您的研究領域向您請教，也希望在您的治療領域成為您的伙伴�？赡苣�一直很忙，所以今天我就冒昧打擾您想就這個問題請教一下您，也希望得到您的幫助。您看這是您的一些論文，其中有些問題正好和我們的產(chǎn)品相關，所以想想您請教，可以嗎？”當時他就真的愣住了，幾秒種才回過神來。但是態(tài)度已經(jīng)轉(zhuǎn)變了，后來慢慢地熟悉了，后來他就成為我們的VIP了。那時我就想，反正豁出去了，就算真的他發(fā)火了，那我也無怨無悔。反正已經(jīng)搞不定，為什么不去試試呢？
　�、圻�有一些冷漠的客戶是真的冷漠，誰都不理。如果我們用了上面兩種方法還搞不定的話，我覺得這個客戶我們是可以考慮放棄的。畢竟我們做代表不是要搞定所有的客戶，是要搞定我們該搞定的客戶。至于哪些客戶是我們的目標客戶，這在以后會談到的。
　　總體上來說，態(tài)度冷漠的這些客戶，基本上大多都不是真的冷漠，說直白一點就是和我們不熟。所以只要我們多跑跑，熟悉了以后就會慢慢有機會的�？蛻舻氖潜�川，但我們要做的就是破冰和融冰。
責任編輯：楊海靜    wealthfootsteps.com    2015-8-14 16:28:39

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