OTC藥代：掌握專業(yè)化的藥品陳列技能！

添加日期：2015年6月27日 閱讀：2193

    無論是是連鎖藥店還是單體藥店，為了提高銷售量，藥店均會初步根據(jù)藥品的價格、數(shù)量、包裝將藥品陳列在貨架合適的位置上。由于進(jìn)入藥店購藥的消費(fèi)者，有很大一部分購藥具有隨機(jī)性，通常是其考慮到自己和家人*近受到一些疾病的困擾或根據(jù)生活經(jīng)驗分季節(jié)天氣而按類購藥，但至于具體購買何種品牌的藥品，消費(fèi)者則會根據(jù)藥品擺放的位置、價格、包裝，甚至觀察其他人購買率以及店員的推薦等多重因素決定自己的購買行為。所以，藥品的陳列是根據(jù)消費(fèi)者購買藥品的視覺、心理特點(diǎn)進(jìn)行的活動，也正是因為如此，掌握專業(yè)化藥品陳列技能是每位OTC藥代的職業(yè)技能之一。
    緊抓消費(fèi)者心理
    筆者曾給藥代多次分享過醫(yī)生處方的心理過程，其了解和熟悉客戶接受我們產(chǎn)品的心理過程是至關(guān)重要的。藥代新手期盼可以利用他人的經(jīng)驗復(fù)制自己的成功的心情雖可理解，但也必須知其所以然，只要這樣才能解決自己遇到的實際困難。
    同樣，OTC藥代也需認(rèn)識消費(fèi)者心理需求，了解其購藥習(xí)慣。如當(dāng)一位消費(fèi)者進(jìn)入藥店準(zhǔn)備購藥時，其往往首先是注意和搜尋自己想要的那類藥品，當(dāng)某一種藥品進(jìn)入消費(fèi)者視線或引起興趣時，他便會拿起該產(chǎn)品進(jìn)一步觀察，根據(jù)藥品包裝上的治療說明、藥品價格的承受能力從而產(chǎn)生進(jìn)一步的聯(lián)想——該藥品估計能解決問題。同時，有了購買的欲望，有時消費(fèi)者還會和其他相關(guān)品牌進(jìn)行比來，進(jìn)一步驗證自己的判斷，從而產(chǎn)生自信，*后決定購買。
    “注意-興趣-聯(lián)想-購買欲望-比較參考-自信-購買”，這是筆者在實戰(zhàn)中，根據(jù)消費(fèi)者購藥心理總結(jié)而出的七個環(huán)節(jié)。許多藥代也曾扮演過藥店的消費(fèi)者角色，對這一過程并不陌生，只不過在這七個環(huán)節(jié)中會因自己是藥代而忽略其中部分心理，直接進(jìn)入購藥環(huán)節(jié)，比如時間比較緊，買一種對癥的藥品就行，沒有時間考慮等。
    因此，在了解消費(fèi)者購藥心理的背景下，終端藥店和OTC藥代要想順利達(dá)成銷售，就必須針對消費(fèi)者購藥的心理過程去陳列藥品，讓消費(fèi)者更好地按我們的陳列“自然”選擇相關(guān)藥品。
    了解陳列方法
    OTC藥代了解消費(fèi)者購藥心理后，同時，還需掌握相關(guān)的藥品陳列方法，以便贏得消費(fèi)者的認(rèn)同：
    營造藥品的獨(dú)特購買氛圍。藥品無論如何特殊，但其始終是是商品。而在藥店，OTC藥品屬于自選藥品個購方式，消費(fèi)者可以直接接觸藥品包裝。因此，OTC藥代可以利用藥品包裝特點(diǎn)（顏色、形狀、圖案）、擺放形式來引起消費(fèi)者注意，增進(jìn)了解興趣，提高購買意愿。同時，OTC藥代還應(yīng)知曉，藥品的陳列也屬于POP廣告（利用裝飾、美化購物環(huán)境吸引顧客，營造購買氛圍的廣告行為）的范圍。如某促進(jìn)腸胃消化的藥品在藥店櫥窗擺出一個“福”字，列出廣告語“胃口好才有�！钡却胧�，均是為了吸引消費(fèi)者注意，使其產(chǎn)生聯(lián)想。
    另外，營造購買氛圍，OTC藥代還應(yīng)在理解藥店行為的基礎(chǔ)上，根據(jù)相應(yīng)的資源參與到藥店藥品陳列方案中，把自己的產(chǎn)品作為其中一個要素，促成自己與藥店的一致利益，發(fā)揮我們在藥品陳列的主動性。
    利用消費(fèi)者的行為習(xí)慣進(jìn)行藥品陳列。眾多OTC藥代常說，*好讓我們的產(chǎn)品占到好的陳列位置，那什么才是好位置？這就得根據(jù)消費(fèi)者的行為習(xí)慣來設(shè)定：第*，消費(fèi)者多半不愿意俯身、墊腳查詢藥品，特別是身材較高、較胖的消費(fèi)者。他們更喜歡平視，不愿意仰視和俯視；第二，消費(fèi)者容易回避光線暗淡，有灰塵、蟲跡等不清潔的地方，尤其是女性消費(fèi)者；第三，消費(fèi)者在沒有店員的提示下，不喜歡走動太多，不喜歡走回頭路等。
    但知曉一些消費(fèi)者行為習(xí)慣后，筆者認(rèn)為，在目前實行開架自選購藥的模式下，讓消費(fèi)者*容易看到和拿到藥品的位置就是*好的位置，即消費(fèi)者水平視線高度與肩膀高度之間的位置。具體地說，就是消費(fèi)者進(jìn)店第*眼能看到位置，也就是正對藥店門口的位置、藥店正對光源的位置、同類藥品中間位置。
    擴(kuò)大陳列空間與陳列面。藥店經(jīng)營的空間是有限的，為了盡可能吸引消費(fèi)者注意力，增加陳列位和擴(kuò)大陳列面都是我們OTC藥代平時進(jìn)藥店維護(hù)產(chǎn)品銷售時所要爭取的工作。有時，我們需要向客情關(guān)系不錯的店員提出在某個剛剛空出的位置也擺上自己的產(chǎn)品。因為，主動爭取意識對銷售工作幫助很大。
    筆者經(jīng)常到藥店發(fā)現(xiàn)一些OTC藥品會在貨架上擺成較大的長方體，有的則擺成小小一列，而根據(jù)感覺，擺成長方體的藥品總讓人聯(lián)想到其銷售量較大，容易引導(dǎo)消費(fèi)者認(rèn)可。而擺成小的一列，則感覺買的人不多。這也是陳列面大小給消費(fèi)者帶來的不同感覺，所以陳列面的大小對藥品的銷售影響是明顯的。
    重視陳列的質(zhì)量。如果藥品規(guī)格較多，陳列就要陳列齊全；藥品包裝盡量不要有污跡和損毀，保持“齊、潔、新”。另外，假如我們的產(chǎn)品出現(xiàn)滯銷，也要定期更換陳列產(chǎn)品，因為消費(fèi)者很注意藥品的有效使用期。
    重視與店員合作
    作為藥店經(jīng)營者之一，店員角色很重要，OTC藥代不能時時停留在一家藥店，所以陳列的維護(hù)工作有時更多地依靠店員的配合。特別是經(jīng)營規(guī)模較大的藥店，OTC藥代在店員教育活動時，就需要經(jīng)常組織與陳列有關(guān)的競賽，提供陳列津貼、一對一的客情建設(shè)等活動，因為店員是OTC藥代在藥店維持陳列工作的得力助手。
    同時，作為OTC藥代新手，上級也會經(jīng)常協(xié)同新人一同探訪各藥店的陳列工作，這既是監(jiān)督也是指導(dǎo)，這時，OTC藥代新要多向上級請教、分享陳列工作的經(jīng)驗，以便學(xué)到更多、更好的工作經(jīng)驗。因為藥品陳列技能雖然有一定的經(jīng)驗可循，但其也在隨著藥品零售市場發(fā)展趨勢和廣告?zhèn)髅郊夹g(shù)的進(jìn)步而不斷變化的。因此，OTC藥代新手及時學(xué)習(xí)和實踐尤為重要。
責(zé)任編輯：候明芳    wealthfootsteps.com    2015-6-27 10:28:17

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