中小型藥業(yè)如何做好醫(yī)藥營銷

添加日期：2015年5月23日 閱讀：1815

    對于中小型醫(yī)藥企業(yè)來說，在醫(yī)藥營銷中求生存求發(fā)展并不容易，因其資金比不上大企業(yè)，品牌打不過大企業(yè)，銷售團隊也不一定比大企業(yè)專業(yè)。但是還是有中小型藥企把醫(yī)藥營銷做的風生水起，我們看看他是否有什么秘籍嗎?
    對于醫(yī)藥營銷來說，首先對自己的產(chǎn)品定位是很有必要的，做好產(chǎn)品定位才能制定相關營銷策略，之后再選擇適合自己的營銷模式，只要步步做好，銜接起來，成功并不是什么難事了。
    1、建立觀念，重塑標準：
    醫(yī)藥營銷可對企業(yè)的產(chǎn)品進行定位，深入研究目標治療領域中所涉及到的傳統(tǒng)觀念，包括疾病認知、治療措施、藥物選擇、處方習慣等。通過發(fā)現(xiàn)競爭產(chǎn)品軟肋，評估自身產(chǎn)品優(yōu)勢，揚長避短，找到市場空隙、建立精準定位，提出基于產(chǎn)品特征的富有競爭力的臨床治療概念，重塑醫(yī)生治療觀念。
    2、臨床實驗，提供佐證：
    醫(yī)藥營銷企業(yè)可通過具有一定規(guī)模和時間的臨床實驗，佐證治療觀念的科學性、有效性和安全性，為說服目標醫(yī)生、打擊競品提供“武器”，這樣就有助于自己的產(chǎn)品迅速進入醫(yī)院，打進市場。
    3、學術(shù)營銷，推廣觀念：
    醫(yī)藥營銷企業(yè)可針對特定的處方醫(yī)生群體特征，開展藥品上市前的**預熱和上市后“學術(shù)營銷”，如學術(shù)會議、論壇、臨床實驗、媒體傳播、臨床拜訪、直郵期刊等，循序漸進改變醫(yī)生故有的疾病觀念和處方習慣，其策略一般是從高端向低端普及和滲入，完成臨床概念的廣度推廣和深度認知。
    這種觀念的傳播要分層級，從金字塔頂向底順流而下：首先是該領域**的觀念引導，即關鍵意見**(KOL)，他們被醫(yī)生所接受或信任，成為產(chǎn)品的*佳代言人和推介人;然后是針對大型城市重點醫(yī)院的**，講解疾病發(fā)病機理機制、疾病進城、作用機理問題;其后則是學術(shù)研討會、臨床拜訪等，實現(xiàn)對普通醫(yī)生的信息傳播。
    其中有兩個關鍵點值得注意：
    1、以科學事實為依據(jù)，以營銷創(chuàng)意為指引，二者缺一不可，唯科學就會教條主義，唯營銷就會限于空中樓閣;
    2、要善于聯(lián)合其他產(chǎn)品，形成治療方案，這就要“給競爭對手重新定義”，創(chuàng)造新的市場框架。
    要做好醫(yī)藥營銷，必須腳踏實地，以產(chǎn)品的功效來說話，只有以客戶為中心，摒棄以前的那種坑蒙拐騙和推脫責任的模式，才能提升企業(yè)的境界。
責任編輯：楊海靜    wealthfootsteps.com    2015-5-23 9:05:08

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