消費(fèi)者進(jìn)行購(gòu)買(mǎi)決策的過(guò)程

添加日期：2015年2月11日 閱讀：1869

    了解了影響消費(fèi)者的各種因素后，接下里我們來(lái)探討下消費(fèi)者是如何做出購(gòu)買(mǎi)決策的。消費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)決策由五個(gè)階段構(gòu)成，即需求識(shí)別、信息收集、方案評(píng)價(jià)、購(gòu)買(mǎi)決定和購(gòu)后行為。
    需求識(shí)別
    購(gòu)買(mǎi)過(guò)程的第*步就是需求識(shí)別：消費(fèi)者認(rèn)識(shí)到問(wèn)題或需求。需求可以由內(nèi)部刺激引起，當(dāng)人的饑餓、口渴、身體需求達(dá)到一定程度的時(shí)候就會(huì)轉(zhuǎn)變?yōu)轵?qū)動(dòng)因素。需求也可以由外部刺激引起。營(yíng)銷(xiāo)和需要研究究竟消費(fèi)者產(chǎn)生了什么樣的需求或問(wèn)題，是什么激發(fā)了需求或問(wèn)題，如何引導(dǎo)消費(fèi)者想到某一特低產(chǎn)品。
    信息收集
    產(chǎn)生興趣的消費(fèi)者可能會(huì)收集更多信息。信息收集取決于冬季的強(qiáng)烈程度、起始信息量、獲取信息的難易度、更多信息的價(jià)值，以及手機(jī)信息的滿(mǎn)意度等等。消費(fèi)者可能會(huì)從這幾個(gè)渠道獲取信息：個(gè)人來(lái)源、公共來(lái)源、經(jīng)驗(yàn)來(lái)源。一般情況下，消費(fèi)者從商業(yè)來(lái)源獲得更多的產(chǎn)品信息，這些來(lái)源是由營(yíng)銷(xiāo)者控制的。正如一位營(yíng)銷(xiāo)者說(shuō)的：“很少有廣告比鄰居靠在籬笆上說(shuō)‘這產(chǎn)品太棒了’更有效了�！�
    方案評(píng)價(jià)
    我們了解了消費(fèi)者如何通過(guò)信息形成*終的品牌選項(xiàng)。那么，消費(fèi)者如何在這些可供選擇的品牌中作出決策呢？營(yíng)銷(xiāo)者需要了解方案評(píng)價(jià)過(guò)程，即消費(fèi)者如何處理信息，形成品牌選項(xiàng)。消費(fèi)者運(yùn)用多種評(píng)價(jià)方式對(duì)不同品牌形成態(tài)度，不同人對(duì)購(gòu)買(mǎi)選項(xiàng)的評(píng)價(jià)取決于消費(fèi)者個(gè)人及特定的購(gòu)買(mǎi)情境。
    購(gòu)買(mǎi)決定
    在評(píng)價(jià)階段，消費(fèi)者對(duì)品牌作出評(píng)價(jià)，形成購(gòu)買(mǎi)意愿。一般情況下，消費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)決定就是買(mǎi)*喜歡的品牌。但在購(gòu)買(mǎi)意愿和購(gòu)買(mǎi)決策之間還存在兩個(gè)重要因素：一、他人的態(tài)度；二未知情境因素。
    購(gòu)后行為
    營(yíng)銷(xiāo)者的工作在產(chǎn)品售出后并不意味著結(jié)束。購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品后，消費(fèi)者會(huì)表現(xiàn)出滿(mǎn)意或不滿(mǎn)意，并成為購(gòu)后行為。消費(fèi)者滿(mǎn)意度是與消費(fèi)者建立盈利關(guān)系的關(guān)鍵；是保持和發(fā)展消費(fèi)者，獲得顧客終身價(jià)值的關(guān)鍵。很多營(yíng)銷(xiāo)者的目標(biāo)不僅僅在滿(mǎn)足消費(fèi)者預(yù)期，取悅消費(fèi)者。
責(zé)任編輯：楊海靜    wealthfootsteps.com    2015-2-11 14:23:49

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