營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)的八根頂梁柱

添加日期：2012年9月6日 閱讀：803

　　1.明確而又堅(jiān)定的公司戰(zhàn)略每一位銷售人員都是一名在前線沖鋒陷陣的戰(zhàn)士，靠什么來(lái)激發(fā)他們的斗志和激情，并長(zhǎng)期保持？明確而又堅(jiān)定不移的公司戰(zhàn)略是其首要決定因素。只有公司戰(zhàn)略愿景和方向明確、堅(jiān)定不移而不是朝令夕改或模糊不清，才能夠讓銷售人員對(duì)公司充滿信心，堅(jiān)信自己能夠在這里施展拳腳并能夠長(zhǎng)期發(fā)展，銷售人員充滿信心才能夠在客戶開發(fā)中信心十足，促使其既長(zhǎng)久保持工作激情，又能夠感染客戶，提高銷售成功率。
　　2.賣點(diǎn)鮮明的產(chǎn)品與服務(wù)工欲善其事必先利其器。如果說(shuō)銷售人員是前線沖鋒陷陣的戰(zhàn)士，則產(chǎn)品與服務(wù)就是其殺敵制勝的武器。要打造強(qiáng)有力的銷售團(tuán)隊(duì)，首先需要為其提供優(yōu)秀的產(chǎn)品與服務(wù)。該產(chǎn)品與服務(wù)未必是市場(chǎng)上各方面都*好的；事實(shí)上，世上也沒(méi)有**的好產(chǎn)品，再好的產(chǎn)品都有其不足之處。銷售人員需要的并不是*好的產(chǎn)品，而是特點(diǎn)鮮明、賣點(diǎn)突出的產(chǎn)品；該產(chǎn)品本身不一定要多么光彩華麗，但我們對(duì)產(chǎn)品特性的歸納和提煉，一定要能夠打動(dòng)和吸引客戶，讓銷售人員給客戶介紹時(shí)能夠信心十足，讓客戶聽到客戶的介紹眼前一亮。如果真能做到這一點(diǎn)，則銷售人員就擁有了克敵制勝的利器。
　　一個(gè)具有鮮明賣點(diǎn)的產(chǎn)品與服務(wù)不僅能夠幫助銷售人員順利打動(dòng)客戶，爭(zhēng)取與客戶做進(jìn)一步跟蹤和洽談的機(jī)會(huì)，而且可以幫助銷售人員準(zhǔn)確地定位和尋找潛在客戶，避免在與本產(chǎn)品和服務(wù)不相關(guān)的“偽客戶”上浪費(fèi)時(shí)間。
　　對(duì)產(chǎn)品與服務(wù)賣點(diǎn)的歸納與提煉，可以著眼于產(chǎn)品本身的功能特性，也可以從產(chǎn)品的生產(chǎn)工藝、服務(wù)流程、提供產(chǎn)品或服務(wù)的公司、產(chǎn)品或服務(wù)的環(huán)境、產(chǎn)品或服務(wù)的典型客戶等方面著手。無(wú)論從哪方面著手，產(chǎn)品或服務(wù)都必須要有鮮明的賣點(diǎn)，否則，銷售人員就會(huì)像無(wú)頭蒼蠅一樣到處碰撞，無(wú)法高效地尋找目標(biāo)客戶；即使湊巧碰到目標(biāo)客戶，也會(huì)因?yàn)椴荒芎?jiǎn)練地介紹產(chǎn)品特性而無(wú)法調(diào)動(dòng)客戶興趣，失去寶貴的商談機(jī)會(huì)。
　　3.激發(fā)內(nèi)在動(dòng)力的薪酬考核機(jī)制前面的文章中有闡述過(guò)，銷售是一個(gè)自我管理特性非常明顯的工作。銷售人員只能被引導(dǎo)，而無(wú)法被管理。銷售管理人員的首要責(zé)任，就是充分調(diào)動(dòng)銷售人員的內(nèi)在自我激勵(lì)潛能，讓其有效地自我激勵(lì)，促進(jìn)自己不斷進(jìn)步。
　　薪酬考核機(jī)制就是銷售管理人員激發(fā)銷售人員內(nèi)在激勵(lì)潛能的有效工具。銷售是一項(xiàng)非常艱苦的工作，每個(gè)銷售人員選擇或繼續(xù)留下來(lái)從事銷售職業(yè)，都曾經(jīng)歷過(guò)復(fù)雜的思想斗爭(zhēng)，*終支撐其留下來(lái)的是其從事該工作的明確職業(yè)目標(biāo)與動(dòng)機(jī)。銷售人員從事銷售工作的動(dòng)機(jī)，基本上可以概括為三個(gè)方面：（1）通過(guò)自己的努力，賺取更多的收入，積累經(jīng)濟(jì)基礎(chǔ)；（2）通過(guò)銷售工作，鍛煉自己的能力，積累職業(yè)資本，尋求職業(yè)晉升機(jī)會(huì)；（3）鍛煉自己的能力，積累人脈關(guān)系，為長(zhǎng)期職業(yè)發(fā)展做準(zhǔn)備。
　　銷售薪酬考核機(jī)制建設(shè)，必須以銷售人員的上述三個(gè)方面工作動(dòng)機(jī)為出發(fā)點(diǎn)，設(shè)計(jì)具有激勵(lì)性的業(yè)績(jī)提成機(jī)制，調(diào)動(dòng)銷售人員賺錢的積極性；設(shè)計(jì)透明、逐級(jí)提升的晉升機(jī)制，調(diào)動(dòng)銷售人員提升自己能力，尋求職業(yè)發(fā)展的積極性。薪酬考核機(jī)制的設(shè)計(jì)，還需要考慮銷售人員成長(zhǎng)規(guī)律，針對(duì)不同成長(zhǎng)階段銷售人員的心理特征，設(shè)定不同的考核方式。
　　一個(gè)好的薪酬考核機(jī)制可以激發(fā)出銷售人員無(wú)限的活力，缺乏刺激的薪酬考核機(jī)制，則會(huì)讓銷售團(tuán)隊(duì)如一潭死水，優(yōu)秀人才紛紛離去，剩下的只是得過(guò)且過(guò)之徒。
　　4.相互競(jìng)爭(zhēng)的團(tuán)隊(duì)氛圍優(yōu)秀的銷售人員都有一種不服輸?shù)难�性，�?dāng)看到其他銷售人員表現(xiàn)出色時(shí)，其就會(huì)有一種想要超越的欲望。這種不服輸和競(jìng)爭(zhēng)欲望是銷售人員非常優(yōu)秀的品質(zhì)，銷售管理人員如果能夠通過(guò)銷售競(jìng)賽、銷售會(huì)議、業(yè)績(jī)公布等方式讓銷售人員隨時(shí)了解其他人的業(yè)績(jī)狀況，就會(huì)營(yíng)造出你追我趕的競(jìng)爭(zhēng)氛圍，從而讓銷售團(tuán)隊(duì)充滿活力，一個(gè)富于活力的銷售團(tuán)隊(duì)是不可能缺乏戰(zhàn)斗力的。
　　5.寬松的銷售工作環(huán)境銷售人員的工作離不開其他部門和崗位的支持。如果其他部門和崗位積極配合和支持，銷售人員就會(huì)感覺(jué)工作非常輕松和順暢，從而解除后顧之憂，集中精力于客戶開發(fā)和維護(hù)。相反，如果其他部門和崗位處處限制，則銷售人員就會(huì)花費(fèi)大量精力于內(nèi)部工作的協(xié)調(diào)，從而無(wú)法集中精力開發(fā)客戶；內(nèi)部協(xié)調(diào)不順暢，還會(huì)導(dǎo)致銷售人員的情緒煩躁，影響其業(yè)務(wù)開發(fā)的積極性。
　　因此，銷售管理人員必須積極協(xié)調(diào)其他部門和崗位，為銷售人員營(yíng)造寬松的工作環(huán)境，在公司內(nèi)部樹立一種以業(yè)務(wù)為導(dǎo)向的文化，只有這樣，才能夠讓銷售人員真正富于戰(zhàn)斗力。
　　6.個(gè)性化的帶領(lǐng)與培訓(xùn)銷售人員的成長(zhǎng)需要經(jīng)歷若干個(gè)階段，不同階段的業(yè)務(wù)特性和心理狀態(tài)不盡相同，每個(gè)銷售人員的工作方法與特點(diǎn)也存在差異。銷售管理人員需要根據(jù)銷售人員的成長(zhǎng)階段、個(gè)性特征、心理狀態(tài)等因素，在為其提供統(tǒng)一培訓(xùn)的同時(shí)，針對(duì)每個(gè)人的特點(diǎn)，因材施教，以教練的角色對(duì)其進(jìn)行帶領(lǐng)和培訓(xùn)，幫助其成長(zhǎng)和提升。
　　7.嚴(yán)密的風(fēng)險(xiǎn)控制打造強(qiáng)有力的銷售團(tuán)隊(duì)，在充分激發(fā)銷售人員內(nèi)在積極性，提升其能力的同時(shí)，還必須嚴(yán)格控制風(fēng)險(xiǎn)，樹立良好的團(tuán)隊(duì)作風(fēng)，杜絕歪風(fēng)邪氣。需要嚴(yán)格控制的風(fēng)險(xiǎn)包括：
　�。�1）賬款風(fēng)險(xiǎn)：要確保應(yīng)收賬款及時(shí)收回，控制超期賬款，杜絕壞帳；（2）業(yè)務(wù)流失風(fēng)險(xiǎn)：減少因銷售人員維護(hù)不到位、服務(wù)出現(xiàn)問(wèn)題等原因而造成的客戶流失，杜絕銷售人員將客戶轉(zhuǎn)移出去的風(fēng)險(xiǎn)；（3）人員流失風(fēng)險(xiǎn)：鼓勵(lì)積極、可預(yù)見的流動(dòng)，減少超出掌控范圍的意外銷售人員流失。
　　要嚴(yán)格控制風(fēng)險(xiǎn)，一方面需要建設(shè)各種風(fēng)險(xiǎn)控制制度與機(jī)制，另一方面，需要銷售帶領(lǐng)人做細(xì)致的溝通工作，隨時(shí)掌握銷售人員的工作、思想動(dòng)態(tài)，及時(shí)發(fā)現(xiàn)潛在問(wèn)題，積極化解，避免問(wèn)題積累而帶來(lái)突然性爆發(fā)。
　　8.公正嚴(yán)明的團(tuán)隊(duì)紀(jì)律銷售是一種獨(dú)立性很強(qiáng)的工作，需要依靠銷售人員的內(nèi)在自我激勵(lì)和自我管理。要保證銷售團(tuán)隊(duì)的成功，必須建立嚴(yán)明的團(tuán)隊(duì)紀(jì)律，這樣才能既保證銷售人員擁有一個(gè)寬松、自由的團(tuán)隊(duì)氛圍，又不會(huì)因?yàn)槿狈�約束或約束不當(dāng)而缺乏凝聚力，成為一盤散沙。銷售團(tuán)隊(duì)的紀(jì)律*核心的原則體現(xiàn)在三個(gè)方面：
　　（1）公正無(wú)私：銷售團(tuán)隊(duì)的各層級(jí)管理者及帶領(lǐng)人必須做到公正無(wú)私，以制度和規(guī)則為基礎(chǔ)、以事實(shí)為依據(jù)，客觀、公正地處理團(tuán)隊(duì)帶領(lǐng)中出現(xiàn)的各種問(wèn)題，避免親近疏遠(yuǎn)、厚此薄彼，這樣才能讓銷售團(tuán)隊(duì)成員心服口服，避免勾心斗角。
　　（2）賞罰分明：以制度和規(guī)則為基礎(chǔ)、以事實(shí)為依據(jù)，有功則賞、有過(guò)則罰，賞罰必須分明而且及時(shí)，不可模棱兩可、拖泥帶水，這樣才能在銷售團(tuán)隊(duì)中建立鮮明、持久的價(jià)值觀，讓所有人員以此價(jià)值觀自我約束和自我管理。
　　（3）適度流動(dòng)：銷售團(tuán)隊(duì)帶領(lǐng)人必須要適度進(jìn)行流動(dòng)，避免因長(zhǎng)期不流動(dòng)而出現(xiàn)各路諸侯獨(dú)居一方，任何一方諸侯波動(dòng)都會(huì)影響團(tuán)隊(duì)的穩(wěn)定性。
責(zé)任編輯：鮑慶義    wealthfootsteps.com    2012-9-6 9:13:54

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