業(yè)務(wù)員必須知道的銷售原理

添加日期：2009年7月24日 閱讀：1608

    國人的造字非常有趣，首先，我們來看一下“銷”“售”“買”“賣”這四個字在客戶與業(yè)務(wù)員之間的關(guān)系。 
　　“銷”的是什么？---自己。亞洲成功學大師陳安之先生說過：“賣產(chǎn)品不如賣自己”，世界汽車銷售**喬吉拉德說過：“我賣的不是我的雪弗蘭汽車，我賣的是我---喬吉拉德！”各位知道，產(chǎn)品和顧客之間有一個重要的橋梁，那就是銷售人員本身。由上面兩位大師的話中，不難發(fā)現(xiàn)，一般的銷售人員與他們之間*大的差別在觀念上！當然這一個是建立在業(yè)務(wù)員本身的自信上的，因此，你對你自己的產(chǎn)品專業(yè)知識的掌握程度如何？你的銷售技巧如何？都是你信心的體現(xiàn)。  
　　 假如有與客戶面談的機會，在你還沒有開口和客戶溝通時，你的形象就決定了你有沒有機會和客戶深度接觸，成交的機率有多高，假如客戶在第*眼不能接受你，他還會給你介紹產(chǎn)品的機會嗎？因此，在形象方面，要使自己看起來象你銷售的產(chǎn)品（符合你產(chǎn)品的特性），要使自己看起來象這個行業(yè)的**。在業(yè)務(wù)界常流傳一句話：為成功而穿著，為勝利而打扮！  
　　 “售”的是什么？---觀念  
　　觀---價值觀（重要與不重要）  
　　 同樣的產(chǎn)品在不同的人的眼中，他的重要程度是不一樣的。溝通的重點也是不一樣的。就好比你把一套價值1000元的化妝品賣給兩個不同的人一樣，假如一個是“一萬富婆”和另一個“億萬富婆”，在你和前者溝通時，他的觀念是“能省就省”，你告訴他買了這套可以用多久，有多少優(yōu)惠，他會產(chǎn)生購買欲望；與后者溝通時，在他的眼里是，我用了會有什么效果，錢不重要，重要的是有沒有效果。 
　　念---信念（他相信的事實）  
　　在每個人的心中都有他自己相信的事實，就好比一位成長在父親背叛母親而離異的單親家庭里，談了5個男朋友卻總被拋棄的女性一樣，在他的心中他是相信世界上是沒有一個好男人的；也就是說在我們的客戶中，在沒接觸你之前就已經(jīng)有競爭對手或者使用過類似的產(chǎn)品，已經(jīng)在他心中有了自己下的定義（他是好的或者不好的）。  
　　因此，和客戶展示產(chǎn)品時，我們賣給他的是一種觀念而不是產(chǎn)品！  
　　客戶“買”的是什么？---感覺。
    感覺是一種摸不著看不著的東西，就好比婚姻。好多人在決定結(jié)婚也只是覺得和他在一起很幸福所以結(jié)婚了，（后來離婚的是因為服務(wù)不好了（感覺不好）所以離婚，呵呵，題外話）。在我們的生活中常�？吹侥承┤耍�同樣的產(chǎn)品只會購買一個牌子，為什么？是因為基于對這個產(chǎn)品的本身或者是生產(chǎn)這個產(chǎn)品的企業(yè)、環(huán)境、人的了解；感覺是一個綜合體，因此，為了促使客戶對我們的產(chǎn)品有個良好的感覺，在購買過程中營造一個良好的環(huán)境是業(yè)務(wù)員應(yīng)做的義務(wù)。有句話叫做：環(huán)境變了，感覺也變了，感覺不對了，就停止購買了。 
　　“賣”的是什么？---好處。
    客戶永遠不會買產(chǎn)品（產(chǎn)品的本身，附加價值）買的是產(chǎn)品帶給他的好處，能帶來什么利益與好處，避免什么麻煩。就象購買奔馳車的人一樣，他要的是奔馳車帶給他身份地位的象征，而不只是汽車的代步，假如只是代步大可以只買奧拓（約3.5萬元）了。 
　　 了解了以上的銷售買賣的原理之后，相信你在客戶心中的信賴感會因此而提升，你的業(yè)績也會隨之提升！  

編輯：火爆醫(yī)藥視頻招商網(wǎng) wealthfootsteps.com



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