品牌“創(chuàng)贏”側記

添加日期：2012年5月4日 閱讀：1393

　　番茄紅素是近年來備受關注的高級營養(yǎng)素，而目前，全國上下，稍有些技術優(yōu)勢和生產能力的保健品企業(yè)，把諸多目光瞄準了番茄紅素市場，其營銷手段也是多種多樣：會議營銷的、科普宣傳、直銷、網(wǎng)購等等，莫衷一是。盡管諸多番茄紅素企業(yè)使出渾身解數(shù)來撬動“番茄紅素”市場大門，但在全國市場難樹知名品牌形象且被消費者認知的番茄紅素品牌卻并不多見。
　　跟著感覺走還是跟著市場走作為“番茄之鄉(xiāng)”的H番茄紅素，近年來猶如市場中殺出的一匹“黑馬”著實令競爭對手顫抖和捏汗。H番茄紅素以自身優(yōu)勢和多管齊下的的營銷推廣方式贏得了市場，在同類產品激烈競爭中完成了一次次的險中求勝的營銷破局。
　　而在營銷過程中，雖然H番茄紅素產品上乘，同樣面臨著諸多市場營銷難題：
　　1、雖然番茄紅素產品正逐漸被市場和消費者所接受，發(fā)展?jié)摿�很大，但H卻沒有一支好的操作團隊和好的營銷模式，市場難度較大。
　　2、當市場上的番茄紅素產品逐步增多時，H營銷實力基礎并不具備，任何一個產品市場的成熟都是以規(guī)范和公平競爭作為基礎的，如果連這樣的基礎也不具備，那這一市場將是畸形的市場。
　　3、消費認知不高，在浮躁、現(xiàn)實的保健品市場中，番茄紅素更象個閨中怨婦，發(fā)出無助怨嘆。
　　4、啟動費用大、招商難度高；入市開拓，需要大量的廣告，還有其它營銷費，經銷商的選擇余地小，條件高，體系不好控制，一旦開拓做成夾生飯，那么前面的所有費用可能全部白花等。
　　H番茄紅素向左走，向右走，還是跟著感覺走？一時難以決定。但經過企業(yè)與咨詢機構合作，認真調研分析后認為，H還是有了勝算：
　　首先，因為口味的原因，中國人不喜歡食用番茄類制品及飲料，而生吃或熟炒都很難讓人體獲得足夠的番茄紅素，天時、地利、人和，市場為番茄紅素類醫(yī)藥保健品打開了充滿希望的大門。
　　其次，目前市場*需要的就是一兩個真正“做事業(yè)”的企業(yè)，應當注重原料品質和產品質量，單一的概念炒作*終結果將是空洞無物，對消費者也是不負責任的做法。
　　第三，在功效上，番茄紅素是個多面手，例如，番茄紅素的抗氧化性能在所有類胡蘿卜素中是*強的；它的保健功能覆蓋了延緩衰老、預防癌癥、增強肌體免疫能力、改善動脈粥樣硬化以及美容、美膚、防紫外線輻射等多個方面。
　　根據(jù)以上番茄紅素市場分析，H番茄紅素決定走“多管齊下，數(shù)腿并走、投入少，效果好”的營銷方式，雖是一步險棋，但“好產品”就應該有“好膽子和好點子”進行有效嘗試。
　　多管齊下是險中求勝的“蝶變”
　　1、原創(chuàng)工藝是產品*大賣點H根據(jù)產品*大優(yōu)勢“原創(chuàng)發(fā)明技術和二氧化碳超臨界流體萃取技術”作為產品獨特的賣點，迄今為止，世界范圍內只有以色列的Lycored公司和新疆H生物科技有限公司成功地實現(xiàn)了規(guī)�；�工業(yè)化生產。
　　已成為世界第二家工業(yè)化大規(guī)模生產**番茄紅素的廠家，該項目已被我國列為“高技術產業(yè)化示范工程”.而且“H”**番茄紅素膠囊是**一個獲得“中國馳名商標”的同類產品，也是為數(shù)不多獲得“藍帽子”標識的企業(yè)。H番茄紅素打破傳統(tǒng)的定位方式，為產品進入不同市場埋下伏筆，在理論上創(chuàng)新，包裝出了一套全新的健康理論，以占領消費者心智。H番茄紅素先從男性保健禮品市場入手，后再打出“親情家庭溫馨牌”來爭取分食市場蛋糕。
　　2、穩(wěn)步策略強化地面營銷H番茄紅素地面采用“以攻為守”的推廣方法，在疆內外的已建立數(shù)家有規(guī)模有檔次直營店、在主力市場北京、上海、南京、蘇州等地發(fā)展了數(shù)十家加盟店及經銷商，同時將消費群鎖定在團購上。
　　終端上，在疆內部分優(yōu)選商超、藥店及藥品超市，只分派少量業(yè)務人員大區(qū)域為單位負責跟蹤、鋪貨和服務。并且，還兼用了科普宣傳和會議營銷模式，開展大規(guī)模的科普宣傳，達成教育和銷售的雙重目的，針對全國不同的主力市場，采取“模式復制、定向爆破”各個擊破。
　　由于H走的是高端產品路線，幾年來一直是“穩(wěn)扎穩(wěn)打，步步為營”,已紛紛在主力市場的國內一線和二線城市尋找到了實力強、信譽好、有強大營銷渠道的經銷商或代理商，并要求他們以成功樣板店模式復制專銷加盟店，這樣以來大大提升了H番茄紅素在全國市場的品牌知名度和產品銷量。
　　3、網(wǎng)絡營銷發(fā)力H受益H番茄紅素不僅通過地面的宣傳咨詢以促進銷售，而且還組建了強大的網(wǎng)上**咨詢服務和營銷團隊，這樣以來，使空中與地面形成品牌呼應，完善了H番茄紅素強大的既有落地的營銷渠道，也有空中暢通渠道的局面。
　　H還找了優(yōu)質的有豐富的營銷網(wǎng)絡群和數(shù)千網(wǎng)店聯(lián)合體的B2C和C2C網(wǎng)站與網(wǎng)商合作，他們還有數(shù)百多個網(wǎng)商代理，做保健品與營養(yǎng)品經驗也很豐富，使H番茄紅素的營銷更有效可控。H企業(yè)根據(jù)對自己的產品定位，并對定位后的產品同時在網(wǎng)上也進行專業(yè)推廣，安排了一些必要的軟硬廣告，并且，在各大網(wǎng)站上進行發(fā)貼、討論、定出網(wǎng)絡關鍵字。H不僅在自己的企業(yè)網(wǎng)站中成立了成熟的網(wǎng)購咨詢模式，而且還與淘寶、京東商城、百度等實力強的企業(yè)達成合作，不僅熱銷而且網(wǎng)上一搜索“H牌”番茄紅素知名排前。
　　4、地空紅合打造品牌生命力H番茄紅素，不僅以特有的產品理論和理念作為營銷先導，通過地面和網(wǎng)上的科普咨詢、宣傳教育來實現(xiàn)銷售，為將產品做成長線品牌外，還借助維生素產品的概念，借力打力，以“不是維生素，勝過維生素”的產品概念，以他們樂于接受的產品形態(tài)，以科學、理性的傳播方式，以完美的品牌形象。
　　H的網(wǎng)絡交易平臺達到銷量穩(wěn)定后，再結合地面DM傳播和直郵配合上去，這樣使空中與地面相互傳播，省下了大量的宣傳費用，且見效率很高。這樣，H番茄紅素的電子商務營銷渠道就相當于是一個強大的穩(wěn)定收入體系，地面作為輔銷系統(tǒng)，為企業(yè)發(fā)展制造了差異化競爭。H番茄紅素也成為過去一年營銷領域的市場佼佼者，截止去年產H番茄紅素銷售已突破五千余萬元，在同類產品中成績斐然。這也說明H的營銷方式是有效可控的，為此，H牌番茄紅素的也似乎掀起了番茄紅素市場漫卷西風式的“紅色營銷潮”.
        責任編輯：張言    wealthfootsteps.com    2012-5-4 14:37:24

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